范春华:

2012年知道阿迪这个企业，是因为阿迪的一个狂热粉丝。这个阿迪狂热粉，创办了中国零售业第一门户网站联商网，后来做了三维地图e都市，和天使投资天使湾。狂热到什么程度呢？狂热到他的英文名就叫ALDI，中文名叫庞小伟。

ALDI（只放一只羊）和711（零售的哲学），在我看来还是很不一样的。最大的不一样，是国民性需求出发点的不一样。德国人对生活尤其对食物对吃根本没讲究好吗，所以固定供应价廉物美就好了，这也是一个讲求效率到了变态的国家，所以一切可以保持高效的不变。而日本人，太会过日子了，太精致了，需求太多变了，所以做零售必须快速响应他们的需求，所以711的供应链管理太柔性太高效。

杜平:@范春华

是的，日本讲究精致和方便。所以他们也是非常注重体验的。

邢鹏越:

前几日问过在德国的朋友，其实阿尔迪卖的所谓物美价廉的商品并不便宜，相当于我们国家中产阶级的消费水平。

江文明:

物美，然后是价廉，卖的基本上都是最好的品牌，所以肯定不是最便宜

刘子华:

我觉得它的物美价廉是指同行业中价格较低，出让毛利吸引顾客。以销售量养销售额

朱亚军:

去年夏天去过台湾环岛游，感受到711之多（听说台湾人的生活离不开711，用途之广）

刘子华:

北京711白领最爱，因为它速食丰富，新鲜。常规品单品其实不多，以进口品为主。国产东西大家都疲劳了

杜平:

在台湾7-11超市具备了邮局的功能，有点像今天的菜鸟驿站！

谢晋文:谢晋文: 激动人心的口号：只放一只羊（序）

1.普通人，最喜欢偷懒。听到有简单的成功秘诀，欣喜若狂。德国零售大王阿尔迪的秘密，“少即是多”，听到了是不是有点窃喜！其实简单之表象，背靠着复杂的文化背景和人文结构。

2. 对每一个成功的商业模式，首先要想的就是他所在的区域与环境。他在德国起家，德国人对生活尤其对食物对吃根本没讲究，所以固定供应价廉物美就好了，这也是一个讲求效率到了变态的国家，所以一切可以保持高效的不变。那么简单复制他的理念，在中国的文化背景下面，会不会成功呢？

3. 阿尔迪卖的物美，价不廉的商品，靠快速销售来推进总量。他所进货指挥棒是客户的需求，而拿指挥棒的人是他的店员。他的店员有权去决定采购物品的种类，可以调节物品的位置及价格。在国内，老板会给店员这么大的权限吗？店员的信用，和人品诚实可靠吗？

4. 不要把时间浪费在寻找隐藏着的秘密上，或许原本就没有什么秘密。根本没有一个普世的成功方法。他成功的一个方式就是把单品的数量做到极致，即爆款。沃尔的销量最大的单品，只有阿尔迪的1/20。

5. 阿尔迪的成功之处，在于在自己的圈子里选择高级人才，人才+分散管理机制才是他成功的要诀。

6. 在阿尔迪超市能看见的东西，只有商品，价格，收银台和收银员。嗯，看不见的东西，是采购和管理，是企业文化和员工守则。他们鼓励员工，将理所当然的，理智的想法去付诸实践。有些像是今天中国的火锅，海底捞。

黄征:读书心得

大道以多歧亡羊

学者以多方丧生

元素越多 事情会低速 低效

员工之间相互信任 事情简单 明确 具体

简单即放弃 简单即高速

谢晋文:No.449 谢晋文: 一个响亮的口号：只放一只羊（一）

1. 放弃公开透明。阿尔迪从来不公布他的业绩，也不公布他的利润，这是由兄弟俩分而治之的一个集团公司。不谋求上市之梦，悄悄地赚钱。

2. 阿尔迪并不只是社区超市连锁店，还有咖啡烘培厂和不动产管理公司以及保险公司。并不是和外界以为的只放一只羊。

3. 阿尔迪超市的品种一直保持在600种左右，所以会给同社区的其他商业留有空间，他不求大而全，像沃尔玛那样有3000到5000种商品。这样他就不会受到其他零售业主的攻击。

