我们经常会听到投资者会问创业者，“你的商业模式是什么？”类似的问题。一方面，投资者清楚地知道创业者到底是怎么赚钱的？另一方面，投资想知道创业者是否对自己的创业项目足够深刻理解。也有很多人说，“商业模式就是等于盈利模式，就是说明你们企业如何赚钱的模式”，我个人也研究过很多关于商业模式和品牌相关的知识，后来发现，创业首先是一门生意，商业模式和品牌都是在创业过程慢慢形成的，是生意做到一定程度自然形成的赚钱的模式和品牌的认知。这并不代表，创业过程没有必要去研究商业模式，相反，在创业的过程中，更加需要清楚商业模式的理论知识来指导我们创业，这是非常重要而且必要的。

对于商业模式的判断，我发现很多投资者朋友包括我自己在内都用两个比较简单的方式来判断：

第一，判断这个项目是否满足两个“一”：

要么第一；

要么唯一；

第二，商业模式流程中三个方能否实现利益最大化：

原点：实现客户价值最大化

过程：利益相关方价值最大化

终点：企业价值最大化

这两种简单的方式结合，虽然在短时间内可以快速判断项目的商业模式是否有竞争力，比如在路演的时候可以简单判断下，但是不利于深入分析项目和做投资决策。后来，我将商业模式的问题细化到如下的9个方面，每次见创业者的时候，我都会通过如下标准模式化的问题来问创业者，商业模式9问：

a、消费者在哪里？

b、消费者如何决定使用？

c、消费者如何做到不得不使用？

d、如何进行产品定价？

e、如何进入消费者群体里面？

f、开发客户是的获取成本多大？

g、生产和营销的成本多大？

h、销售和售后的成本有多大？

I、保留现有客户的成本有多大？

通过这样9问，可以让我对创业项目的赚钱过程做个比较全面的判断。

关于商业模式，我还是希望通过商业模式画布来更好的展示下商业模式的全过程和各个关键因素。如下是商业模式画布，也包括了九个方面：

1、用户群：用户群是谁？他们看到什么？想到什么？感觉到什么？又做了什么？

2、价值主张：有什么样引人注目的价值主张？为什么用户会购买及使用？

3、渠道：价值主张如何宣传、销售、传递？为什么？是否起作用？

4、用户关系：如何与你的用户进行交互？

5、收入来源：该模式能否通过该价值主张赚钱？

6、核心资源：哪些战略性资源必须要获取的？

7、核心业务：哪些业务可以更好的传递价值主张？

8、重要伙伴：为了更好的聚焦于核心业务，需要哪些重要的核心合作伙伴

9、成本结构：最主要的成本是什么？哪些成本对盈利影响最大？

商业模式画布的右边主要聚焦于外部环境的顾客，左边主要聚焦于内在商业运行，不管是内部条件还是外部环境，都是围绕着价值主张而展开。

为什么要用商业模式画布呢？

。快速画出你的整个商业想法。

。让你更加清楚地理解你的商业想法，将你的想法和实际联系起来。

。让你更加清楚地知道商业实践中的重要影响因素

如何使用商业模式画布？

价值主张是核心，也是所有其他八个要素的基础，价值主张让客户更加满意地用钱来使用你的产品和服务来满足自己的需求。可以结合的马斯洛的需求层次理论来回答这些问题。

“我在解决什么问题”

“为什么这些人不得不解决这些问题？”

“解决这个问题的潜在的动机和意图是什么？”

1．价值主张：

你有什么样的价值主张来号召用户来使用你的产品和服务来满足他们的诉求？拿Uber举例：

价值主张：“让全世界的每个人都可以像喝水一样简单地出行。”Uber非常明确的为城市里面出行的用户提供简单快速方便的出行解决方案。Uber的最初的用户群体是有钱的年轻商务人士，然后再从年轻人群体慢慢渗透到其他用户群体。Uber是通过私家车主利用闲置时间来满足用户的需求，所以Uber有两个群体的价值主张。

对用户的价值主张：

“经济”－得起的独特的旅行

“快捷”－不需要久等

“方便”－可达到家门前

“及时”－随时随地都有车提供

“安全”－安全可靠可信任

“明确”－行车轨迹显示、价钱透明

“免现”－用信用卡支付

对车主的价值主张：

“额外的收入”

“弹性的工作制度”

“更高的收入”

“做有趣的事，认识有趣的人”

同时将两个价值主张很好的结合在一起，双边需求的彼此满足，如果有更多的车型需求，对应会有更多的车主提供服务来满足需求。这是一个双赢的局面。接着将这个双赢升华为：低碳绿色出行，创建美好家园的社会责任。

2．用户群：

在这里你需要回答下面的具体问题：

1）用户群的层级：你有多方的市场还是单方的市场呢？如果你有多方的市场，你至少要对每个层次的市场进行分析。

2）用户群的组成：每个层级里面的人物画像是怎么样的？年龄段、职业、收入、活动范围等，能否举个具体的身边人物来对应？

3）用户群的内在诉求：这些人会遇到什么问题，需求，兴趣，价值观，目前有什么可以选择的来满足他们的内在诉求？能否清晰准确的描述处该用户群的前三个最大的需求动力，追求快乐还是逃避痛苦。

