每当涉及到与他人竞争的情境，我们都会尝试在这个情境下获得“优势”。
在体育竞技中，双方通过曾经的训练和临场的发挥争取优势，以比分展现优势。
但在谈判中，优势不会如比分上的领先一样明显，我们应该如何判断双方的优势并且尽可能地获取它呢。
优势，在谈判中，来自于谈判桌上需求与顾虑的平衡。试想以下情景：
升职加薪这个想法在你的脑袋中盘桓已久了，但你一直苦于不知如何向老板表达。在学习了谈判的前五个要素后，昨天你终于鼓起勇气向老板的秘书申请和老板面谈。现在距离面谈的时间还剩半小时了，感到有点紧张的你拿出笔记本，重温一下之前整理的信息：
- 老板的谈判风格是竞争型的，而我则偏向妥协型。（我本应该避免这样的谈判，但是升职这件事又只能自己去谈，我等下一定要注意不能随便的妥协）
- 我现在是初级职员，月薪3000元，我谈判的目标是让老板提拔我到中级职员，底线是不升职加薪到4000元。（我要聚焦在我的目标上，努力争取升职，如果聚焦在底线上，那很可能我最后就只能加1000元工资了）
- 在公司的内部规定中，我的业绩已经远高于晋升的标准，这个规定可是老板自己定的，他应该会认同；在我们这个行业中，一个人在一个岗位工作一般不会超过三年，如果这个人工作表现好，应该升职了，如果表现不好，也应该辞退了，我已经工作了4年了，表现也不错。
- 我跟老板交流不多，没什么私人关系，最多算半个工作关系。老板平常是一个言出必行的人，如果他做出了承诺，那肯定没问题了；而我在公司的形象也是一个稳重诚实的人，我说的话应该能让老板相信。
- 对方是我的老板，我在谈判中不能太咄咄逼人（我也不敢），不然他可能因为自尊的原因直接把我辞退了；而我和老板的共同利益是让我创造更大的价值，如果我能让老板相信我升职后能创造的价值大于我提升的薪水，相信老板是愿意让我升职的。
看完这些信息，你自信满满地走向老板办公室，仿佛看到了升职、加薪、出任CEO、迎娶白富美的美好明天在向你招手。
慢着，谈判的最后一个要素你还没学呢。
先让我们从五个角度分析谈判形势。
分析形势：
现状：优势倒向对现状控制力最强的一方
无论你想不想承认，在劳资谈判中，老板往往都是对现状更有控制力的一方。虽然你老板的行为可能受公司规则、法律约束，但他还是对你的工作有很大的影响力，无论在工作安排、业绩评定还是其他方面。
威胁：
如果不是在人质挟持类似的谈判情境下，威胁很可能造成更危险的形势。老板如果威胁要辞退你，本来没有离开意向的你或许会萌生离开的念头；而如果你威胁你的老板，老板可能直接把你辞退了。尽量让威胁隐晦一点，不要让威胁激起对方的个人情绪。
如果要使用威胁，那就必须让威胁可信，如果你的老板并不相信你会离开公司，那你暗示你会离职的信息可能就起不了作用；但如果你暗示老板有猎头来联系过你，那你离职的威胁就会更可信，也更有效。
时间：时间的推移造成心理等情况的变化
如果老板想要留下你，那谈判的持续时间越长就对他越不利，即使最后谈判达成了，你也会对老板和公司有些心灰意冷；其实对你来说，时间越久的劳资谈判也不是一件好事，老板可能对你占用他大量时间不满。所以从双方的角度来看，尽早达成谈判都是一件好事。
动力：满足简单要求
满足对方的简单要求是为了给对方继续进行谈判创造动力，让对方了解：你具有满足对方需求的能力。一旦对方确认了这点，你就获得了优势。
在你和老板的劳资谈判中，老板可以满足你的需求的能力已经确认无疑了；而你得证明你具有满足老板需求的能力。如果老板需求你创造更大的价值，这可以通过你曾经的业绩证明，通过其他公司对你的意向证明，你也可以要求老板给你一个考验并完成它来证明。如果老板相信了你具有满足他需求的能力，你就获得了优势。
失败的损失：让对方明白交易失败会造成的损失
失败的损失和威胁看起来有点相似，但威胁是提供给对方一个坏的方案选择，而失败的损失则是当没有方案被选择，谈判没有达成的时候双方可能会遭受的损失。
你可以暗示老板，如果你们之间的谈判没有达成，他在员工中的威信可能会大打折扣，而其他员工可能会由于一个优秀的员工没有受到应有的对待而丧失认真工作的态度。如果老板认识到了谈判失败的损失，那你又获得了优势。
分析完情境后，我们对优势有了大概的了解，而系统地来说，这些优势可以被总结为以下三类。
三种优势：
积极优势：
各方满足对方所需的相对能力为基础的优势，基于双方的需求。
老板可以满足你升职的需求，这是他具有的优势；而你可以满足老板想要让你创造更大价值的需求，这是你具有的优势。
消极优势：
