作者：樊荣强
原理精要：每个人的身上总有许多自己从未意识到的毛病，这些毛病潜藏在你的眼神、笑容、言语和态度之中，在不经意之间，给别人带来不快甚至伤害。一旦暴露了这些弱点，有决心的人自然能够主动地去克服。
仪表与装束，即一个人在其他人眼中的形象，在形成第一印象时，可以起到部分决定性的作用。但是，除此视觉形象之外，要让别人为你敞开大门，交谈的习惯也就是听觉形象，也非常重要，因此，乔·吉拉德告诉我们：“一个人的人格可以从他的眼神、笑容、言语、热忱、态度显现出来。”
我们经常看电视、电影，也经常听电台节目，那里面有非常多的经典的交谈样板，可是，还是有许多的销售员，由于没有良好的交谈习惯，有这样或那样的缺陷而使推销工作受阻。
要打造自己良好的听觉形象，专业的口才训练机构可以让销售员获得显著的改进。凡是决心解决口才缺陷的人，都可以通过专业训练得以解决，即使缺陷十分严重，也可以得以康复。比如，发音不准、声音过尖、音色欠佳、声调失常、语气烦人、结巴口吃等毛病都可以被克服。一心想当演员的年轻人都能学会优美的说话方式，立志要做伟大推销员的人当然也可以做到。
卡伦是英国一家著名电话公司的销售员，曾经被评为伦敦地区的销售精英。但是这个在销售界负有盛名的人，在刚进公司时，销售业绩并不好。因为刚进公司时，他说话只有一个调，并且听上去让人感觉特别冷漠。不过他并没有意识到这一点。直到有一天他去拜访一位客户。在谈话结束时，客户非常好奇地问：“卡伦先生，您觉得今天的谈话愉快吗？”
卡伦仍然用淡淡的语气回答说：“当然。”
客户又问：“为什么自始至终您都用一个语调跟我说话呢？看上去您似乎并不十分在意我们之间的合作。”
卡伦赶紧解释说：“抱歉，先生，我向来说话都是如此。”
客户说：“那我建议您下次再和客户说话时，一定要注意这一点，否则你这种一成不变的语调很可能把你的客户吓跑。”
通过这件事情之后，卡伦才意识到说话语调的重要性。于是，他找到专业的演讲家，向他学习了两个月。两个月之后，卡伦再一次拜访这位顾客。结果顾客大吃一惊，此时的卡伦说话抑扬顿挫，富有很强的感染力，客户甚至感觉和卡伦交谈是一种很棒的听觉享受。
现在的手机都有录音功能，如果你哪一天把自己与客户的谈话录下来，你对自己的录音恐怕会有难以置信的反应，因为你不仅会发现种种语音语调的问题，而且会发现许多从未意识到的毛病。一旦暴露了这些弱点，有决心的人自然能够主动地去克服。
说话对于现代商业社会的销售员，比过去更加重要。因为现代通讯工具比如移动电话，使得我们可以随时随地与任何人随意交谈。而发达的交通业，也可以让我们更快捷地去到另一个地方，与需要见面的人会合，进行面对面的洽谈。现代商业社会，使用口头语言的设备与机会越来越多，销售员必须跟上时代的步伐，养成良好的交谈习惯。
