原书名：Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works

作者：Ash Maurya

这是一个热火朝天的创业时代。青年们以前所未有的热情，甩开膀子前仆后继地投入创业的大潮中。然而，创业是高风险的活动。据统计，创业的失败率高达95%以上。创业者，最不缺的就是激情，但仅有激情是不够的。要促成创业成功这样一个小概率事件，需要创业者具备敏锐的思维、前瞻性的视角、积极的思考、优秀的执行力、整合资源的能力、卓越的领导能力以及足够的运气。虽说创业者千人千面，项目也是各有千秋，但创业是有普适性的方法的，用合适的方法去创业，可以让你的成功率极大地提高。“精益创业”(Lean Startup)，就是近几年涌现出的非常优秀的创业方法论。这本《精益创业实战》，则是通过丰富的实例，一步一步地为创业者展示了如何利用精益创业的方法开展创业的每一个步骤。

马云曾经说过“今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，大绝大多数人都死在明天晚上”。事实就是，绝大多数的创业者，就是失败于现金流断裂、资源耗尽。一家创业公司成功的关键，并不一定在于最初的方案制订的好，更重要的在于是在资源耗尽之前找到一个真正可行的方案。每一个创业公司都试图构建创新性的商业模式，但这模式是否能真的被客户所接受，并不是创业者说了算的。“精益创业”就是能帮助你降低试错的成本的方法论。

传统的创业理念有三个误区：

1、人们相信一个成功的产品来自于创始人的高瞻远瞩，似乎他们是一群独具慧眼、看穿未来的天才；

2、传统的产品研发周期较长，期间并不会有具体用户的参与，只有在产品发布之后，客户才有机会接触产品；

3、客户被认为并不能讲清楚自己的需求到底是什么，只有当产品摆在面前时，才会恍然大悟。

其实就算是现在，仍然有众多的创业者仅仅凭着自己想当然的一个想法去创业，并没有真的考虑过真实客户的实际情况和感受。从这个角度考虑，如果一个想法本身并没有解决任何问题，那这个想法就不应该形成一次创业的开始。如果大家能够掌握如何判断一个idea是否靠谱，那估计可以避免很多不必要的资源浪费。之前听过钱致远和袁店明老师的课，都对这个问题有过很好的阐述。任何一个idea，都应该通过分析是否可以为具体用户在何种特定场景遇到绕不开的问题提供有效的解决方案，来确定这是不是一个真的好想法。所以一个好idea的诞生，一定是要深入到用户中去的。

闭门造车，想当然地去创业，有以下三个重大危害：

1、你所认为你解决的痛点可能是个伪需求；

2、即便不是伪需求，你提出的解决方案并不能真的解决这个痛点；

3、就算能够解决，但市场上已经有了更优化的解决方案。

如果采用闭门造车的方法，就可能会在错误的方向上越走越远，且不自知。这将极大的增加创业的失败率。为了尽早验证想法，必须尽快让自己的idea接受用户的审视和考验。Zappos是由华人谢家华和朋友一起创办的网上买鞋的网站，在最初产生这个idea时，他并没有去想任何关于进货、物流等事情，仅仅是快速制作了一个简单的网页，把从实体店拍来的鞋子照片放在网页上，看看是否有人真的会在网上订购鞋子。虽然Zappos创办于1999年，那时并没有精益创业的说法，但谢家华采用的就是这种快速验证想法的方式，最后让Zappos获得了巨大的成功。而曾经在生鲜电商领域雄心勃勃的Webvan公司，则吃尽了闭门造车想当然的苦头。1996年成立，投入4000万美金用3年时间在旧金山建立自有的仓储系统，之后在市场没有积极响应时，又投入10亿美元在全美复制这套仓储系统，这样一个靠想当然造出来的庞大系统，必定是成本高昂，而其结果是2001年破产。

精益创业究竟是什么？一言概括之，就是“用最小的成本和最快的速度验证一个想法，然后提取出对于客户来说最迫切的功能快速推出最初版本，并通过快速迭代不断修正并完善，使其不断贴近用户和市场的需求。”

