微观经济学

1.机会成本

放弃掉的鱼，就是你选择熊掌的代价。

第一个所有，第二个最大，第三个必然。也就是说所有事都有机会成本，机会成本是你放弃掉的最大的那个成本。但是这个成本是你必然可以实现的。

2.比较优势

我做的比你好，也得你来做，事情应该交给比较优势最低的人做

3.沉没成本

4.边际成本

飞机起飞前的座位甚至可以仅卖一块钱。

每多一个的成本

规模经济降低边际成本

互联网经济边际成本趋于零

零边际成本社会    协同共享

5.交易成本

一个人的世界不存在的成本都叫交易成本。交易过程发生的成本

a隐性成本显性化

b组织结构扁平化

c决策流程信息化

6.供需理论

供不应求价格上涨，供大于求价格下跌

价格归因：

a抓住用户需求（需求）

b摸清市场竞争（供给）

c垄断更高利润

7.需求弹性

弹性小我涨价  弹性大我降价

差异化战略，降低产品的需求弹性，获取定价权。

判断需求弹性？

a是否生活必需品，刚需

需求弹性小：刚需  。

b是否可被替代。

c消费者调整需求的时间。

8.凡勃伦商品

越贵越买，不是傻而是壕

如何做？

a给产品找故事，造气质

b给产品找辨识

c给用户贴标签

9.边际效用

连续消费同一件东西，满足感下降

世界上最好吃的东西叫做饿

a健身房年卡，电影院年票，游乐园年卡

b涨薪之外激励方式

c谈恋爱找内在美

10.价格歧视

没有看低你，只想掏空你

如何差异化价格

a划分时间 ： 阶梯电费

b区隔地点 ： 机场的饭，酒吧洋酒

c筛选人群 ： 机票，保险

博弈论

11.囚徒困境

背叛也是有价格的，聪明人让对方无法背叛。

解决囚徒困境

a增加背叛成本：联姻

b引入第三方：支付宝信用的中介

c重复博弈：家门口的小饭店不敢坑，旅游景点的饭宰人

12.人质困境

出头也是有价格的

解决方案

a力挺出头鸟：工会

b保护出头鸟：扶老奶奶险

c奖励出头鸟：打土豪分田地

13.智猪博弈

成大事者有所不为，才能有所为

竞争中的弱者生存方式，搭便车

a自知之明，不要轻言教育市场

b盯紧大猪，可能是最好的合作伙伴

  神州专车

c顺应认知，静静地等待属于自己的风口

14.斗鸡博弈

狭路相逢，该勇则勇，该怂则怂

审时度势，理性判断实力与决心  朝韩演习

解决方案

a释放信号，展现决心。项羽破釜沉舟，韩信背水一战

b一方妥协，一方补偿。赢了的人给让步的人心理补偿

c永远考虑机会成本

15.枪手博弈

没有逆袭过的屌丝不是好屌丝。

木秀于林，风必摧之。以弱胜强，以小博大

弱智如何笑到最后

a坐山观虎斗  美团在百团大战里取胜

b联吴抗曹  三国杀中的内奸

c求包养 艺龙求携程包养

消费心理学

16.心理账户

想让消费者买单，你得给他一个更容易购买的理由

怎么用好心理账户

a概念替换。脑白金将消费账户变成礼品账户

b创造收益。满减活动，用户认为赚了

c项目打包。酒店全套

17.损失规避

同一件东西，人们对于失去的痛苦大于得到的开心。

a避免损失描述：油卡5元，现金6元

b打消损失顾虑：聚美化妆品30天无理由退货

c放大损失感受：杀毒软件卸载提示

18.路径依赖

习惯，我们每个人或多或少是他的奴隶。

如何让用户形成路径依赖

a补贴策略：滴滴

b任务策略：游戏登录签到，每日任务

c场景化的情境策略：益达饭后来两粒，德芙下雨天更配

19.比例偏见

我们对于比例的感知比对数值的感知更加敏锐

比例有偏见  掏钱莫打脸。

