——论电销行业的生死存亡

      所谓电销就是指电话销售，属于比较传统的销售方式。传统的销售方式目前依然还在频繁使用的主要有三种：1、陌生拜访；2、电话销售；3、短信销售，当然还有像邮件、传真、快递，等等比较传统的营销方式。在自媒体高度发达的今天，这些传统的销售方式是否还有生存的空间？是否还有存在的意义？

      传统的营销方式，曾经成就了相当一批的创业家，他们通过不断的努力、拼搏、勇敢，走家串户，说服一家又一家的客户使用自己的产品，后期才开始有了电话营销和短信营销。传统的营销方式之所以有生命力，一方面是由于早期没有互联网，没有先进的工具，另外一方面是因为信任关系，再说大一点，是社会信用体系。

      当初拿着成熟的产品向客户推荐，客户也本着信任的态度尝试使用，然后开始了长期的商业合作，形成良好的客户关系。可现在是什么情况呢？陌生拜访，人家根本不开门，上门还写着“拒绝推销”；电话销售，刚一张开嘴说“我是做……”，对方直接就说“不需要”，然后坚决挂掉。请问我都没有介绍完，你怎么知道自己不需要呢？

      请问造成如此现象，为什么？

      昨天，我组织公司销售团队训练，组织他们陌生拜访，其中有一个小伙伴好不容易要到一张名片，要对方介绍说我们是某某咨询公司，对方非常坚决把名片要了回去，为什么？

      我认为，在中国人与人之间的信任已经在缺失，而造成信用的缺失，我个人认为主要因为以下原因而引起：

      1、企业要想生存，就必须要销售，越来越多的企业、越来越多的销售人员，让客户甚为烦躁。以培训行业为例，据说有十几万家，每家以10个业务人员为例，每人平均每天100个电话，设想一下，要打多少个销售电话？我有时候与企业家交流，一个小时的过程中，销售电话超过了10个。

      去年，《网络安全法》进行了修订，信息保密方面进行了强化，对电销行业产生了非常致命的打击，有不少业务人员埋怨还让不让销售人员活。其实我认为电销行业越来越不好做，不是因为一个法规，而是因为人们之间开始缺少信任。如果你一天10个电话，客户能与你好好聊，表达自己的需求，销售人员详细介绍产品，试问：哪会有那么多的骚扰电话呢？消灭电销的不是法规，而是信用危机。

      2、劣质产品的出现，让客户产生了强烈的不信任感。曾几何时，三聚氰胺事件，让多少国人完全不信任国产奶粉，纷纷到香港甚至国外采购奶粉；地沟油事件，就让多少国人对吃饭都产生的疑惑和不安；而最近我们小崔同志不断地批评转基因产品，让我们在买东西的时候都要专门问一下“是不是转基因？

      ”所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。同样是培训行业为例，自从陈安之先生取得了成功，他的学生子弟们争相模仿，自称企业管理大师，成就了一个又一个培训公司的神话，其实自己可能连创业经历都没有，何来管理大师一说？但行业门槛低，复制起来简单迅速，完全抄袭也未必受到制裁，让当下中国不知道有多少个号称“第一”、“权威”等等不计基数的专家、学者。

      而培训行业的本质，其实就是一门课程而已，老师负责把课程讲好就结束了，客户是否能够运用落地，完全是客户自己的本事问题，再加上培训公司参差不齐，再加上销售人员的虚假宣传等等，说什么保证落地，导致客户的产品体验感极差，对这个行业产生严重的怀疑感，同时也顺带着对咨询行业产生了冲击。

      其实，咨询行业本身是一个以结果为导向的公司，它完全不同于培训。培训以负责讲课为主，而咨询则要进驻企业，帮助企业形成一套运营方案，并促成良性结果的达成。但很多培训公司打着咨询的招牌、落地的标签，到处乱宣传，也搞得客户分不清楚，无从选择。再加上也有个别无良的咨询公司的出现，让咨询行业也变得非常难堪。

      3、恶性竞争，商业中的无底线，也让客户不敢信任。举一个我们自己公司遇到的案例，我们是一家19年历史的咨询公司，主张公司以经营目标为导向，以利润提升为核心，以激活团队为主要手段，提升企业的竞争力与平台属性。在参与一家国企的竞标中，我们以90多分夺得第一名，其中某同行仅获得70多分，该同行为了某种目的，竟然宣称我们公司的顾问团队已经解散了，已经不具备咨询能力了，也是让人非常惊讶。