4.阿尔迪管理的方式是靠领导的榜样力量，写在纸上的规则非常少。他唯一推崇的就是，“在竞争中去胜出的保证就是遵循节俭原则。”他的董事长，有个习惯，每到一处，只要觉得房间没有照明，也足够亮的话。他就会把灯关了。

5. 因为这样的传统，所以大家对他企业员工集中的表现都比较高的期待。

6.阿尔迪崇尚简单的文化，尽可能少的浪费顾客的时间。内部的管理非常简单，一个季度才进行一次盘点。

7.简单并不容易做到。首先要明确自己想要什么。其次要明确地放弃那些不愿意做的事情。他们没有市场营销，也没有广告，法律部门。他们对销售很少做统计，物品的摆放是根据物流的要求而不是盈利的需求。甚至没有预算管理。所有的管理成本都尽量能砍掉。

范春华:线下实体店的生存之道

7-ELEVEn发源于日本，在日本这种人口密集度特别大的国家，它的生长土壤非常肥沃，在中国你不能指望它在一个人口比较少的那种城市里有多大发展，但是在一些高密集度的住宅小区里，它一定会有它肥沃的生存空间。2016财年，7-ELEVEn日本公司的税后净利润超过1629亿日元，相当于93.8亿元人民币，近百亿的利润。

第一，它找到了它自己的生长的空间，不去跟互联网的零售进行正面的碰撞，它这个空间看起来很小，但实际上非常大。

第二，它巧妙的利用了各种大数据技术和云计算技术。

我举一个例子，天津的宫爆鸡丁和北京7-ELEVEn卖的宫保鸡丁是很不一样的，一个用的是芹菜丁，一个用的是黄瓜丁。为什么会这样？——原因是它根据销售情况，也就是根据他们所剩的货，比如说最后卖剩下的量是大还是小，通过对这些数据进行分析来调整自己的产品定位。

刚开始的时候，可能天津既有芹菜丁的也有黄瓜丁的，但是在后来他们发现天津人口味的普遍偏好是吃黄瓜丁而不是芹菜丁的；而北京东边的人和西边的人的口味又不太一样，他们又做了非常细致的数据分析，然后根据这些数据，或者说根据这些情报来打造自己的产品。

其实在一定意义上是C2B——也就是消费者的需求反映到生产这一端，然后根据这些反馈时时调整自己的产品。所以它虽然回避了互联网对它的冲击，但是反过来又巧妙的利用了互联网的技术，尤其是数据技术，这样它在这个时代就能够比较健康的活下来，而且发展的非常好。

韩俊:《只放一只羊》读书笔记

引言

1.不要把时间浪费在寻找隐藏着的奥秘上，或许原来本没有什么奥秘。——弗兰茨·卡夫卡

2.不是所有人都能造出斯特拉迪瓦里水准的乐器，并且也只有少数人才可以在如此昂贵的小提琴上奏出最动人的乐曲。

3.圣·埃克苏佩里在《小王子》里说:事物的本质非肉眼所能辨认。

4.阿尔迪成功的艺术只有一条:将理所当然的、理智的想法付诸实践。

5.只有保持对事物本质的深刻理解，才能帮助我们不在周遭纷繁炫目的环境中迷失。

韩俊：《零售的哲学》读书笔记

第一章  序

1、从变化预测未来，环环相扣地思索应对变化的方法，如此循环往复才会萌发新的商机。

2、从变化中读懂“未来”，建立“假设”然后“执行”，再对结果进行“验证”。这一过程有助于优化工作模式——如果在平日的工作中坚持重复“假设-执行-验证”的过程，那么在不远的未来必将有所斩获。