怎样让消费者陷入比例偏见

a放大促销价值：10元的东西，8折。10000的货，直降1000。

b巧设参照对象：买1000元的鞋子，加一块钱换购50的袜子。

c善用搭配销售：手机售价2000，像素500万，售价2200，像素1080万

20.赌徒谬误

你以为你以为的，就是你以为的啊？

如何避免

a独立判断，客观评价。

b排除干扰，合理归因。

c错就翻倍，除非无限。

21.诱饵效应

人与人最远的路，就是商家的套路

a次优选项衬托：红花是否吸引人，需要绿叶陪衬。

b占优选项干扰：4s店中级款缺货

c套餐打包售卖：肯德基套餐低，单汉堡价格贵。

22.羊群效应

案例胜过安利

个人的观念与行为受到群体影响

利用羊群效应方法：

a包装成功案例：案例胜过安利，广告公司

b凸显用户规模：香飘飘，一年卖出。。加多宝

c引导用户分享：微商，朋友圈，大众点评

23.禀赋效应

敝帚自珍。孩子是自己生的好，东西是自己做的好。

如何利用禀赋效应

a提供免费试用：净水器

b兜售亲身参与：宜家，diy

c夸赞他人拥有：赞别人买的衣服

24.预期效应

你看到的，其实是你希望看到的。

主观期望可以明显改变感受，因为用户要保持自己逻辑自洽。

a品牌塑造更好的预期。

b产地：云南白药 青岛啤酒 鄂尔多斯羊绒衫

c价格锚定效果预期：200的咖啡豆比50的更香？

25.锚定效应

就是说  先入为主，第一信息对于人们知觉影响高达75%

如何用好锚定效应

a产品先定位：哈根达斯，高端奢侈。

b营销先定量：每人限购12罐

c谈判先开价：要先发制人

互联商业

26.共享经济

本质是租赁，在数字化环境下高效匹配需求供给。

a产消一体化，prosumer

bu盘化生存，自己是自己的老板

c增量价值，你有一种思想我有一种思想，分享一下有多种。

27.社群经济

构筑自己的核心内容并尽量将连接的成本降为零

自组织，自运转，自循环

a内容：一切产品皆媒体

b社群：一切连接皆渠道

c商业：一切参与皆体验

28.网红经济

人的品牌更有温度，人的故事更好讲

爆 刷 广告 电商

29.她经济

你想给她一座城，她却想要一个人

a产品：拿下她的眼睛。女性视觉的感受，阴阳师。

b营销：利用她的思维。感性细腻，更容易触动冲动，逛街，三生三世十里桃花

c传播：撬动她的嘴巴。有共鸣的故事。

30.baby经济

要想富，少生孩子多种树

健康，教育，亲子陪伴。

a从线下到线上：孕期前后的妈妈网购很凶猛。母婴用品网购

b从单一到多元：几岁孩子玩什么玩具开发什么智力

c从国内到海外：玩具安全，早教。

宏观经济学

31.GDP

6.5 8000美金 排名第二

第一产业：老天爷给的

第二产业：人们造的

第三产业：人们互相给予的

32.CPI

跑赢CPI

a投资回报

b投资自己，不可替代

c学会消费

33.M2

央行印钞的数量

34.汇率

35.利率

钱多了钱就便宜，钱少了钱就贵

a名义利率 银行公布利率

b真实利率 剔除了通货膨胀的利率

c无风险利率 约为10年期国债利率

互联网思维

36.用户思维

过去    功能式消费

后来    品牌式消费

最近    体验式消费

a得草根者得天下，小镇青年（不太认同）

b兜售参与感

c超越预期的用户体验

37.简约思维

少即是多。用户喜欢你只需要一个理由。oppo充电5分钟，通话两小时

a看起来简洁。苹果扁平化设计，奥迪四个圈