那精益创业方法究竟如何应用呢？

1、当你有了一个自认为惊天地泣鬼神的idea后，在你挽起袖子准备开干之前，需要周密的审视。首先利用精益画布工具整理idea的商业模式。

以上便是精益画布的内容。当你有了一个idea，你应该尝试用精益画布这个工具，利用最简洁的语言，在一页纸上把idea所对应的商业模式分析清楚。

大家可以注意到“解决方案”只占整个画布的一小部分，而创业者通常只会对自己想到的解决方案激动不已，却对其他的要素暂时性忽略。这种不理性也导致了很多创业的失败。其实用户不关心你的解决方案是什么，他们只关心自己存在的问题。所以创业者的任务并不只是提供最佳解决方案，而是形成一套完整的商业模式，并保证模式中的所有元素都能相互配合，构筑坚固的逻辑链条。从一个idea出发，成功地创立一家可持续发展的公司，必须要面对表格中的所有难题。因此在你决定创立一家公司的时候，如果能对所有的这些问题有过深思熟虑，必将增加你成功的可能性。

利用这种方法整理idea好处多多，可以让你系统性地思考，逼迫你简单扼要地整理产品的核心竞争力。无论是思考产品的走向，还是以后面对投资人，这个表格都能让你受益良多。

你可以按照数字标注的顺序来填写这张表格。这也是思考一个idea的合理思维顺序。

2、选择最合适的商业模式作为切入点。

一个idea，针对不同的细分客户，可能画出不同的精益画布。你需要找到风险性最小的一种商业模式，作为你开展业务取得突破的切入点。

创业其实最忌讳的就是贪大求全，任何伟大的公司，都是从一个极细分市场逐渐成长起来的。Facebook最初只不过是给哈佛大学男女生互相打分的一个网站，360最初只是针对流氓软件，亚马逊最早只是一个网上书店，京东一开始也只不过是在论坛上卖光盘。创业的初期一定需要脚踏实地，从一个客户的小痛点出发，逐渐扩充自己的功能。

创业公司的风险分成三大类：

a、产品风险（P） - 能否把产品做好；

b、客户风险（C） - 能否建立客户渠道；

c、市场风险（M） - 能否长期发展。

上面的精益画布的每一部分，都可以归入这三种风险中。

为不同的商业模式排序，遵循的原则是找到满足以下要求的商业模式，“有足够大的市场，有合适的客户渠道，客户真的需要你的产品，且你能借此发展壮大。”

具体来说，可以有以下顺序的判断：

A、客户痛苦程度。应针对最需要你的产品的客户开展业务。

B、获取客户渠道的难易程度。

C、价格/毛利的多寡。

D、市场规模。

E、技术可行性。

3、在开发产品之前，通过客户交流再次确定自己建立的精益画布上的信息准确。

相信一定有很多创业者会对过早地针对自己的idea进行客户访谈有担忧，害怕有人剽窃自己的idea。但实际上把一个idea转化成真正有效运营的公司，更多的是看创业者的行动能力，idea仅仅是一个开始。更何况很多成功的公司最终的产品和它最原始的样子相比可以说是面目全非了。成功的公司一定像个健康的有机体，是可以不断新陈代谢的。一个成功的公司，一定能建立它独特的竞争优势，也就是它的竞争壁垒，但这壁垒一定不是仅仅来自于一个idea。

事实上，采用精益创业的方法，客户访谈是非常重要的步骤，不仅仅在验证想法阶段，在推出最小可用产品（MVP）后，在产品快速迭代过程中，都是必不可少的。成功的创业，一定意味着你能用独特的方法解决特定人群相当困扰的难题，如果你不能贴近你的用户，倾听他们的声音，你如何知道自己的行动奏效了呢？