3、7-Eleven之所以经常被同行称为业界的先驱者，其核心因素在于我们从不放过任何细微的变化并能够予以恰当的应对，不论企业组织或是职员自身都能灵活地随变化而做出改变。作为顾客的生活据点，持续“创造便利”的7-Eleven可谓是一个“专门应对变化的行业”。

4、实现机遇并不需要特殊的才能，关键在于问题意识和思维力。其中，问题意识指能经常主动研究现行的工作模式是不是处于最优的状态。而思维力代表了深层次挖掘事物本质的能力。

No.450 谢晋文: 一个难以做到的口号：只放一只羊（二）

读书笔记，隔空与作者对话，不亦乐乎。

1. 利人者利己。忠诚的客户和商家之间是相互驯养出来的，需要多年的时间，强迫不得，做广告也不见效。短暂的欺骗一时有效，但难以长久见效。顾客不是傻瓜。

2. 阿尔迪的目标是给顾客提供尽可能低的价格，而不是像一般公司那样建立以利润为导向的管理模式。他的出发点都是成本，控制成本这是最基本的问题。

3. 真实的体验就是你自己做顾客在自己店里买东西。你就是顾客。所以店里不应该去为了追求利益，而去做那些与顾客愿望背道而驰的事情。

4. 在零售行业，多数商家都以供货商为导向，看中的是厂家的广告补助，退货和折让。阿尔迪看重的是客户的体验，所以才会选择市场领先的品牌，以及先进的实验手段来作为质量保证。

5. 阿尔迪原则上接受所有退货，不管顾客是完全不满意还是不太满意，顾客可以选择更换产品或者退还货款。如果有客户恶意使用退货权，那么店员会记下退货人的姓名和地址，请示区域经理。

6. 阿尔迪做生意出发点，永远不会去想着办法坑顾客，比如有汇率变动的进口商品，他们不会把汇率损失转嫁给客户。他们有的只是简单，诚实和理智。它的补货原则很简单，货架上哪里的商品卖出去了，立即补足。

No.452 谢晋文：落到实处的口号：只放一只羊（三）

《只放一只羊》读书笔记续。

1.有个明确的目标，是经营的开始。对于不知道停靠港口在哪里的船而言，任何风向都没有益处。阿尔迪的目标让每个员工都了解：追求所有环节上的最低成本和尽可能高的收益以及生产力，最求尽可能低的销售价格和最好的商品质量。

2. 阿尔迪的经理人更符合企业的文化，即苦行，坚定和纪律，这种文化是他们做员工时就打下的烙印。不能够参加供应商邀请，也不能参加供应商提供的有趣休闲活动。

3.集中精力，心系一处是成功的关键。几十年来，阿尔迪只保持着600种商品的经营门类。因为市场的需要增加了一品种，那么它必然会减少一些品种。每一个营业员都分管一定商品的导购，他们是采购部门的联系人，每个采购决定都应该遵循他们的意见。

4.少即是多，他帮顾客挑选合适的品类。比如红酒，他只卖4.49欧元一款，其他超市可能会买6到9欧元，而且质量还没有阿尔迪的好。

5. 经营的核心就是：大家为什么要来买我的产品？

6. 让管理层走出小隔间，走进商店。去观察每个员工的效率以及是否可以改善地方。现场有神灵。在现场，才会知道哪些要求是官僚文件。走进现场才有细节改善的灵感。

7. 阿尔迪的成功，离不开员工积极主动的建议，一线员工的建议变成马上可实施的方案或点子，这样可以保持他战略性的成功地位。采购人员和收货人员，都有各种任务，比如凭感觉检查，实验室分析，检测重量核实数量。