b用起来简化。手机只有一个键，人性懒

c说起来简单。脑白金 瓜子二手车 弹个车

38.极致思维

从99%到99.9%的坚持

a择优求精，而非面面俱到。iphone，暖男在女神面前只能领好人卡。不怕产品有缺点，而怕产品没亮点。单点突破。

b价值为先，而非一厢情愿。针对用户核心痛点

c坚持创新，而非固步自封。日本企业

39.迭代思维

精益创业。

a定原型：mvp

b迈碎步：反馈，711。retail is detail 零售就是细节

c抢窗口：快鱼吃慢鱼

40.流量思维

目光聚集之处，金钱必将追随。

流量大了意味体量，体量大了意味分量。

a噱头做的妙：男模女模

b广告打的巧：植入广告，价值低估地洼地

c免费玩的呱呱叫：淘宝，虾米，优酷

41.社会化思维

在一个社会化网络中，每一个人都是一个节点，他们接受信号，也发出信号。

单向价值传递->双向价值协同。

社会化传播的裂变营销活动：冰桶挑战，A4腰，阿尔法大战李世石。

六度分割理论。

如何利用社会化思维

a重建用户关系：用户不再是用户，可以成为经销商。

b重构营销思维：奇葩的招大堡礁护岛员引起社交传播。

c重塑商业模式：众包 众筹。

42.大数据思维

从数据化运营，到运营数据

大数据特点：

a大数据帮你创新模式：保险定价方式修改 UBI模式，基于使用行为的保险

B大数据帮你精准营销：大悦城

C大数据帮你智能生活：智能冰箱

43.产融思维

一切产业，皆可金融

产业资本敲动金融资本，金融资本反推产业资本。

健身房办卡。。现金流

产融思维的优点：

a降低融资成本：摩拜单车押金再生产单车，扩大规模。

                          有多少钱不重要，能调动多少钱才重要。

b快速跑马圈地：国美用货款账期，变成房地产公司。

c创新盈利模式：利用交易不安全，来卖保险。

44.生态思维

只有服从大自然，才能战胜大自然

小米手机控制智能的家居

构建生态体系

a别着急连，先当垂直老大：要先在垂直市场拿到所有头部资源。乐视之伤

b横着连，以用户为轴：腾讯+京东。滴滴专车->顺风车。

c纵着连，以整合为尺：迪士尼的酒店，特斯拉充电

45.跨界思维

跨界歌手，跨界喜剧

跨界就是别有用心的不务正业

a核心能力要稳：IBM跨界创新，依托信息技术提供商业解决方案

b颠覆方向要准：找出低效问题，用高效的方式颠覆，麦当劳商业模式创新

c对待自己要狠：亚马逊推出AWS

46.融资阶段

天使轮看人，A轮看产品，B轮看数据，C轮看收入，上市看利润

早期：种子、天使（100万-1000万）

中期：A轮（1000万-1亿）、B轮（VC 2亿上）

后期：C轮（PE 10亿左右）、D轮、IPO

47.商业计划书BP

第一页：项目概述（简约思维，一句话）

第二页：用户痛点（市场边界）

第三四页：产品展示

第五页：竞争分析（如何跑赢对手）

第六七页：团队介绍

第八页：里程碑

第九页：发展规划

第十十一页：融资方案（融资金额，融资用途）

第十二页：一句话

a自己写，你的公司你做主

b慎吹牛，别爱技术爱用户

c说人话，少用文字多用图

48.路演策略

昨天你对我爱答不理，今天我让你高攀不起

a讲好故事：三个爸爸空气净化器

b霸气侧漏：形象，走心

C相信自己：一千次拒绝换来最后一次会心一笑

49.公司估值

估值算法，先学会，再忘记

成本法（看过去），相对估值法（看现在），绝对估值法（看未来）

估值并不是真正值多少钱，而是投资人愿意花多少钱买股票