奏效的客户访谈，一定是一对一的面谈。忘记那种许多人一起参加的见面会或者是问卷调查吧。人都有从众心理，只有在单独一个人的时候，才能真实地表达想法。也不要去搞那种街头访谈，应给每次访谈留出至少半个小时。几分钟的匆匆交谈，大部分的人都不会敞开心扉。

使用你总结的精益画布，针对上面的重点问题，例如痛点，痛点背后的用户场景假设，用户实际生活中的感受和现有解决方案等，设计合适的访谈稿。虽然针对不同的访谈对象，访谈内容可以有所不同，但必须以访谈稿为主线，以防遗漏和跑题。

这一阶段的访谈，重点在于对想法的验证，因此你并不需要真的准备好你的产品，甚至不要去谈自己的解决方案，以免让用户感觉是在参与一场产品推介。

访谈至少要进行20到30次。每次访谈之后都需要详细记录。最后针对访谈获得的信息，再次审视自己的精益画布，做出有针对性的修改。

4、针对自己对痛点的解决方案进行用户访谈。

经过上一个步骤，你应该对自己的idea有了更加深入的思考，对解决方案一定有了全新的认识。如果你所想到的客户痛点是真实存在的，而你也认为你的解决方案是真实可行的，请不要忙着去做开发，你应该再做一次针对解决方案的访谈。

你并不需要拿出真的产品，你只需要准备一个可以演示你的解决方案的东西，比如photoshop做的界面图，或者是CAD模型之类的东西。总之要既快又省钱。

但演示产品必须遵循以下原则：

A. 演示产品必须是可实现的；

B. 演示产品看起来要够真实；

C. 演示产品必须能迅速改进；

D. 演示产品应尽量避免浪费；

5、推出1.0版的产品。

经过两轮访谈，你的画布也许已经有了不少修改了。现在到了推出真实产品的时候了。要注意的是，第一版一定应该是精简版的，只包含那些最必要的功能，至于那些不紧迫的和锦上添花的功能，暂时通通忘记吧。1.0版的产品，就是所谓的MVP。

之后便是在你的受访者或其他愿意成为早期用户的人群中推广使用。这个过程中，一定要积极主动地去获取用户的反馈，也就是你要安排更多的访谈了。根据回馈，筛选出和你的目标功能方向一致的意见，迅速对产品进行迭代修改，快速发布更新。

这个阶段一定要注意，你要争取更多的获取定量的反馈，如果你开发的是一个手机app，就一定要根据实际情况预先准备好相应指标的监测功能。

有一点必须注意，必须全面的分析用户的反馈，并不是任何用户的反馈都需要加入待改进工作表里的。一定要持续关注产品的最核心功能，不要让其他的功能将其湮没。

6、正式上线产品。

MVP经过快速多轮的迭代改进，已经得到很大改善，初期的天使客户也积累到一定程度，这时可以正式上线产品了。但这可不意味着高枕无忧了。监测用户使用状况和积极获取反馈的工作必须持续进行。

随着产品的完善，你自然而然地会想到丰富产品的功能。但这时必须提高警惕。添加功能应该是以MVP为逻辑起点，不断增强自己的核心卖点，绝不应该为了添加而添加，变成酷炫功能的堆积，这样做只会减弱产品在用户心目中独特的定位。在这个阶段可以用看板工具来管理开发任务。

有一个原则必须清楚，功能的开发必须在公司可支配资源的框架下，继续采用快速开发快速迭代，绝不能陷入一个长期的封闭开发的困局。

不论是开发软件，还是开发具体的产品，精益创业方法都可以立即帮助到创业者。采用精益创业方法，创业者会时刻保持清醒的头脑，时刻关注资源，时刻微调方向，这将会是走向成功的重要保障。从我本人的经历来讲，之前的几个项目，其实就是失误在没有系统性地分析idea，想当然地评估风险，并且没有最有效地利用资源。各位如果有过创业失败的经历，一定能从这本书中找到共鸣。

用正确的方法探索，勇敢地走下去。

与各位共勉。