“我比较赶时间”，Uber可以通过网络调度来匹配最近的车为你服务。

“我需要豪华出行”，Uber Black会提供最近的豪华轿车为你服务。

“我不赶时间，我要经济实惠”Uber可以为你提供拼车服务。

“我这里有六七个人一起出行”Uber可提供商务多人出行服务。

3.用户关系：

我们知道价值主张和用户群体，那么在实现价值主张的时候，你与用户群体是什么关系，你如何与你的用户进行交流联系呢？APP，PC网页，微信？你的价值主张能通过这些媒介传递给用户吗？你通过销售人员一对一交流，还是通过公司网络渠道一对多交流。对于Uber来说，与用户交流方式主要是通过APP进行评价和售后服务问题的交流。最初的时候，可能是通过微信朋友圈的Uber活动优惠邀请码，每次活动都会带来大批用户来体验Uber。

4.重要伙伴：

重要伙伴是为用户传递价值主张的主要合作伙伴，如果没有他们的鼎力配合和支持，整个价值主张就很难准确传递给用户，或者被歪曲误解。Uber的商业模式里面，司机是重要伙伴，Uber的高效、清洁卫生、服务好、方便等价值主张都是通过司机来实现的。

为什么会越来越多的司机师傅的加入呢？主要有两类人：

。原来在出租车公司被压榨和限制的司机师傅。

。希望通过闲置时间来顺便获取收入的私家车车主。

5.渠道。

你通过什么途径接触到用户，通过什么手段让客户知道你，认可你，加入到你的商业模式行列？简单点说，就是你是如何对外宣传、营销、销售你们公司的产品和服务，是否有效？

Uber的冷启动活动大家都知道的了，每个城市只需要三个人就可以创造出现象级产品，并且坚持不花钱，就将整个城市的内容策划、活动运营搞起来，宣传效果堪称经典，纷纷为各大公司效仿。Uber运营城市的粉丝模式＋数据杠杆，先利用金字塔尖1％的意见领袖CEO，然后再影响企业内部的总监、白领阶层等9%，再利用总的10%人群影响市场上广大的90%的人群。这样让更多人愿意加入Uber，使用Uber。

6.核心业务。

你为了实现你的价值主张，需要做哪些公司活动来实现呢？是否需要融资、技术研发、产品运营、团队管理、售后活动等公司活动来实现。Uber的发展初期的核心业务：融资和司机管理；Uber在前期做业务拓展时，耗费的资金比较大，特别是进入中国市场后跟滴滴的补贴竞争。这个时候，创始团队需要不断去融资以满足公司发展。再后来，随着越来越多司机和乘客的加入，为了更好的满足需求，就需要加强司机的服务水平管理包括需求调度模型，评价体系搭建。

7.核心资源。

在实现你的价值主张的过程中，你肯定用的了很多资源，你要知道你的核心资源是什么，那些资源对于你的整个商业模式来说是最重要的？或者在实现价值主张的过程中，必须要获取的资源。包括：人才、公司场地、关键人脉、汽车、房子等等。对于Uber来说，汽车和车主就是核心资源，必须要让号召车主们将自己的闲置资源利用起来，如果没有足够的汽车资源，整个商业模式的价值主张是没办法实现的。

8．收入来源

在实现价值主张的过程中，如果产生收入来源，是企业不断发展壮大的基础。如果长期不能赚钱，那说明了这个商业模式本身有问题的。一定要让赚钱来证明自己的存在价值。每个公司赚钱的模式都不一样，常见的有：平台佣金、中介费、

售卖产品、服务费、定制费、订阅费、加盟费等。Uber的主要盈利模式是通过每笔交易佣金费用。为了获取更高的收入来源，Uber必须扩大规模，通过更多的订单来实现利润的增加。

9.成本结构

为了实现价值主张，公司需要付出那些成本，包括：为了公司核心业务你需要付出多少成本？为了获取核心资源和重要伙伴需要你付出多少成本？是否有一些额外的成本没有计算到？法律、政策方面是否需要成本来维护？雇佣员工的成本？时间成本和机会成本会是怎么样呢？对于Uber来说，主要成本有：获取用户的营销成本，获取车主的推荐和补贴成本，公司城市运营费用，法律诉讼费用等。

利用Uber的案例我们学习完了商业模式画布，我重新将整个思路再次浓缩一下，我认为好模式有四个核心价值：

1、有位置（市场细分定位精准）

2、有关系（利益相关者合作模式清晰）

3、有盈利（客户获取路径、盈利模式清晰）

4、有未来（竞争壁垒、可自我复制、企业价值）

这样，当你看完一个项目时，回过头来总结回味下，你就知道该项目的商业模式是否有价值，该项目是否有未来了。通过这个商业模式的学习，你应该对商业模式有比较全面而清晰的了解了吧。