50.融资条款

融资就是博弈，对条款有舍有得视为真正的帅才。

a优先清算权：防止创业者骗钱

b防稀释条款：道高一尺魔高一丈

C股份回购权：变现渠道

学得会的品牌传播

51.客户细分（个体消费者customer）

百人百姓，千人千面。target到精准人群

a统计内在属性：年龄，地域，收入，性别

b分析外部特征：wifi/4G，位置坐标

c识别行为轨迹：查看详情页，购物车，订单

52.客户生命周期

今宵离别后，何日君再来

CRM

阶段

a用荷尔蒙缩短初始期：游戏屠龙刀，干柴烈火

b用多巴胺延长成熟期：星巴克星享卡

c用内啡肽延迟衰退期：独享权益

53.客户获取

要么慕名而来，要么获取用户

传统  广告+渠道

星巴克，开路北

711，潜在客户数据，根据亮灯比例，估算入住率

线上：

a理性买：CPC，CPS，CPM

b尽量换：自媒体矩阵：相互引流，交叉助攻

c努力钓：钓船茶屋（禀赋效应）

54.客户价值转化

薅羊毛，向一只羊使劲薅，跟葛优似的

星巴克做月饼，手机号码

平均每个用户创造的收入 ARPU

a迭代致胜，使商品历久弥新：可口可乐的新品，越喝越瘦

b需求致胜，商家要得寸进尺：品类交叉引流，18年的照片

c品牌致胜，让用户买椟还珠：可晒可秀可送人

55.客户保留

送客时，秋江冷，商女琵琶断肠声。

a培养小依赖：建立心理上的路径依赖：超市会员，航空会员

b制造小惊喜：超越预期，让客户喜出望外。星巴克升杯券，甜品券。

c倾听小牢骚：倾听客户的抱怨，听取用户反馈。

定价策略

56.撇脂定价法

咱俩哪有真情在，多挣5块是5块啊

先贵后便宜：苹果新品后，老品降价

a有用户作冤大头：奢侈品

b有技术作护城河：进口药丸

C有品牌作试金石：无印良品额

57.渗透定价法

人间自有真情在，能省一块是一块

a需求弹性大

b边际成本低：沃尔玛，名创优品

c初来乍到式：小米199手机

58.阶梯定价法

多买多便宜

a优惠金额不等比：边际效应递减。vip会员一年199两年299三年349

b上限保持吸引力：100件衣服半价？送1000送200？

c边际成本扛得住：国际订单导致越做越赔

59.动态定价法

影响供求关系

看人下菜，看风使舵

航空、酒店、演出、体育

a观察实时需求：亚马逊动态调整数百万商品价格

b基于用户行为：依据驾驶习惯收取保费

c活用价格歧视：旅游被宰

60.反向定价法

priceline

机票，酒店。

库存压力，需要与时间赛跑的网站都适合。

萝卜白菜各有所爱，您说几块就几块

a价格敏感拽出来：通过价格歧视，区别定价

b成交价格藏起来：不影响酒店门市价格

c交易成本降下来：省去讨价还价的精力，，

61.品牌资产

假如我的工厂被大火毁灭，只要可口可乐的品牌在，我明天依然可站起来

品牌，英文单次烙印

初级：认知度，认可度，美誉度

高级：品牌联想，品牌忠诚

a建立鲜明的品牌认知：洗衣粉，名字，logo，VI

b形成有力的品牌联想：宝马驾驶，沃尔沃安全

c借助优质的杠杆资源：红牛和体育联合，提升能量

62.品牌定位

成为第一，如果不能，那就寻找能成为第一的领域

你是谁？

a宁为鸡头，不当凤尾：第一高峰珠穆朗玛峰，中国第一宇航员杨利伟。

b求同存异，借力打力：找到差异点，找到借力点。七喜可乐

c不忘初心，方得始终：李宁

63.品牌组合

三个臭皮匠，顶个诸葛亮

同一个品类开辟多个品牌。

呷浦呷浦，开辟新品牌凑凑火锅（休闲商务场景）