No.454 谢晋文：一个指引方向的口号：只放一只羊（四）

读书笔记续。

1. 瞄准定位，放弃预算和成堆的数据。不要误读，不要花几个月时间做预算，而是根据现状，要做一个财政/资金/人事的计划。

2. 喜欢做预算，每月比较实际与预算，就要浪费时间去解释差异，有时达到预期不证明努力，标尺太低了。有预算花不完，年底会突击花钱。阿尔迪用做预算的时间，实施更多的改善。

3. “我要解决什么样的问题，有什么变化因素要考虑进去？”答案在空白处，去尝试。核心，“客户到底想要什么？” 超市里，放了一大堆用不到的自行车配件，浪费。

4. 成本和复杂性的三个错觉，即品类扩张可以提升业绩；大客户挤压上游供应商的利润；集权产生规模优势和功能性的专业化。这些错觉妨碍每日改进日常工作。

5. 创造性的成就有时候需要一定程度上的愚笨。即放弃大量的数据，只关注关键数据，找出服务客户的信息与导向。少即是多。站在阿尔迪超市里想一想，500克和250克的雅各布咖啡如何定价呢？企业目标，单身汉需要，还是利润？

6. 尝试胜过分析。比如要做“世界上收银最快的收银员“，是背600种货品价格？还是输入商品货号？摸索着前进。放弃哲理，迅速，彻底，简单地干。

7.走在完美的路上，过程就是目的。

徐声平:销售、卖货只是结果，我们对零售终端的洞察，要关注零售终端的经营，在处理顾客关系方面的各个细节，做得好的，他们是如何处理顾客想来买、愿意买、来多买，以及下次还来买等问题，而且现在零售店遍布大街，大多商品都同质化，为何有的店门庭若雀，有的店门厅罗雀？

留意到相邻不远的两家糕点店，都声称是“宫廷糕点”，左边那家装修还简单一些，购买高峰期，总有人排队买，右边那家装修豪华、店面更大，相同时段内，每次我去看到都是长时间没人来买、偶尔零星有人来买。这几天有空就在持续观察，我问了几位排队的顾客，他们说这家的桃酥有种特殊的脆和香。后来与同车的老成都谈起这个现象，一位比较挑的家庭主妇，知道那家宫廷糕点店，也说生意好的那家桃酥口味好。

我就去买了生意好的那家的桃酥，每次购买，一人限量一斤，带给她吃，并说是在她说的那家买的，她很肯定地说，嗯，就是那个味道，频频点头。

下次，我再买了另外那家的桃酥，我没吃出多少差异来，也带给她吃，特地用的生意好的那家的包装袋，她也说好吃，就是不错！后来我似笑非笑，让她仔细品，是不是一样的，她又说我搞鬼，不是那家的，我很肯定地说就是那家的，她断定我是在搞什么调研，说出了不是生意好的那家的种种理由和细微差别。

