一轮免费骑活动之后，摩拜运营又出新招了——红包单车。我也没想到最近会连续围绕共享单车写文章，看来它在我关注的话题范围内是够热的。

换一种思维 变消费为寻宝

摩拜推行这一运营策略的目的和我上一篇文章提到的问题息息相关，也是每家共享单车面临的问题，即找回那些实际上“下落不明”的车。也就是鼓励用户将角角落落里的自行车找到、然后或骑走或报故障，根据商家活动规定做完一系列动作后，用户就可以领取红包。

这样一来，商家就可以发动所有用户去把“问题”车子找出来，而不是雇一堆人做线下车辆维护。效果理想的话，还可以一举多得，将运维成本作为福利回馈给客户，商家节约雇佣成本、还能增加用户粘性，用户收获真金白银利益。

记得最近刘润5分钟商学院讲到思维转换的一课中讲过一个类似的案例，摩拜是搬车、刘润老师讲的案例是搬书。大英图书馆新楼建成后，将大量的图书从旧楼搬到新楼成了一个大问题，然后有个年轻人就想了个办法，在报纸上发布免费、无限量借书的信息，条件是从旧馆借、去新馆还。结果非常理想，图书馆节约了大量的搬书经费，市民获得了好处，想出这个办法的那个年轻人应该也收获不小。

脱离利益谈意义 警惕自作多情

说回摩拜红包单车的事，在这件事情上，前面说了，效果理想的话可以一举多得，前提是效果理想。在这波运营驱动中，驱使用户参与的最大原因就是现金红包，现在红包的诱惑对于独立思考的人来说，诱惑已经没那么大，而且现在商家红包发送的机制还处于简单粗暴的阶段。比如说，你花老大功夫找到一辆红包车，一看不能骑、然后只能报故障，领取一个小红包，比如1.8元；而另外一个用户非常幸运，不但轻松找到了红包车、车子能骑走，而且你还领到了一个大几十甚至几百的红包。

对此，据说摩拜CEO引用了用户的评论，大意是说，虽然车子只能报故障、红包也只有1块钱，但是解救一辆自行车的成就感是红包无法取代的。这很明显就是在谈意义了，但一个商业活动对用户的意义如果脱离了利益，等客户反映过来就会发现这很讽刺，意义在这里也就变成贬义词了。

我们先来分析下什么人会去找红包车，活动刚出来时肯定很多人会去找这类车，用户通过定位发现有的车子很近，这样的红包车大家都乐意去找。但是渐渐的用户会发现事情的真相，那就是红包不是白给的，按照活动的官方设定，用户想拿到红包那就必须付出时间和精力。有了这样的门槛，活动热了一两天后很快就会冷下来，而且其他共享单车商家肯定也会跟进，给你设置障碍或者推出类似活动；就此，用户的参与热情肯定就会大幅度降低，不少用户会直接退出，他们不愿意花大把时间在找红包车这事上，而且找到的车子还有很大可能是不能骑的，时间宝贵，一个不确定金额红包的诱惑降到了零。

当然还是会有人继续寻找红包车，那么这些还会继续的人会是什么样的人呢，城中村大量的闲散人是很有很大可能的。比如天天在巷子里骑着自行车乱串的小孩、生意不忙的看店人员，小孩不一定人人都有手机，还有就是周末没什么事出门闲逛的年轻人了，但整体的参与度下降、活动效果越来越不理想都是发展的必然趋势。

周末是共享单车每周一次的高强度竞争时期，每个商家都没使出各自吸引客户的招，在下一个运营点子出来前，红包车应该还会玩出各种各样的新花样。但对于用户来说障碍更多的可能是更大的，毕竟烧钱也是有底线的，商家活动也是有目标的。

人们开始去谈论意义的时候，是因为已经享受到了它带来的实实在在的好处。

红包单车发展的一点想法

共享单车随着红包大战的发展，各大商家可能会出现一些新玩法，目的可能是抢客户或者优化自身的运维系统。首先是调整红包金额，如果商家想回收那些长期没有动静的车，有两个办法，一是派自己人去、二是发高额红包。商家可以利用收集的大数据，分析哪些自行车长时间没有移动过、或者在某位用户使用过后就长时间没有其他用户是用，等等这些情况的判断，只要商家有做数据的采集，肯定就是很容易定位这样的车辆。做完数据分析后，就是给特定车辆设置固定金额的红包了，这个金额要考虑两个因素，即平衡商家成本和用户意愿，商家不能长期做亏本生意、同时又足够诱惑用户去行动。

人的物欲都是来源于内心的恐惧，物资匮乏的经验让人总想将一些东西占为自有，比如一定要买房子、比如私占共享单车、比如女生的爱囤货等等。共享这门生意本来就是为了让人们从占有中解脱出来，享受事物的使用价值，这门生意受到人们物欲的威胁破坏也应该是情理中。共享单车被私占、被破坏也是这个原因，但这些都阻挡不了历史的车轮，因为大部分人都已经明白、并享受到了共享带来的好处。

红包车是共享单车运营的一个尝试，即使不能达到商家想要的效果，他们也还有继续出招的，一招致胜的生意毕竟是少数。但是商家和用户谈意义这事就和讲情怀一样，如果脱离了利益、脱离产品自身价值，用户肯定是不会买单的，商家更应该做的是相信自己客户的智商。