2016-6-3 晴

他：“想和你深度交流一下。”

我：“请讲！”

他：“我是做金融的，一个半月前和你交流过一次，现在情况发生了一些变化，事情有了新的进展和变化，想再请教一下你，这样可以避免少走没必要的弯路。”

我：“交流后发生了哪些变化？”

他：“变化还蛮多的。”

我：“说说主要的变化吧。”

他：“先告诉你一个好消息，我开了两单，在20多天的时候，我开了第一单，到了40天，我又开了第二单，不过两个单是一个客户的，由于服务用心，客户后面又追加了一笔。”

我：“开单后有总结吗？”

他：“有的。你还记得让我训练的内容不？”

我：“当然记得，是重复月薪1万还是以客户为中心？”

他：“两个我都在训练，按照你说的，我把以客户为中心五个字，写在我目之所及的地方，有空就重复默念几遍，有时还会读出声来。”

我：“重复这五个字什么感觉？”

他：“心里非常舒服，很美妙很舒服，这种感觉无法用语言表达，也许是我语文不好，无法找到合适的词汇来表述。”

我：“语言能准确表达你的真实感受吗？”

他：“好像很难。”

我：“任何文字都无法精准表达某种感受，只能传递某种无限接近的感觉。比如我们用难受、心痛、纠结形容失恋，很显然没有什么语言能把失恋这种感觉描绘出来，最多也就只能接近那种感觉。”

他：“无法表述准感觉是正常的吗？”

我：“以后如果觉得五个词过长，就训练‘利他’两个字就行，这个词就是以客户为中心的落地实施办法。你现在月薪1万是怎么训练的？”

他：“就像你当时说的一样，早中晚个看一遍‘月薪1万’，早中晚各写10遍‘月薪1万’，早中晚各读‘月薪1万’10遍。”

我：“写的时候什么感觉？”

他：“刚开始写的时候，有点不是很自信，不知道为什么，写着写着就信了。”

我：“什么是信念？天天念就信了！”

他：“这种感觉很奇妙，过去看你日记，只是觉得写得挺好挺有用的，但实话实说，真正去用的并不多，自从和你私下一对一交流后才发现，看日记和交流差别真的很大。”

我：“看日记接受的是方法和技巧，交流接受的是思想境界乃至神韵，看日记也能有改变，但需要日积月累的持续，大部分人很难做到，交流根本在于传递能量，让你心中某种东西被唤醒，可能有时候一句话的碰撞，就能让你恍然大悟。”

他：“刚开始看日记，根本无法体会到，后来我经历过后，再回去看你的日记，发现很多点你都曾多次重复，可不知道为什么，当时却被我忽略了。”

我：“没有经历就不会有共鸣，即便是看到了，你也不会受到触动，所以无法形成记忆，这样的结果就是看了很多，懂了很多道理，但人却没变，因为犯了两个非常严重的错误。”

他：“有一点感触非常深，人真的要付出代价才会珍惜，付出前和付出后，看日记的心态真的完全不同。没付出的时候，觉得日记可看可不看，有空就看，没空就略过。当我付出后，我不看就会觉得亏，所以每天必看，有时候还不止看一遍。”

我：“我曾经说过，人性无法对抗，只能顺应，要用人性的损失厌恶去杠杆人性的好逸恶劳，用自律去和人性对抗，无疑是以卵击石！”

他：“刚刚你说的两个严重错误是什么？”

我：“学习最忌讳的是解而不信，理解了不相信，人会不会去做自己不相信的事？”

他：“当然不会。”

我：“这就是为什么很多人，懂了很多道理，却过不好自己的一生，就是因为他解而不信，唯一办法就是高频重复，因为经过不断重复，我们会把陌生的符号变成坚定的信念，比如都想月薪1万，但大部分人想要但不相信。”

他：“当我重复写的时候，就如你说的一样，和月薪1万无关的，都会无意识的被我屏蔽，就像你让我减少和同学聚会，和同事出去玩乐等，刚开始是有意识的，当我持续重复后，这种行为就会变成无意识的。”

我：“当再有这样的事发生，过去你会思考去还是不去。现在你根本就不用思考，直接会下意识做出判断，并不需要用脑思考很久。”

他：“就是这种感觉。”

我：“还有一条在学习中也很致命，就是信而不解，相信但不了解，这种叫盲动，知其然而不知其所以然，只要不是全然理解，执行过程中必定出现各种问题和偏差，后面就会从相信变成质疑，虽有执行，但并不彻底，效果还是有限。”

他：“你讲的方法都很简单，短时间并没有效果，但长期执行才会逐步体验到，我之前也不信，跟你交流完后，觉得如果我付出了不执行，岂不是过去的付出白搭？我心里有些不平衡，就尝试着去测试，没想到还真的有效果。”

我：“现在还像不像以前一样总是被各种杂事干扰？”

他：“完全屏蔽还做不到，偶尔还是有些小情绪存在，但比过去稳定很多，估计重复累积的还不够。”

我：“现在遇到了什么新的问题？”

他：“现在整个金融行业，由于几家大型平台相继‘出事’，客户对这个板块的信任度降低，现在想获得客户的信任很困难，并且现在国家对陌生电话开始管控，很多P2P的平台被相关机构逐步清理。”

我：“你们是正规机构吗？”

他：“我们是这个城市仅存的几家金融公司，各方面都是走正规程序的，但还是受市场行情影响很大。”

我：“这时对你而言，留下来可能就是机会，一旦非法平台被取缔，合法机构的春天将会到来，你确定以后就在这个行业耕耘吗？”

他：“确定！”

我：“现在是转型时期，更是考验你的时期，从危机中看到转机，告诉自己问题就是机会。对于这个敏感时期，千万别抱着成交客户的心，不要让客户来投资，而是让客户来了解和考察。”

他：“这样逐步去获得客户信任？”

我：“你抽空看看我讲的获得别人信任的四条：即时间、印象、行动、利他。之前的日记有详细阐述。另外晚点私信我，我发一份客户抗拒心理变化表，你看完就知道怎么跟客户打交道了！”

他：“谢谢你！待会儿我私聊你！”

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