杜平:【3】要始终目标明确

1、经营必须有一个理念作基础。互联网对顾客来说，知识一个有意思的工具而已。

没有仓库，没有物流管理，没有经营门类，没有采购，没有产品知识，只靠地下室的电脑是远远股不够的。

2、电子邮件和互联网是用来交换数字化信息的。

3、像阿尔迪这样游着明确目标和规定的企业能够营造一种氛围，让所有员工直率的说出该说的话。员工们尽可以去实现自己的目标，不需要耍手腕或者费尽心思的去证明自己。

4、稳定的组织结构和明确的企业目标会保护企业经营理念和企业文化不被破坏。

5、阿尔迪的目标：追求所有环节上的最低成本和尽可能搞的提高收益和生产力，追求尽可能低的销售价格和最好的商品质量。绝不浪费一分钱。

6、如何模仿阿尔迪的本质：苦行原则、坚定性和纪律性。坚持不懈的细节工作是要下工夫的，只有真正认识到工作意义以及带来的成果的人才做得到。

7、简朴不仅意味着放弃奢华和所谓的档次，而且还是一种在日常行为和交往中表现出的个人风格。

8、自律是阿尔迪的管理人员的必备素质。人才和战略必须互相适应。

9、坚持执行正确的纲领计划，严守正确的原则，抵制诱惑。

10、行之有效的方法不要随意更换。比如他们多年一直不经营难以伺候的水果和素材，绝对不会对商品质量做任何形式的破坏。

11、顾客只会买自己买惯的东西。

12、牙膏哲学：公司给予员工充分的授权。【任正非说让听得见炮声的人来决策】

13、目标如果太多，不明确，情况就会变得复杂起来。目标给人以方向和信心，一个就够了。一拍子打死2个苍蝇，挺诱惑人。但结果是一只也没有打死。

【7-11日本公司，创办了SEVEN银行。这个银行不开展金融业务，只开展结算业务。颠覆了日本的银行业。有一个例子，在便利店里，提供了红包。但如果客人没有现金，就在ATM上取现金就可以了。客人没有因为排队而抱怨，琳琅满目的商品分散了人们排队带来的烦恼。宗旨，以为客户带来“便利”为核心】

【4】不断完善细节

1、在阿尔迪，有一种对细节的迷恋。因为他认识到，细节处理能使理念和产品更加完善。

2、一个阿尔迪的领导者，是既能掌握公司的宏观架构，又能懂得微观细节。关键词就是“试验和实干”；

3、管理者必须是员工的榜样，做表率是他们的重要工作之一。

4、领导一个企业就是坚持事实，不断改变。

5、细节不能做的太深，缺点是容易让工作变得很官僚。

6、企业领导层要做的仅仅是创造一种组织形式，一种气候，一种文化，以及能重视这个宝贵财富，让其得到发挥。

【5】别总是折腾着搞优化

1、商业政策的结果：简单的折扣政策+强烈的使命感=大的业绩

2、自有商品：产品价值最为重要。

3、如果质量好，价格高一点也没有问题。阿尔迪从来不追求合适的价位，并不一定要选择价格与质量相当的产品，而是最求最高的产品质量。

4、阿尔迪成功的另外一个决定性因素就是要始终坚持质量检测。

5、阿尔迪拥有健全的质量检测体系，这是客户信赖他们的最要原因。

比如鸡蛋的检测体系。

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《只放一只羊》读书笔记第3、4、5条秘诀

杜平《只放一只羊》读书笔记。

【9】信任可以降低社会生活的繁复性

1、如果没有信任为基础，简单是不可能实现的。信任是降低繁复性一个必需的前提条件；

2、诚信是会被打破的，做的不好很快就会丧失。

3、信任是建立在有诚信和可预见性的基础之上的，信任是一种美德，会给你带来好处。

4、不能建立信任的经理，也不会取得经济上的成就。

5、不要因为有顾虑，就不去思考监管机制是否合理。对有重要决定权的员工，必须实行监督。

6、一个注重成果的公司，他的管理者是不会放弃让员工更多的参与公司经营的。

7、通过岗位说明，明确职责和权限，这个做法原则上还是正确的，因为这种方法可以保障权利分散在时间操作中，不会出问题。

8、公司应该给予一线员工更多的权限，因为他们直接面对顾客。但是，公司往往没有这么做的勇气。

9、管理责任和行为责任。

管理责任：某一给任对下属员工所负的责任；

行为责任：完成一项工作需要负的责任。

10、任何没有信任的监督，都会变得毫无意义。

11、一个公司的组织形式越简单，其效率就越高。简单管理病不要求公司具有多高的管理能力，至少在量上没有多大的要求。

12、与其大规模，不如晓组织。与其变成大象，不如做一只蚂蚁。

13、公司大小不是只看销售额，还要看竞争力。

【10】说话要让人明白

1、话说的不能让人明白，就别指望别人能理解。

2、大多数人认为在胡说八道的东西，基本就是在胡说八道。