写在前面：

从2006年启幕中国区市场，一个以单一邮件营销模式运营的外资企业缘何在中国市场残酷的竞争中生存下来，且发展势头一路向好？为何又在经历了8年的单一营销模式之后，于14年毅然围绕“多渠道智能化会员营销”的营销理念启动全面转型战略？

近日，PR媒体君有幸专访了Webpower中国区总经理谢晶，解开其基于时代的发展在营销领域的深刻思考。

谢晶，Webpower中国区总经理

谢晶于2005年在荷兰加入Webpower，2006年他带着欧洲先进的营销理念归国，启幕Webpower中国区市场。凭借着敏锐的市场洞察力，谢晶顺利推进了Webpower中国市场的发展，于2009年擢升为中国区总经理。在谢晶的带领下，Webpower中国区在中国商业邮件市场占有率上拔得头筹，同时沉淀了中国邮件营销行业领先的品牌地位。

谢晶曾就读于加拿大西安大略大学以及荷兰马斯特里赫特大学经济学院。作为国内第一批邮件营销践行者，谢晶长期致力于推动邮件营销在国内市场的标准化、规范化发展。

谢晶对营销的理解

谢晶认为“营销”这个词在中国翻译的并不是特别恰当，因为Marketing不等于sales， Marketing前期还需要有exposure（爆光）。而很多人对于营销的理解就是尽量提升exposure的过程，但是这之后的CRM（客户关系管理）却很少关注。谢晶还指出一些市场营销类企业普遍存在的问题，多是以活动为维度大规模爆光，或在活动周期内大批量爆光，很多营销案都强调创意，但很少关注创意吸引大量用户关注之后怎么跟终端用户进行长期的会话，怎么在做营销的过程中，跟用户保持一种强交互？。

谢晶认为不管是做线下的店铺营销，亦或是做线上的广告投放，还是做搜索引擎营销，或是做CRM（客户关系管理）等，这些营销线始终是围绕着用户来展开的。好的营销一定是从用户的需求出发，长期跟用户对话，逐渐提升用户的价值，这个价值可以是客单价值、用户忠诚度价值、也可以是品牌认知度价值、用户给品牌带来的病毒性传播价值等。

（客户关系管理图例）

如今，“以用户为中心”已然成为营销界的“圣经”。谢晶指出，品牌商最终关注的是用户群，因为用户群的感知直接影响到品牌传播在营销渠道上的效果。而国内很多主流企业以及传统商贸类企业是非常适合打造企业自身营销智能化体系，围绕CRM（客户关系管理），打造营销自动化。而在这个过程中，整合多渠道营销的效率非常重要，还有一个核心就是智能化，智能化体现在营销执行流程中的自动化、个性化（智能推荐）等方面。营销自动化提供智能化服务和工具，可以大大节省人力成本，也让市场活动策划本身更富逻辑性和有效性。

谢晶个人十分看好中国新媒体的发展，他认为新媒体的发展提供了新的营销渠道，对营销行业的发展整体来说具有重要意义。

另外，谢晶也分享了对于移动营销的理解：由于“即时”与“互动”的属性，近几年，视频直播高速发展，形成了产业奇观，直播无疑成为了品牌移动营销的热门渠道。以移动端为基础的移动消费模式已成为主流，越来越多的企业将营销目光瞄准了移动用户这一巨大的消费群体。移动营销顺势成为目前企业营销的一大发展趋势，非常有助于企业开拓更广阔的营销市场。

而近几年大数据的发展，也为营销带来了新的机遇。谢晶说道，大数据时代的到来，可以唤醒人们的数据意识，市场决策不再单凭资历和经验，让数字来说话营销投放将更加精准，同时也让终端用户能够感受到智能工具的力量，在每一个可能发生的触及点钟都能给予反馈。发现大数据的价值对于营销行业来说是一个机遇。企业的成本会随着大数据的成熟而降低。在这样的大背景下，营销只有满足并创造需求，才能被市场决策者重视和认可。

2006年，Webpower中国市场启幕

最初，Webpower荷兰总部把中国作为新兴市场来考量，当时谢晶主要负责Webpower在中国的市场调研项目。经对调研的结果分析发现中国新兴市场发展非常快速，是一个非常好的机会，Webpower总部领导层遂决定投资中国市场。于是，2006年谢晶归国，启幕Webpower中国区市场，成为国内第一批邮件营销践行者。

