7月份是个疯狂的月，如果我不细数，我都不知道原来经历了那么多，在最后的3天爆发逆袭销冠！通过人情和敬天爱人课程学习，针对本周成交的2客户的对比中也说明了很多问题。

一、VI设计A客户网络推广成交案例

（背景：合作了一年的老客户，平时几乎不谈交情，不发短信，不关注推广效果，只谈工作和行业，有互相介绍业务，一般只在促单的时候联系。）

月底，A客户到期了，本次续费面临的问题是涨价，服务内容不变，之前客户还有反应过软文质量没长进，老样子。紧接着的问题是如果我不能在最后一周续费进来，这个客户就会自动转到客服部，业绩与我无关。

从最大问题分析：涨价+服务内容不变+客户反馈一般+时间紧迫

7.26号着手联系的，这个时候我的业绩还是0，所以不用说我对这个客户的重视程度有多高。如果按照以往的直奔续费主题去说，客户哪里会买账？就算买账他也会考虑很多，可能就超过我的续费时间。打电话之前犹疑了很久，我知道开口的关键点是千万不能让客户觉得你的目的心很重，奔着续费来的。这个时候课程里有一句话跳入脑海，如果你把你的客户当成你的哥哥，你还会......？于是我放缓了心情，我就回想我跟客户1年多合作下来交流的场景，客户人是很不错的，互相帮忙过，之前也涨过一次价的。我应该感激他，不能老想着拿他单。另外明确一个事实：a、他单子确实到期了，我有义务要跟他告知；b、二次涨价是免不了的，公司原则；c、效果不错，他肯定还要继续做的；d、我是想听听他的想法，一起商量商量怎么弄。于是心里平静了下来，拨通电话。

（在这之前，当然也是做了一些事，当时没想着为签单做铺垫而做的。一个是市调我所有客户为什么跟我合作，真诚地请客户给我及公司提意见。于是问了A客户，他告诉我用户体验方面的建议。其二是连续3周发了周末短信，偶尔会回复我。）

这次电话本是约他碰面聊，他直接说你就电话里聊吧，我一惊，心想客户是不是料到我要谈续费的事所以防备？但是一想到要当他是哥哥，我对我哥哥说话聊会怎么说呢？于是马上打断原有想法，自然地聊起了最近自身的问题，以及关于用户体验的事也想听听他的建议和指导。他听后指导一番后还推荐给我一本时间管理的书。当自然去聊了后，双方就进入比较好的氛围了，我也是真诚沟通。

那么聊完这一档后我就提醒自己有义务跟他说签单续费的事，果不其然客户说涨价要有涨价的理由。于是我坦诚地说确实并没有涨价所带来的增值服务，结果客户说你这也就是跟我说说，是别人肯定不买你账的，价格涨了还不算多，能接受。此时心里很感激，然后提出如果你希望得到更好的服务，我去问问运营能不能针对原有套餐做升级。他说好的。

挂了电话后，我参考了运营的意见，把新闻和百度文库两个项目加进去更好。并且在思量能为客户做点什么。一年8万的服务费，我帮他申请免税点吧（以往税点都客户单独付的，是以前如果客户能接受这个费用，我就会利益最大化，不可能主动给优惠）

（这天客户给我推荐的书，当天晚上买下，第二天送到）

第二天电话过去沟通，说感谢他的建议，以前的帮助和支持，我想为你做点什么，所以尽我最大的能力申请到了免税，他挺高兴的。并且说你推荐的书昨天买了今天就到了，他应该也感觉我很重视他的意见，真心认可他的意见。

然后给他推荐2个项目，他就参考我的意见，我给分析说新闻展现公司权威，文库利于推广，我建议了新闻。客户说那新闻需要软文水平，你们的软文水平不太好，要求我这边跟运营部门换人写软文。这意味着客户同时考虑2个或者3个打包项目，周期会延长，处理不好，可能会使得客户对我们软文这块的矛盾升级。项目推进受阻。

（挂了电话去跟运营沟通，运营那边不通过。我想已经27号了，怎么办，要尽早推进项目。急归急，没有好策略先别动，按照目标细分，今天沟通的目的已经达到了，如果今天快速回复答案，一来没有好策略，二来客户觉得你这么快就商量好了是不是敷衍）

于是晚上就跟销冠一起讨论了下。他说你对这个客户把握大吗？你推的项目有点多了，虽然是老客，但就算是我也不敢几个项目一起上，所以我看你还是斟酌下吧！建议先推文库，不行的话首要要把原有套餐拿下。这么一沟通我有些忐忑了。

第三天7.28号

最大问题分析：时间更紧+客户介意新闻文章质量而我推了新闻+同事建议文库有理如何扭转？

我做了3个准备：

1、一早，写写画画。列出ABCD四种组合搭配各自优劣势；客户痛点，需求点，自身优势和不足；除了服务外的其他可能性推测，如何应对。成了一张思维导图。

2、市调同行的新闻，目前同行新闻发布还是杂乱无章，我们的软文就算薄弱，但是新闻资源好，推广系统有序。

3、计算价值，新闻和文库的投入产出大大高于投入，这点钱一年稀释掉没多少，又在客户的承受范围，你也需要做新的尝试，每年一成不变等于放慢脚步等于给同行机会赶超。

有点底了，拿起电话。这次通话主要是以流程签单、利益驱动，及同行操作刺激他优越感成交：合同看过没？？原始服务合同你打印盖章？？我要凭合同去写免税申请单。客户说好的。然后再重申了新闻和文库的利益及同行的做法落后于你，你要换更好的文案可以，那原有套餐8万需要提高，于你现在没必要。客户认同。

