很多刚入行的保险营销人员，甚至是已经入行几年的保险营销员在面对客户时常常会心生胆怯，同时又急功近利，他们不停的访问客户。在客户面前总想找机会多表现自己的产品，担心把该说的忘了说，或是担心回答不好客户的问题，甚至是害怕遭遇客户白眼，为了最大限度的避免这些问题的出现，他们就选择不停的说话。但结果常常是无功而返。不知道你是否也有这样的经历呢？
其实销售中最大的禁忌就是口若悬河的说个不停。销售本应从客户的需求着手，所以营销人员需要调动整个身心来投入对话过程，整个过程中最重要的是学会倾听，从听中抓取客户的兴趣点，需求所在。
听出问题点
问题点就是让客户感到真正痛苦的痛点。在实际的销售场景中，客户会有很多问题，真假难辨别，无法预料。而在这个过程中，我们重中之重的任务就是听出客户的真正需求，而最核心，最另客户头疼的问题，也就是让客户感到痛苦的痛点，他们一般是不会向你坦白的。我们需要从听中判别客户的态度反应，然后引导他们说出核心需求。
听出兴奋点
兴奋点就是让客户感到快乐的理由。销售就是让客户既感到痛苦，又能感到快乐的过程。而客户的购买行为一般有两个出发点，就是逃离痛苦和追求快乐。在典型的销售流程中，就是让客户感知到他所面临的问题的严重性，然后再寻找解决问题的方法，另客户感受到快乐和满足感。要想让你销售的产品能解决客户的问题，是让客户收获快乐的最佳载体和方案。你就要从中听出客户的兴奋点，关键是听最容易让客户有情绪起伏的敏感条件和情绪化词语。
耳听为王，只要你能掌握销售中如何倾听的技巧，夺下“保险江山”，指日可待。
用“听”收获奥运冠军大保单
保险业传奇人物杨响华从一贫如洗到深圳分公司总监，经历过人生跌宕起伏的他凭借着努力和拼搏取得傲人的成绩，独到远见的眼光也让他对保险的认识和情感更为深刻。近期，他用自己总结的一套“销售倾听技巧”成功签下奥运冠军的大保单。从听着手，快准狠的直击客户痛点，仅拜访2次便成功签单。
听出客户的问题点和兴奋点，你签单成功的几率至少接近80%了。但说起来容易做起来难，在实际操作中，我们应该如何听，才能将这些重要的客户信息听出了呢？很幸运，我们邀请到了利用“销售倾听技巧”成功签下奥运冠军大保单的杨响华老师为大家解密销售中关于听的技巧。
课程主题《销售的套路》
课程大纲：如何倾听？ 如何看客户听的反应？ 如何从听获取应对话术？
直播时间：2017年8月15日20:00
直播平台：天雁商学院公众号——天雁直播间