各方夺去对方目前持有物品的相对能力为基础的优势，基于威胁。
心理研究发现：
可能造成的损失比同样大小的收益更容易被放大。
所以从心理层面来说，消极优势比积极优势的影响更大。在一般的谈判中，选择威胁都是不太明智的选择，特别是在以关系为主的谈判中。但如果对方咄咄逼人，你也必须表明你有对付对方的能力。
原则优势：
以一致性原则的运用为基础的优势。
这就是我们在“权威的标准和规范”中提到的运用一致性原则获得的优势。如果公司的规定是达到某个销售额的人可以获得晋升，那达到了该销售额的你在和老板谈判的过程中就获得了原则优势；而如果公司又规定工作满5年才可以晋升，那才工作4年的你就失去了原则优势。
获得以上三种优势的方法有很多种，这里介绍最重要的方法之一：建立联盟。
通过联盟获得优势：
通过关系和共同利益建立强有力的联盟。欧美国家很多职业工会就是运用了这个方法帮助职员在争取利益的时候获得优势。
联盟获得的优势来自于三个方面：
团体力量的动态对比常有利于首先在支持者数量上取得优势地位的团队。“人多力量大”，这句俗语也很好地表明了这个现象。
“群体检验”（social proof）心理现象——在情况不明的处境中，人们从其他人的行为中获得提示。这里有一个日本的整蛊视频，看完你就知道群体检验的力量了。
日本百人整蛊视频增强自己的积极优势或消极优势。一群人威胁罢工的消极优势一定比几个人威胁罢工的消极优势要大。
而在分析形势，尝试获得优势的时候，我们必须排除我们对谈判中优势的几点误解。
对优势的误解：
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对谈判的固定世界观：掌握大量资源的人总在谈判中有优势——能力等于优势。
拿在中国比较普遍的社会现象——钉子户举例，按上述的世界观，获得拆迁许可的单位或政府毫无疑问在谈判中是具有优势的，但钉子户总能矗立在拆迁的一片废墟中。
矗立在马路中央
因为在拆迁中，被拆迁人具有明显的消极优势，即使达不成拆迁协议，对Ta也没有明显的影响，但是达不成协议却对拆迁人有很大的影响。
因此，不要把社会经济力量和谈判中的优势等同。分析我控制了对方的哪些需求，对方控制了我的哪些需求，这才是优势所在。 - 从表面上理解情景：认为优势固定不变。
在求职的谈判中，求职者的优势在得到工作机会后和正式入职前达到高峰，因为这时求职者如果放弃这个机会，企业主可能承担的风险会更大。这就是求职的“黄金时刻”。
虽然就整体而言还是企业主控制了形势，但在“黄金时刻”提出要求成功的可能性将增加。 - 优势取决于事实：需要工作所以在工作机会谈判中处于弱势。
优势的本质是感性的：优势取决于双方对谈判情景的认识和理解。
即使事实证明你具有优势，但如果对方并不知道或不相信这个事实，那你还是没有获得优势；反之，如果对方相信了不能被事实证明的你的优势，那在被拆穿前，你就获得了优势。
不同于市场中的谈判，家庭、企业和组织中的优势规则会在关系网的基础上改变。
在家庭、企业和组织中的优势：
消极优势作用减小
在关系网基础上的谈判减小了消极优势的作用，由于双方要保持良好的关系，会损害关系的威胁就不适用于这些情境中。你在和老板谈判的过程中必须维护和老板的关系，如果你们的关系被损害了，那即使你在谈判中达成了目标，你日后的工作也难以开展。
热情的表现会更有帮助
在市场中，过于急切的心理可能暴露你的需求，削弱你的优势，对方可能会因为你表明出的强烈意向而提出更多要求；而在家庭、组织中，你的热情向大家表明了你的强烈意向，而大家往往会尊重你的意向。
最后，我们总结一下如何分析优势，获得优势。
如何运用优势要素
- 分析失败损失：交易失败对哪方的损失最大？
- 分析时间优势：时间对谁更关键？
- 分析现状控制：我是否可以改进替代方案或让对方现状恶化？
- 分析需求优势：我控制对方的哪些所需资源？
- 分析原则优势：我是否可以用有利的准则约束对方？
- 组建联盟提高地位
至此，我们了解了谈判的全部六个要素：谈判风格，谈判目标与期望，权威的标准和规范，关系，对方的角度，优势。
现在，你可以去老板的办公室跟他谈判了，相信你们一定能达成满意的协议。
可能系统地学习谈判让你觉得在算计他人，但我认为这些概念在生活中是在不断地被运用的，你不去系统地学习它不代表你没有下意识的使用它，而系统地学习它却可以提高你在谈判中防范他人的能力。
学习谈判不在于掌握我赢他输的技巧，而是学习如何在谈判中快速达成双赢的能力。