所谓“万事开头难”。谢晶坦言，刚开始做邮件营销时非常艰辛，因为邮件营销对于国内企业来说是一个新概念，要想被接受，就需要进行长期的市场教育；而且邮件营销见效慢、投入时间长、需要持续培养用户，而企业大都希望一经投入即可看到立竿见影的效果。如何使电子邮件营销被企业主全面了解和接受，成为初期面临的最大挑战。而能够坚持下来，是因为Webpower一直坚信，随着中中国的企业的发展，必定会越来越重视长期与用户关系的培养。

从最初的一个人，到逐渐建立起强而有力的团队，到目前建立起全国5个分公司，拥有200多名工作伙伴，谢晶一直很客观的看待Webpower中国区，用他的话来说就是，“既不盲目乐观，又不唱衰自己，实在做好自己的事情，倡导传递正确的营销理念和价值观，实际贴合客户的需求，引领需求，慢慢的将商业模式带动起来。”

仅凭单一的邮件营销模式如何成为数字营销的引领者

谢晶说：其实互联网外资公司在中国是普遍水土不服的，资本和媒体也普遍不看好。Webpower能在中国活下来并逐渐的发展起来，是因为我们并不像一家外资公司，我们的营销思路、市场策略，产品的调节策略等都非常接地气，强调本土化；同时，谨遵守职业操守，有底线，始终以欧洲的隐私保护法作为企业严格遵守的标准，无论是产品，还是执行、市场，对于没有商业底线的诉求一概“say no”，因此Webpower过的非常正大光明，经得起市场的考验。

另外，谢晶还介绍了Webpower在邮件营销领域的创新服务。比如：

1、Webpower服务皇家加勒比游轮项目，通过整合营销知识搭配技术与服务的方法，搭建皇家加勒比游轮完整的生命周期，从始至终贴合服务用户。通过户外广告扫二维码进来到官微，在官微交互，订单流程提醒，促成订单，用户旅行过程中通过电子邮件发送慰问和关怀，以及一些善意的提醒、旅行小窍门，在用户旅行结束后发送体验调查表等。

2、2008年Webpower成为中国互联网协会反垃圾邮件中心指定合作伙伴；设立公益子品牌【营销锦囊】。谢晶如是说：“由于邮件营销市场并不成熟，我们想做一些对行业具有教育引导意义的事情，并真正的公益化，让行业蛋糕最大化。”

3、Webpower持续推进先进的邮件营销理念，开设沙龙讲座，并从2011年起每年独家发行行业报告。

基于市场的发展，启动全面战略转型启动

谢晶将Webpower中国区的发展从客户的范畴分为三个阶段：初期，主要是游戏会展类客户；后来，覆盖了大部分的电子商务行业；目前，随着国内信息化程度的提升，Webpower的业务扩展到14个行业，分布于电子商务、跨境电商、金融保险、教育培训、零售百货、酒店旅游、航空等。至今，Webpower服务客户超过2850家，在中国商业邮件市场拔得头筹。

谢晶讲到，从一开始默默耕耘做邮件营销，到成为邮件营销行业第一名，到现在又把触角往外伸，做营销自动化，这是一个自然法则的必然选择，他主要讲述了以下三点原因。

1、2010年进入快速发展期，到2013年处于稳健的上升期，Webpower中国区凭借着多年营销经验及品牌积累，有了转型的底气。

2、互联网发生了天翻地覆的变化，终端消费用户的需求转变必将带动营销市场的变化。经过长期的市场观察及调研，全面考量行业趋势、营销环境的变化，特别是大数据的发展以及“营销自动化”的提出；另外，对公司自身的优势与劣势客观分析，单一渠道的依赖风险较大，邮件营销业务较之其它智能营销模式增长缓慢。而作为企业本身，希望获得更快的增长，有更多相关性的渠道，将企业价值发挥的更大。因为邮件营销方面已经做的很成熟，就考虑将企业的价值发挥到更多的营销领域当中去，如智能化营销、短信营销、营销流程规划等。

3、企业会员营销的体系意识逐渐增强，以用户价值诉求为导向变成主流。特别是微信的发展，使许多企业主看到一个完整的CRM（客户关系管理）生态体系，意识到持久与用户建立一种强关系的重要性。Webpower关注到企业的多维营销需求，考虑到自身转型后可以为客户提供更加全面、更加精准有效的营销服务。于是，Webpower围绕“多渠道智能化会员营销”的理念及技术全面转型，以期通过整合多渠道营销的优势之处，发挥营销价值最大化，帮助企业打造全新的营销图谱。