      我曾经听过某老师的营销课程，他其中就提到为了排击竞争对手，破坏竞争对手已经合作的项目或者准备合作的项目，采取虚报价格的方式与客户报价，让客户产生怀疑，从而破坏合作，达到损人并不利己的目的。

      我们在实际工作的过程中也遇到类似情况，我们虽然是咨询公司，但也有培训课程的产品作为增值服务，注重实战性，在课程现场有可能与客户直接签订协议，我们会通过官方网站发布相关消息，结果被竞争对手获得客户方信息，从中进行破坏，对我们产生非常大的实际性损害。

      4、营销手段的多样性，对传统的营销模式造成较大影响。现在是一个互联网的时代，马云的阿里巴巴本义是“让天下没有难做的生意”，造就了不少的富翁，但对传统制造业、零售业形成了巨大的冲击，造成了部分企业的破产和相当人员的失业。

      而当下，广告媒体高度发达，有钱就会任性，很多企业不惜重金利用网站平台进行推广，也使得越来越多的客户有更加的渠道来了解某些产品和行业。而人们也有一个心态，就是不相信他人主动的推广（传统营销手段），而更愿意相信通过自己摸索而获得的信息，通过各种互联网或者广告渠道了解到相关信息，从而主动打电话对产品进行咨询。

      其实从本质而言，广告媒体表达的信息与销售人员主动上门或者打电话表达的信息是一样的，广告媒体的信息也是人编辑而成的。但是客户群体就是更愿意自己主动的咨询，而不愿意销售人员前来推销，从而也造就了“莆田系”事件。其实产品本身的好坏，光靠媒体和广告是根本无法判断的，更需要通过销售人员，甚至更加专业的人员上门，才能产生深刻的认知。但由于人们认知本身的局限性，以及当下社会信用体系的破坏，造成了中国社会一种莫名的状态。

      商战如战场，战场讲究诡道、兵不厌诈，如今商场真的也是如此，想一想是多么的可怕与悲哀。有时候客户也是挺可怜的，明明有需求和痛苦，却也迫于各种原因选择拒绝与放弃。所以，当下传统销售方式面临极大的挑战与瓶颈，网络安全法的出台，信息保密相关条例的执行，最核心的是信用危机，让我们数以万计的电销人员面临失业的状态。我们该怎么办？

      首先，我认为，无论社会怎么发展，面对面的沟通与交流，声音传递的情绪与专业，是其它手段无法替代的。即使客户是通过互联网找到商家，最终还是需要通过电话、邮件、微信等等进行沟通，必要时还是需要上门拜访，只不过由陌生的方式改成了更加精准的方式而已。

      其次，我亦认为，传统的销售方式虽然越来越难，但通过技巧的提升，专业能力的学习，以及国家在信用体系方面的规范与强制，我们电销行业依然会有市场。也许在某一天，我们可能一通电话给到客户，客户正好有需求，就会同意上门访谈以及展示产品，因为骗局越来越少，优质产品越来越多，信用体系将作为商业合作中的至高标准。

      最后，虽然传统销售方式，特别是电销行业越来越不被信任，但依然有不少客户对这种方式表示接受。以我自己为例，我的车辆改了保险公司，就是因为车辆保险快到期时，这家保险公司不厌其烦的与我打电话。虽然有时候我也会非常烦躁，但最终我亦认为，一个如此不间隔“骚扰”客户的公司，其实也应该是一家非常注重客户服务，懂得围绕客户的公司，最终选择了改投保险，事实上证明我的判断也是正确的。

      总之，社会是会进步的、发展的，未来是无限美好的，当下中国文化体系、信仰、信用体系，等等等等，都有点缺失和迷茫，国家也越来越意识到软实力的重要性与价值。

      方式方法永远不是对立的，而是相融和相辅相成的，互联网购物非常发达，但马云同样也在四处扩张他的无人超市。所以，传统的营销方式，再加上媒体广告的推广，两者是合作关系，而非对立关系，都有一席之地。（详情请关注微信号：上海柏明顿，或者关注网站：www.pmtcmc.com）