到最后的关键，客户说三个项目都想做，但是新闻和文库的介绍你发我下，我要给我老婆看下，不然她说我钱花的不对。我当时心悬了下，不要半路杀出个程咬金啊！定一定神，应该只是让老婆知晓，未免节外生枝，不能再销售主张模糊，我立马甩出几个锁定问题，我说我去把产品介绍再详细给你整一下，合同OK的话盖个章，我去走免税流程了，他说好。我说那新闻和文库也发你了，就一起签了吧。他说行。我说月底就没几天了，咱们这周确定下，下周可以开始执行了，转账没什么问题吧。他说可以的。（回想，这也是目标细分的运用吧，一不要一口气说三个合同一起签，先登门槛）

新闻的产品介绍是没有的，挂完电话后我就马上撰写产品介绍，拉了一些数据放进去发给客户。最终客户三个项目一起做，当天打款。同事看我3个项目一起拿下也给我点赞。

二、口腔门诊推广B客户成交案例（敬天爱人+人情不合格案例反思）

（背景：与B客户认识了2年，客户本人比较谨慎，多疑。跟同行在合作，没有任何客情，期间打过几次电话，找到我们是因为给他的同行做的推广还可以。2年前费用是26800一年，现在费用是报10万一年，当然服务内容有变动。以前谈到签单这一步了，客户跟我砍完价结果不了了之。）

7月初第一次面谈：重新沟通他同行推广效果+服务内容重新了解介绍。最后谈到价格，客户还是价格问题你去申请下，借鉴上次教训，我说现在的服务内容10万是不还价的，你如果确定定我就回去全力申请，不然申请好你这边不做我没法跟公司交代。她说你总得告诉我优惠价格我才能定吧，我也要跟合伙人商量。于是双方就价格问题回去考虑。

（这次沟通她还是谨慎，不相信同行案例全是我们做的，想攀谈麦凯她也不告知，所以我们两方的心比较远，我也不是特别积极。就了解到她怀孕5个月左右，有个2岁的女儿。医疗世家）

回公司后，写写画画，针对考虑，商量，价格问题，跟同行差异等几大问题又做了细化分析，提炼了一些话术。期间把服务内容和准备资料都给发过去了。（还想去市调一些口腔门诊经营成功案例给她，但是这一环节跟领导沟通以后被否定了，说你越这样她越会得寸进尺，这类客户就干脆一点，有成功案例，错过以前的价格现在不要犹疑赶快定。在做增值服务这个问题上最终没实施）

第二次电话是月中，联系说10万还是10万，把价值同行等等一些事再沟通了下。客户说跟合伙人再商量下。

（此期间，没再有动作，按照道理来说针对孕妇的市调和小礼物应该上场了，但是基于领导说的那番话，没行动。再后面就是在于价格的回旋当中，此处省略几千字。）

最后约到客户的合伙人在29号晚到公司来谈。价格我已经谈到底了，没人情，没谈判的筹码，我只能借力领导搞定他，不然过了这个月就没戏了。最后结果是降低总额，但需要全年一次性支付，以现金流换优惠价，高手所为。

小结：这个客户虽然成交了，但是对我来说却是一个失败警醒的案例：

1、客户主动给我来电想做，我掉以轻心，第一次拜访没有做充足准备，像同行案例讲故事，产品如何再次介绍，麦凯啊等等。

2、如果根据领导的判断，增值服务可以不做，但客户怀孕是个很好的私对私切入点，客户再怎么得寸进尺也是因为她有她的立场。私人层是没有关系的，当时没想好，没及时处理好。

3、曾经领教过这个客户，这次不仅客户谨慎，自己也带着之前的偏见，和客户还是保持一定距离，不能包容客户！双方都有距离感，自然不够信任。这是最大的问题

4、跟领导总结这个案例时，领导说为什么我们都说了同样的话，表达出来的结果不一样，因为我懂产品，我对我们的服务自信。这是本质。这就是雨哥说的爱产品！

以上两个案例，这正是一切成交为了爱的正反例子啊！！同样是不太有客情的，同样是谨慎完美主义的客户，A客户3天内搞定，B客户从月初到月终最后一天晚上还是借力搞定的。跟我对待的态度有很大很大的关系，客户对我好我就对他加倍好，如果客户对你不好呢？你还能这么包容吗？感叹只有在实践中才会看到问题的根本。如果我们只因为别人好你就敬天爱人，被作用于别人的爱，你怎么可能成为人上人？你被作用于别人的爱，所以你是人下人。

