今天主要讲一款产品,从佛系躺平到逆袭上岸的故事.

我这款产品在前年获得了1aMW +的客户付费金额,去年年初的一时候,就定下了2amW +的付费金额的目标,然而Q3的时候,管这个产品的老板换了,新老板带来了新的一群客户,同时我们的目标也变了,从2aMW+的付费金额变成了2aMW+的财务收入.

当时听到这个消息的时候,所有人的感觉是头上1000头某种动物飘过,当时的想法也是,"老板臣妾办不到".为什么.因为财务收入和付费金额是完全不同的.打一个比方,我们充值一年视频网站的会员,花了360元.这个360元就是付费金额,但是在财务的维度上,并不是,而是算债务,需要用每个月的服务来进行冲抵,每个月只能形成30元财务收入.这个套路也什么理发店健身房充值,是一样的.充值的钱,在财务上最开始都算债务,当只有相关服务的时候,才会形成收入.

面对我们的财务收入的目标,当时经过测算,需要在年内客户付费两千多万的客服才能完成, 这个情形可以用,6个字来形容,这六个字进场出现在先进表彰的事迹里面,那就是时间紧,任务重. 目标是 差不多9月变的,只有三个多月,当然时间紧,目标也翻了倍,当然任务重.

要完成这个很艰难的目标,在我们面前还有两座大山.第一个是 新客户到底值多少钱.第二个对财务收入之前完全是被动统计,能不能完根本没有底.

先说第一个.我们的产品,最开始客户的零散订购,有时候A功能买几个月,B功能买几个月来用,用得好就继续用,用不好就没然后的. 我们的功能的金额和业务量相关了.假设一个用户按照他全年各种相关业务量算,他满打满算需要花100W,那么他东买西买的,只能够付款30W.这样没有榨干尽客户的价值.如果还像这样搞新客户,对完成目标还是很困难的.

然后第二个,我们的财务收入,完全是被动的应对,因为过去老板不是特别关注,财务收入都是每个月过完才去统计,这样只知道我们现在有了多少的财务收入,完全不知道后面还有多少财务收入.

针对这两个问题,当然也有了破局的地方.第一个用户付费零散的方式,没有锁定价值,用按年付费的方式来解决.第二个对财务收入的被动应对,通过财务收入预测的方式来解决.

针对第一个问题.实际需要回答的问题是,每个客户,一年相关的业务量有多少,根据这些业务量,需要在每个功能上花多少钱,那么加起来就是他的全年费用. 当然为了能够转化,谈年费的时候,还会给一定的优惠.毕竟批发价是要比零售便宜些.即使给了优惠,也是划算的.第一个,收到的钱比零散购买会多很多.第二个不用每几个月就去做续约续费的工作,销售团队也能够集中精力取打新单.

针对这一坨,我给出了数据的解决方案,如何计算年费.

这套方案,也经历了多轮迭代.最开始,就是一个基本的计算框架,算出每个相关的业务量,和对应功能的价格,从而得出年费.支持询单的时候,在10分钟内产出相关数据.来给到销售取打单,

随着报价的进行.不同行业的客户是存在差异的.比如家电更注重售前的转化,快销就是直接卖.那么对同样的业务量而言,不同行业对我们的功能需求也存在差异..这个时候,就针对不同行业来对各功能的计价提供不同的系数,来让不同行业客户工更加认同我们的计算逻辑.同时计算的数据,也和线上一致,他们看到的就是我产出的数据,避免了数据不一致的问题

再接下来,有出现过这个月报一次价格,下一个又报一次价格的情况,由于时间不一样,给到的两次的结果也有差异.针对这个问题,在时间上进行了标准化处理,不管报价多少次,每次都是一样的.这样也顺带解决了即时性的问题,提前把数据给出来.来询单了,就即时报价.

这样经历了三轮比较大的迭代,有了一个成熟的方案.从有个这个方案,到这个方案更精准,再到即时性. 形成了整套到现在也在使用,当然还是有一些微调.

在即时年费报价的支持下,我们年费有了2aMW万的付费收入,占到全年收入一半多,基本上可以支持目标的达成.

第二个破局,就是在财务收入的预测上.

财务收入,其实就是回答几个问题.第一个是已经有了多少收入,这个已经有了.第二个是未来可以有多少收入.

这里面包含了现在已经付款了订单未来会有多少收入,这个是确定的.此外还有 未来续约和新增的付费进行,会产生多少收入.确定和不确定的加起来,可以知道离目标还差多少,就还需要销售取搞多少进来.

在财务收入上,我做了一套监控方案.

第一个,只是在Q内的分月预估,最开始是根据已有的订单,来算未来几个月会有多少收入.

分月的太粗糙了,后来又把月拆到了周,看下每周的收入趋势情况,这样可以知道未来应该用什么样的节奏取推进销售

再接下来,结合已有的订单就是确定的部分,未来续费和新增的预估,就是不确定的部分,来做后面的收入的预测.差不多11月的时候,就很清楚,我们的目标能够达成.全体也松了一口气整个运营团队也开始提前布局第二年的事情.后面也是用这个套路,来预估后面的全年的财务收入情况,今年这个时候,尽管目标比去年又搞了一截,但是比起去年来,确实从容了很多.

总结一下,根据现有订单和未来的订单,来拆分做财务收入的预测,从一开始的一个比较粗糙的方案,不断的细化,最终支持了目标达成,运营团队也能提前对未来布局.

通过年费计算和收入监控的方式,最终我们的产品实现了大麦,付费金额翻了4倍,财务收入翻了3倍,目标全部实现.这个团队也逆袭成功,成功上岸,后面也靠这个事情,吃了很多饭,抽了很多奖,不少人也升官发财,跳槽了也去了比之前高很多的level.

回顾一下,在这个事情里面,我给运营提供相关的数据产出,运营给我提供相关业务逻辑和客户认知信息.才最终把这个事情做成.

只所以能够做成,是以为平时就有良好的合作关系,在一次次提供数据的时间建立起相互的信任和默契. 同时也有很好的私人关系,平时一起吃饭,人家部门团建的时候必须叫我(我和他们的部门不一样哈),部门的福利也会发给我.

就这样关键时刻,来了的时候,能够一起梳理出痛点,给出重要的产出.最终把事情做成.

可以做平时搞定人,关键时刻就是做成事。