保洁：飘柔，潘婷，海飞丝，伊卡璐，沙宣。

a借助高端品牌，建立价格优势：smart含了奔驰血统。

b利用低端品牌，形成侧面保护：稀释对手的品牌认知度。金龙鱼推出元宝牌食用油。

c看清交叉范围，避免自相残杀：东风标致307 308 408，价格趋势不明显。

64.品牌延伸

一个藤上七多花，一个葫芦七个娃。

a贪多嚼不烂：维珍集团。避免品牌家族过于臃肿

b树大好乘凉：利用品牌联想，劳力士手表，秒变

c女大不中留：子品牌该独立就独立，长城品牌独立哈弗。

65.品牌激活

寒冰不能断流水，枯木也能再回春

清楚品牌资产的来源，然后重新定位。

a新陈代谢，开启年轻化：凯迪拉克新定位，美式都会。故宫品牌让皇帝走起了网红的路线。

b倚老卖老，主打复古风：北冰洋汽水

c该放就放，有舍才有得：索尼爱立信品牌

媒介策略

66.整合营销传播

one world one voice

campaign战役

a上下要统筹

b左右要配合：蒙牛酸酸乳

c前后要协调：麦斯威尔（滴滴香浓）

67.精准定向传播

打哪指哪，指哪打哪。

a搜索引擎营销：赞助商连接，广告联盟

b程序化购买：不买位置买内容

c智能算法：今日头条

68.意见领袖传播

射人先射马，擒贼先擒王

创新采纳模型：2.5%创新者，13.5%早期采用者，34%早期大众，34%晚期大众，16%落后者

a圈层专业，领域深耕：有理有据令人信服

b潜移默化，润物无声：车轮噪声推荐轮胎

c量的积累，质的飞跃。

69.公关为先

大家觉得好，才是真的好

a携手媒体记者，搞事情：ceo演讲，

b担负社会责任，做公益：NBA做公益建学校和操场

c应对舆论危机，擦屁股：海底捞

70.创意为王

既要天马行空，又要兼顾注重

大卫奥格威

a在内容上交织渗透：电视剧植入

b在媒介上耳目一新：农夫山泉广告在5s后可以关闭。rio鸡尾酒赞助中国新歌声广告

c在互动上花样百出：星巴克@个人@官方账号，能获取5美元折扣券

谈判

71.最佳备选方案

a骑驴找马，优化你的batna

b步步为营，抽出对方batna：潘家园，100卖吗

c釜底抽薪，削弱对方batna：对方虽然便宜，但账期长

72.开局策略

谈判是基于信息的博弈

知己知彼百战百胜

a狮子大开口：留出足够的谈判空间

b吃惊大开口：习惯性惊讶

c假装大开口：特朗普假装很偏爱这个酒店

73.让步策略

谈判真正的赢是双赢

a索取回报趁当前：让步接受对方报价，但是马上要索取回报，立即提出，跟让步同步进行。

b让步幅度要递减：买车让5000，2000，1000。反应慢

c折中让步要避免：让对方提出折中价格

74.终局策略

恩威要并济，软硬要兼施。

黑脸白脸战术

a让装睡的白脸自我觉醒：

b跟脸薄的白脸统一战线：褒贬是买主

c对强硬的黑脸英柔并济：退避三舍，以退为进。

75.谈判软技能

破局而出，化腐朽为神奇

a临阵换将，发起持久战

b按下暂停，让宾主尽欢

c利益共同，尽量一边坐

做得到的自我迭代

76.一万小时定律

以5年，10年为时间颗度，规划自己的人生。

十年磨一剑。

台上一分钟，台下十年功。

a带着目的学：看美剧

b带着喜欢学：发自内心的喜欢

c带着环境学：将自己扔到氛围中。

77.刻意练习

杰出不是一种天赋，而是人人可以练习的技巧

a走出既有误区

b建立心理表征：大师与普通看象棋角度不同，建立高手独有的心理表征。

c循环3个f  focus，feedback，fix it