以上是工作上的收获，但7月带给我的收获和惊喜还远不止这些。 有人问我：三天从0业绩逆袭成销冠，你前28天怎么过的，有没有心态波动？有，当然有，怎么可能不波动。如果没有雨哥，716，三大，可能我会逃避，可能我要花更久的时间走出来，也有可能就走不出来了。

回顾这一整个月的改变，横向纵向目标细分如下：

7.1-7.3公司周年庆出游

第一周（7.4-7.10）

1、因为家里出事，团队解散，客户问题爆发等问题，最后一根稻草压的我崩溃痛哭，很想静静，于是请假一天。三年的销售也锻炼出即使情绪波动，手上事情不能停的意识，回家睡了一觉，当天的学习不间断进行。

2、博物馆五大本质公布后，花了大量时间去反思自己，深挖自身本质，童年，成长，家庭等等分析。得出自身优势和劣势。另一个本质：学习？？学以致用？？赚钱，意识到只侧重学习是不行的，需要在工作上的学以致用，（周末短信也是这时候开始的）

3、执行第一个716，从来没连轴7天转过，身心都累。

4、连续3天总结很水，第一周0业绩。

第二周（7.11-7.17）

1、持续学习刻意训练程度，刻意训练总结连写3天，深刻理解。连续三天优秀总结和冠总爆发。

2、月中过完还是0业绩，前半个月完全在个人方面梳理自己，通了三件事a、抓本质抓重点；b、自身优势发挥不再纠结不去否定自己；c、初步用三大解题，有解题套路了。

3、周末出现了心理低谷！！因为半个月过去了，业绩没有一点支撑，开始很慌，但是没有选择去发泄释放，越是在这种时刻越是要沉的住，你去释放发泄完后你又会让自己回到舒适圈，容易形成逃避的习惯。当时正在写一个方案了解一个行业，进展特别慢，好几次要睡着，心情很不好。在这样的心态下，我想到了目标细分，分解成可量化，可执行出结果的小目标做第二天照做，想明白了状态就好了（后来这个方案客户看了觉得不错）。

第三周（7.18-7.24）

1、领导丢了三个方案给我，限时完成的。是以前肯定会抱怨，甚至导致自己工作也完成不好。学习了刻意训练，连续4天工作20小时，还有通宵赶方案的。我当时心里就想着我要训练自己，尽我最大的努力，做到极限去完成这额外的工作。这几天完全没时间学习，但是学以致用部分不错，都有收获，能量满满。

2、虽然努力了，还是0业绩。但这一周我的心态变的好起来了，我觉得我领悟到这个东西比我的业绩更重要，我现在就已经在挑战自己的极限，这样的勇气和决心难道还不足以支撑我爆发吗。只要这么干下去，这个月不爆发，下个月也会爆发的，所以这段时间我的整个磁场感觉到很大的变化，身体累，精神不累。

第四周（7.25-7.31）

1、经过前一周的高强度工作训练，接下来几天速度慢下来了，出现了记忆力下降的情况，我知道有点过头了，一身正能量但依然要面对的是现实，现实，现实。这样只有精神支撑光自我感觉良好但没有成绩的状态对吗？你的精神目标达到了，那你的现实目标呢？对了我的现实目标呢？一个月定的业绩目标对我来说还有感觉和意义吗？于是我猛然发现我的目标感没了。

2、于是我就找高手聊，跟客户聊，找答疑去看，针对以前的自己和现在的自己思考。我忽然想起了我的三年计划，基本上都完成了，没了下一个目标，不知朝何处发力！注定迷茫！尽管我会刻意训练去提升执行力，但是这是持久不了。

3、在前三年里我走的挺顺，挺努力也上升很快，逐渐开始自我膨胀自我满足，但是检查你身边的圈子，厉害的人占多少？你只是在舒适圈里享受精神愉悦而已。你再跳出这个圈子处在牛人圈，你还能痛点不足，你的自尊心受得了？终于找到了执行力，潜力激发的终极答案是目标！目标感弱的本质是动力不足，痛点不足！要是以前有人跟我说这句话，我会觉得好虚，一点都不落地。而今天我好像通了！

雨哥曾多次说过，一件事没有彻底搞明白就继续，一天不明白第二天继续，直到彻底做透！可以说7月前26天，我都在单爆自己的问题。当我想通这些事的时候，只有最后5天时间。那又如何，不是做到了吗。只要是盯着目标坚定不移地努力，一定来得及！

曾经我总是问自己，为什么努力了总是没结果？为什么我那么努力还没结果？是我笨？是我效率太低？是我执行力差？为什么总是怀疑自己？

以上问题的本质是什么？本质：付出一点想要大回报。注意，这个“想”字，害死人。（7月份中途出现过2次怀疑，本质就是付出一点看不到回报，于是开始胡思乱想，如果此时停下不做去想，那就无法达到数量级了）

在训练自己的时候不可用登门槛安慰自己，登门槛是对别人的，别人接受不了你才能登门槛，你自己接受不了，当然是要训练自己去接受才能成长啊，所以你对自己只能目标细分，不能登门槛，而且不能常用登门槛，你一登门槛就想多了，理由太多会阻碍进步。