很多的大客户经理不能清晰的回答客户“为什么要使用”的问题。那么在这里任何一种产品都离不开以下这些原因。
·提高效率
无论是软件系统还是培训项目，一个必要的购买原因就是能够提升组织的效率，这个效率的提升可能是对个人效率的提升进而提升组织效率，也可能是对部门效率的提升，对企业管理、运营、生产流程的整合，进而提升整体效率。
·节约成本
企业经营过程中最重要的就是要增加企业利润，增加利润的方法无非就是“开源节流”。而节约成本在很多企业也是企业文化的一部分。如果你的产品或项目能够帮助企业节约相关成本，那么也是在回答“为什么”的问题。
·增加收益
除了节约成本，能够增加收益自然更好。常见的广告宣传、营销策划、新产品开发等等都能在一定程度上帮助企业增加收益，如果说企业最看重的，或者说最能打动企业客户的，一定是能帮助企业扩大经营，增加营收的产品或项目。
a)使用后的收益
收益会更加具体的体现产品的价值，收益除了我们在上面提到的提高效率、节约成本、增加收益之外，还有很多需要具体说明的收益，而这些收益是需要通过具体的案例，数据的分析，具体数字的呈现来告知客户。在回答为什么的时候我们会告诉客户说，使用我们的产品会增加效率，那么接下来就是要告诉客户，具体增加了多少效率
“在使用软件系统之后，流程流转效率由原来的10-15天缩减到现在的5-7天，提升了近50%。”
“在使用我们的产品之后，客户的产品生产时间缩短了20%，产能提升了20%以上。”
“在经过我们的系统培训之后，客户满意率由80%提升至90%。”
“经过我们的广告投放，在目标市场产品占有率提升了5%，品牌知名度由原有的50%提升至75%。”
这些都是具体的收益，这些具体的数据才是打动客户的地方。
b)与竞争产品使用后的差异
为什么使用产品和收益解答之后，还有一个非常重要的问题要回答，那就是“为什么要使用我们的产品”，我们现在的市场竞争非常激烈，总会有很多的产品处在竞争的红海之中，大客户经理们最怕的就是好不容易让客户了解到产品的优势之后，却变成了为他人做嫁衣，客户没有与我们达成合作却选择了竞争对手的产品。这就是我们为什么要告知客户“差异”的必要性。
差异其实在很多方面都有体现，越是重大的项目、技术含量高的产品其差异性就越大。
·产品品质的差异性
外行看热闹，内行看门道，如果作为内行的销售人员不能讲得出品质差异，那么客户另择良品也很正常。品质差异可以从设计、选材、制造、软硬件配套、包装运输等方面进行差异化描述。只讲差异还是不够的，还要讲清楚为什么会存在这样的差异，我们产品选择的各种因素为什么是最适当的，最贴合使用需求的。
·后续产品及服务的差异性
客户购买一类产品往往是有后续的采购的，这种采购包括扩建、备品备件的采购、定期更换等等。客户最怕的一件事就是买了产品之后无法进行相应的维修保障，有些企业会承诺“免费换新”，但其实这对一些客户来讲是非常麻烦的一件事。比如说，一套设备已经开始运行了，其中的显示系统出现了问题，而问题仅仅是显示屏的接触不良造成的，这种情况下换新设备不如换屏，换屏不如维修。
所以，介绍产品绝不是照着样本念一遍，也不是拿着一份ppt打天下，而是要真正的理解产品，多维度多视角的理解产品，并能够将自己的理解完整清晰的传达给客户。
