大家好，我是蔡燕凤，今天我要分享的是《爆款文案》的下集。这是一本实用的书籍。里面有关于写文案的一套系统和四步骤。

德鲁.埃里克.惠特曼说过“不管销售员多么机灵，不管广告多么漂亮，如果他们没法让消费者采取行动，那么在这上面花的钱都是没有价值的投资。”

上一期我们分享了，文案中的两个步骤，激发购买欲望和赢得信任。今天我分享的是如何引导马上下单。如何写标题 抓人眼球？

很多时候顾客说再看看，其实就再也不看了，当你费尽心思激发欲望，赢得信任，眼看顾客就下单了，他就转身离开，不，不可以。

所以关建明老师为我们准备4种非常好用的方法，引导顾客别拖了，马上现在立刻下单。

下面我来分享引导马上下单的4种方法。

第1种价格锚点。简称锚定效应，他是心理学名词认知偏差的一种，人类在进行决策时会过度偏重最早取得的第一资讯。我们可以通过明白这个原理，设定一个价格锚点，主动告诉顾客一个很贵的价格，然后再解释我们的低价，顾客会觉得很实惠。

第2个方法是算账。让顾客知道产品价值大于价格，我们可以用平摊法（当产品很耐用，价格比较高时，我们可以把价格除以使用的天数，算出一天多少钱，让他感觉到划算）。我们还可以用省钱法（如果产品能节水 节电或者替代其他消费，我们可以帮他算出每一年或者是10年能帮他省多少钱，当他发现自己很快回本时，他就会觉得购买是划算的。）

在两年前我购买了一个美容spa机。当时的售价是5000元。而我的工资只是3500。但在我考虑过后，觉得这个spa机是可以终身使用的，而且5000元的价格，如果用一年的话，一天只是13多块。在我思考过后，我毫不犹豫的购买了。因为我觉得它值。

第3个方法是引导马上下单之“正当消费”。告诉读者买产品不是为了个人享受，而是为了其它正当理由，消除他内心的负罪感，让他尽快下单。首先我们要知道正当消费包括这4种消费：1上进（思维学习提升，能力进步，人脉扩展，事业发展等）。2送礼（送礼品给好友事业伙伴或者是家人用于感恩等）。3健康（增强体质，减少疾病风险，消除患病痛苦的）。4孩子（确保孩子健康成长，品行端正，聪明优秀，有美好前途。）我们要告诉读者他买产品不是为了享受，我是为了正当消费，消除他的负罪感让他更爽快掏钱

第4种方法是引导马上下单之“限时限量”：告诉读者现在的优惠是限时限量的，如果错过产品会涨价甚至停售买不到，这就迫使他马上作出决定，常见的形式有3种.限时.限量.限身份。通过设置享受优惠的身份门槛，会让顾客感到机会难得，从而更想马上下单。

在熟悉文案脉络以后，最重要的是什么，标题。读者对文章的第一印象，由标题决定，标题的吸引度，决定文章的打开率。

一个简单而残酷的事实：这个时代读者少有耐心。通常只花2~3秒扫了你的标题，如果他不想点进去，就算你的文章精彩绝伦也等于0。对吗？标题怎么写更能引人注意？关健明老师总结出5种强力标题类型，现在和我一起认识去5位选手吗？

第1种新闻社论标题。新闻试论标题=树立新闻主角+即时性词语+重大新闻词。

新闻主角指的是文章里面你主要讲述的事件，人物。

即时性成语指的是比如2019年，比如今天，这个夏天，这周六等，人们总是更关注最新发生的事情。

重大新闻词，重大新闻词，我们可以用全新，新款，全曝光。在这在标题里加上这些词，让读者迅速的感受到的大事发生。

第2种是好友对话标题。第1步加入你这个词，可能是同事说你这件衣服穿的很好看，或者是女朋友说累的吧，我帮你按摩，为什么“你”总让人忘不了？因为我们都是有七情六欲的人，谁能不关心自己的切身利益呢？所以，在标题里放进“你”非常重要。第2步把所有书面语改为口语，当老师在书面上用“授课”这个词，在对话中你应该说“教你”。，这些口语能迅速拉近你和读者的距离。第3步加入惊叹词。当几个同事在工作，有人惊叹的叫，哇，或者两个同事互相追到大笑不止，你是不是会情不自禁的走过去呢？想看看发生什么。激情是一种传染病，把所有人吸引和感染。所以在标题里加入惊叹词时读者会忍不住驻足停留。好友对话标题=对“你”说话+口语词+惊叹词。好友对话标题这种语调让读者会心一笑，放下的戒备心，带着愉悦的心情点开内文。

第3个是实用锦囊标题。实用锦囊标题＝具体问题＋圆满结局/破解方法。什么是具体问题呢？比如说你存不下钱，然后你有什么建议或者是解决的方法，这样来做标题。

第4个方法是惊喜优惠式标题。惊喜优惠式标题＝产品亮点＋明确低价＋限时限量

第5种是意外故事标题。故事标题分为两种，第1种是顾客证言的方法，糟糕的开局＋完美的结局。第2种是写创业的历程故事。通过创始人的学历和职业反差，还有年龄的反差，境遇的反差，消费者回应的反差等的创业故事。

我在三个月买了一个电动的牙刷。我也不知道我怎么购买的，因为买了回来之后我用了一次，然后一直都没有用。回想一下，当时真的是文案吸引了我。然后我们来看一看另一篇卖电动牙刷，人家是怎么写的？它的标题是 闪购，为什么又要在最后一期推荐这款电动牙刷给你？看到了吗？很多读者看到这个词“闪购”就会点进来了，能占便宜，谁不想呢？这个标题也在暗示读者进来后，我们聊的话题就是卖电动牙刷哦，给读者一个提前的铺垫，并且用疑问句是引发读者的好奇心，在一定的程度上提高阅读量，增加购买欲望。

如果神秘人上来就写，今天我想推荐一款好用的电动牙刷。会显得很生硬，羞涩味很浓，让人产生戒备心理。

在文案中。电动牙刷只需用399，里面提到了原价是800元大牌产品时，读者已经感觉399元，非常超值的。但当时神秘人还没有号召读者下单。因为他又在这里给出更大的惊喜，送了一大堆实用的产品，还是399元，这一下子打破了读者的预期，感觉太划算了，他还帮顾客算了一笔账，平均下来，每天就一块钱这么想独自这产品还贵吗？读者再也没有办法，下单吧，深深勾起购买欲望。当本案写到这里已经相当精彩了，但是没想到的是，神秘人还试图达成另一营销目标。让读者买两套甚至是山炮，你知道是怎么做到的吗？神秘人提前在读者心里埋下了送礼的种子，这里再提到时，读者接受度就更高了。

关于写标题如何让标题抓住人的眼球，让二秒内让读者惊艳，好奇的点进来就是这本书的精髓。

这本书对我印象比较深的是引导马上下单的4种方法，让读者更清楚自己的消费观。提高读者，激发紧迫感。

当然啦，好文案＋好产品，等于钞票哦