本周学习了谈判关于谁做决定和4P法则的相关内容，熊老师通过生动的实例和讲解，让你直接使用对应的谈判技巧，学习以后，能直接将对应的技巧用到工作和生活中。谈判不仅仅可以改变我们的工作，也可以改变我们的生活。

<1>谁做决定

在做相关谈判之前，我们必须先确定是谁做决定，这是我们采取具体的策略逻辑和行为的前提。大致来讲，谈判对于谁做决定有如下3种情形。

1、决定权在对方

决策权完全在对方，这种情形没有什么谈判的可能，更多的是说服。

2、决定权被双方分享

这种情形双方彼此需要，双方都有彼此讨论和彼此协商的筹码，对话趋向平等。通过谈判来实现彼此合作、交换、融合，真正实现彼此利益的双赢。

3、决定权在他方

决策权在无关此案的第三方，比如法庭。

举个例子，你在一个公司待了比较久了，你决定就自己薪水的事情和领导做一次沟通，你可以把这个定位成一次谈判。在和领导谈判之前，你就要搞清楚做决定的是谁。如果你在公司工作认真，单并不独特，没有不可替代性。随便一个人都能很好地顶替你的岗位，那么此时就是第1种情形，此时名为谈判，实为说服。这时比较明智的决策是没必要展现出过多的强硬。反过来，如果你对公司做出卓越贡献，并且对公司的运营发展有不可替代性。你希望你的薪水能提升，而公司也希望你能持续的为公司做出贡献。此时就是上面说的第二种情形。决策权被你们双方分享，你们双方都有彼此讨价还价和彼此协商的筹码，你们彼此相互需要。此时是一种平等的对话。而此时如果你理解为对方做决定，即理解成你有求于对方的说服情境，就会导致你在对话过程中做出太多根本没有必要的让步，从而损失自己的利益。

所谓的谈判，不是一群人因为商业的目的聚在一起，不是一群人在聊天，也不是大家各自算计，而是希望有一个共同愿景的出现。谈判的本质是人和人之间相互需要，我有你需要的筹码，你有我需要的利益，于是合作、交换、融合，实现真正的利益双赢。谈判是一种决定的资源于决定的权力被分享的决策心态。这才是谈判的核心价值观，也是谈判的真精神。

<2>Person

在说person之前，我们可以先来看一个案例，王先生去奔驰4S店看车，在经过沟通，看车，试驾等一些列的程序之后，销售经理在你身上花了大量的时间，从你的眼神和表情可以看出，你对这款车很满意，你大概会下单购买。然后开始讨论相关的价格，确定价格是60万，就在要签单的当口，“糟糕，我老婆说只让我花56万，我还要回去咨询一下我老婆”，你突然对销售经历说。这一下，就将销售经历挤压到了莪一个极为艰难的位置。此时客户经理有两个选择，要么给你优惠4万，要么等待一个不确定的风险。而此时非常有可能销售经理会选择给你优惠4万。这里涉及到一个心里学上的一个结论，就是人们对于确定的损失更为敏感。人们最不愿意看到的就是即将煮熟的鸭子飞了。

以上的案例说的就是人，我们在谈判的时候如何避免对方采用这种策略？那就是我们要提前询问人、了解人，从对方那里获得明确的授权范围，避免在最后收到对方不正当折扣的要挟。就拿前面买车的例子，销售经历可以提前半讨巧地询问一下：“王总，今天买车需要和老婆商量吗？即可明确了解对方授权的范围。

<3>Product

所谓product，就是以极为现实，极为具体的语言去勾勒一下想要达到的微小成果或者反馈。让每一次谈判都有意义，都有回报。尤其是对于旷日持久，标的物非常大的谈判。这种谈判经常花了一整天，毫无收获。在一次哪怕只有10分钟时间的谈判，双方都可以去实现共同预期那些对整个谈判进程有推动力的一点点东西。

举个很简单的例子，我到你们公司来，你是公司的老总，你只给我10分钟的时间介绍产品。我可能会说：”王总，非常感谢在你去机场之前能给我10分钟的时间跟您会面，这10分钟，我只需要完成1件事情，那就是把我们公司的这款新产品，以及和贵公司的切合度讲清楚，如果能讲清楚这点，我觉得今天我的这个访问就完全成功了，至于其他的事情，我们可以选择在您时间更为宽裕的时候再谈”。看，时间虽短，但我仍然获得了反馈，取得了成绩。这就是具体的product。

<4>Purpose

purpose是比较一厢情愿，又比较大胆的预设，即所谓谈判的愿景和基调。王总，我相信我们今天的会面一定是愉快的、顺利的、有建设性的；刘总，我相信我们今天一定能实现双方都获得满意结果的谈判；赵总，我相信我们一定能取得成功。product一定是具体的，现实的。而purpose是对谈判整体做出的判断，它一定是乐观的，他一定是具有理想性的。为什么要强调目的或者是愿景，这源于社会心理学的基本考量，对场景性质的设定会对人的行为和偏好产生巨大的影响。如果双方都认为谈判是双赢的场景，对方就会表现出更多的友善和配合。而，如果双方都人为谈判是一个一个剑拔弩张，彼此相互怀疑的场景，那么之后的谈判将会举步维艰。

<5>process

process，是一种非常重要的权利。通过对程序的控制，让你掌握谈判秩序。比如在谈判的时候遇到一个极为啰嗦的人，程序控制就显得尤为重要。对方讲话完成后，可以针对对方谈的内容进行总结，和对方确认自己的理解是否正确。罗振宇之前做节目的时候，访谈对象紧张，说话啰嗦，不着要点。比较好的办法是，在程序当中，稍加干预。王师傅你刚才将的大概三点意思，第一是xxx，第二xxx，第三xxx，您是这个意思吗？，然后让对方再把刚才要点的意思重复一遍。这种控制并不产生任何人之间的任何对抗，却能起到干预润无声的目的。

<6>完整案例

背景：某著名互联网公司和某知名运动品牌谈判，运动品牌的客人已经到达，而主办方互联网公司这边还没有完全准备好。通过恰当的控制让主办方获得更多的时间准备，下面是详细的过程：

王总，您好，非常感谢您道来我们公司，我相信这虽然是我们的第一次碰面，我们一定能取得我们双方都满意的结果。

（Purpose：表明目的和愿景）

虽然今天是我们的第一次碰面，如果我们能在合作意向上能清晰的标定下来，同时彼此的想法得到真诚地交换，我们就很满意了，如果还有未尽之事，不妨下次再细聊。

（product：具体的、详细的想要达到的成果）

我知道，您远道而来，您的公司也是大企业，相关的事情可能您不能决定，还需要向董事会报告。我们不妨先列一个清单，哪些议题我们今天要讨论，从您能够做决定的部分开始。需要做内部协调的部分呢？我们可以下次再细聊

（Person：确定授权的范围）

我先谈一下议题，休息一个小时，我们同事带您参观一下我们公司，增加您对我们公司的了解。然后我们再进入正式的谈判流程。

（Process：对流程的控制，获得更多的时间）

在谈判的开场，除了基本商业礼仪。我们还需要做到其他几个事情，分别是：确定谈判双方是谁做决定；考虑人（person），确定对方授权的范围；考虑产品（product），今天现实的，具体的能实现什么，让今天的谈判具有意义；说目的（purpose），勾勒一个理想的愿景，让谈判朝社区建设的方向前进；说程序（process），让程序成为你掌控谈判秩序的一种工具。