2014年谢晶及其管理层团队结合多年来对中国市场的深刻认知，对Webpower中国区的发展战略作出了调整，由邮件营销服务机构转型为多渠道智能化会员营销服务商，向中国市场正式输出Marketing Automation这样的国际先进营销理念，满足企业前瞻性的营销需求，创造商业价值。

谈及转型遇到的难题，谢晶提到两点：

1、知识储备。作为科技型企业，人才永远是一个永恒的话题。因为之前公司团队的知识结构、人才结构是适用于单一渠道的，现在要复合渠道的，而且在这过程中还需要更高、深层次的、专业服务的诉求，所以对人的要求很高。一开始Webpower确实是面临这样的挑战，后来引入一批非常优秀的人才，目前来讲，这方面的难题已基本解决。

2、另外一个转型所顾虑的问题，是市场接受度的问题。让企业客户接受全新的渠道和产品，必然需要一个逐渐接受的过程，而在这个过程可能会替换掉现有的渠道服务商，在一些新的领域展开竞争，这也是Webpower面临的一项重大挑战。但是前期Webpower已经做好了准备，不会去惧怕可能出现的问题。在小范围客户测试的过程中，客户的反馈都比较良好，客户某些程度上还是希望看到Webpower能够往智能营销领域去转型、去成长。服务商跟客户都是互相扶持、共同成长的一个关系，在服务过程中，客户必然对服务商会产生更高的要求。

会员营销SaaS模式全面升级

Webpower的定位是基于自有工具的营销服务商，谢晶简单介绍了会员营销SaaS模式，是让中国大部分企业都用得起的智能化营销服务。在营销化的服务当中，不是高级定制，而是选用通用性的算法，在通用的场景中怎么跟用户来形成推荐，实现千人千面的效果，并且让每个用户都感觉到是个性化对待。

谢晶介绍说，早在十年前，Webpower就开始提SaaS（Software-as-a-Service软件即服务）的营销模式，把服务软件租给客户，因为当时这个还是新兴概念，初期客户很难接受，于是想了很多办法、用很多时间跟客户解释，让客户慢慢去接受。工具型产品只有满足并创造需求，才能被市场决策者重视和认可。

如今，会员营销SaaS模式全面升级。DMA云平台，一个多渠道整合的智能化SaaS会员营销系统，通过共享用户在网站、邮件等营销渠道的历史行为数据，建立并不断完善用户的电子身份档案，并利用智能化的BI计算机预测模型，帮助企业在合适的时间，通过最优的沟通渠道，发送个性化内容给对应的目标用户，真正实现企业营销自动化智能化。

DMA云平台涵盖邮件营销、移动营销、再营销广告、个性化内容、营销自动化等模块。谢晶表示未来Webpower会重点发力DMA云平台的建设，并根据行业的变化做出预先的调整，通过整合多种渠道实现智能化营销，努力跳出单一的只做邮件营销的印象。

转型的战略，不变的态度

良好的团队是一个公司纵情向前的最大保证。谢晶自豪地说，Webpower团队拥有很多专业资深且富有经验的技术、营销和咨询专家，每个人在工作上都有很强的的自我驱动力。

“服务的每一个客户、做的每一个方案，都是基于一个原理，就是打造属于企业自己的会员生命周期的营销体系，这个是我们始终坚持的一个宗旨。”谢晶非常诚恳，“如果客户没有一个会员生命周期的体系的打造，我们来为其建；如果客户有一个CRM生态系统的框架，我们来逐步完善。并且在这个过程中借助邮件营销、短讯营销、再营销广告，还有包括数据分析，现在是营销自动化，基于自有营销工具，去帮客户、帮用户画像。”

而对于用户，谢晶有着自己的认识，“Webpower逐渐从原来相对比较单一的业务模式变得现在逐渐丰满起来了。在这个过程中依然万变不离其宗，跟企业自身的会员去打交道仍是不变的主题。而企业自身的会员是双重身份，既是消费者又是企业雇员，企业雇员都希望公司是有竞争力的，希望自己的老板是与时俱进的，必然会倒逼企业要用更先进的工具，比如管理工具，生产力工具，营销类工具等，去把整个企业的运营效率提高，这是一些自然的诉求。”

本文由PR媒体（ID：PRmeiti）原创

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