查理芒格的25种人类误判心理学

查理芒格是巴菲特的合伙人，他的著作《穷查理宝典》其一生的投资和处事哲学。作为一位被世界公认有智慧的投资思想家，查理先生是非常懂人性的，人性复杂无比，但人性又是恒古不变，他的误判心理学提出了25种心理倾向，我觉得非常有智慧，而且值得我们觉醒和认知。

第一，奖励和惩罚超级反应倾向

1，激励的超级作用，永远不要低估激励的作用，其重要性怎么强调也不过分，只要激励能用得上就不要用别的东西。2，富兰克林在《穷理查年鉴》也说过同样的话：如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。

3，自然界存在一种重复出现，普遍的伟大行为算法：“重复有效行为”。不单单是学习，生活，工作，还可以说是生意的渠道都可以重复有效的行为。

4，激励机制的超级威力所造成的一个重要后果就是“激励机制引起的偏见”。例如，有一些人因为受过教育而变得道德高尚，然而在激励机制的驱动之下，他可能会有意或者无意地作出一些不道德的行为，以便得到他想要的东西，而且他还会为自己的糟糕行为寻找借口，就像施乐公司那些为了得到最高提成而不惜损害顾客利益的销售员。

5，激励机制引起的偏见无所不在，这造成了一些普遍而巨大的后果。例如，与有底薪的销售员相比，单纯靠提成过日子的销售员更难保证不做不道德的事情，从另一方面说，无底薪的销售员的工作绩效会更加突出。

6，惩罚也强烈地影响到行为和认知，尽管它的弹性和效果不像奖励那么好。

第二，喜欢／热爱倾向

1

，喜欢／热爱倾向造成的一个非常具有现实意义的后果是，它是一种心理调节工具，促使人们：

（1）忽略其热爱对象的缺点，对其百依百顺；

（2）偏爱那些能够让自己联想起热爱对象的人，物品和行动。

（3）为了爱而扭曲其他事实。

第三，讨厌／憎恨倾向

1，讨厌／憎恨倾向也是一种心理调节工具，它能促使深陷其中的人们：

（1）忽略其讨厌对象的优点；

（2）讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人，物品和行动；

（3）为了仇恨而扭曲其他事实。

这种扭曲往往很极端，导致人们的认知出现了极大的偏差。

第四，避免怀疑倾向

1，人类的大脑天生就有一种尽快作出决定，以此消除怀疑的倾向。

2，人类通过尽快作出决定来消除怀疑的倾向十分明显（先入为主）。所以法官和陪审团必须采用抵制这种倾向的行为。

3，是什么引发了避免怀疑倾向呢？如果一个人没有受到威胁，又无需考虑任何问题，他是不会急于通过作出决定来消除怀疑。引起避免怀疑倾向的因素通常是：

（1）困惑；

（2）压力。

第五，避免不一致性倾向

1，为了节省运算时间，人类的大脑会不愿意作出改变。这是一种避免不一致性的形式。例如我们的习惯。大家都不想，不愿意改变习惯。

2，穷理查年鉴：“一盎司的预防比一磅的治疗更值钱。”由于避免不一致性倾向的存在，防止一种习惯的养成要比改变它容易多。

3，为什么会产生出这种伴随着快速消除怀疑倾向的抗改变模式，现在还不是很清楚，我猜想这种抗改变模式主要由如下几种因素的共同作用引起的：

（1）当人类的远祖还是动物的时候，迅速作出决定对生存来说是至关重要的，而这种抗改变的模式助于更快地作出决定。

（2）它使得我们的远祖能够通过群体协作而获得生存优势，因为如果每个人的反应总是不停地改变，那么群体协作就会变的困难。

（3）从人类刚开始认识字到今天拥有复杂的现代生活，中间的时间并不是很长，它使进化在这么短时间内所能得到的最好的办法。

4，如果任由避免怀疑倾向引发的快速决定和拒绝改变这种决定的倾向相结合，将会使现代人的认知出现大量的错误。

5

，正确的教育应该是一个提高认知能力的漫长过程，以便我们变得足够有足够的智慧，能够摧毁那些因拒绝改变倾向而被保留的错误想法。新思想之所以很难被接受，并不是因为它们本身太过复杂，而是因为它们与原有的旧思想不一致。

6，人们倾向于积累大量僵化的结论和态度，而且并不经常去检查，更不会去改变，即便有大量的证明表明它们是错误的。

7，避免不一致性倾向给文明社会带来了许多良好的影响。例如大多数人在生活中不会表现出与他们的公共责任，新的或旧的公共认同等不一致的行动，而是会忠于职守。

第六，好奇心倾向

1，人类的好奇心比任何动物都要大，一方面来说这是好的，正是因为人类的好奇心，所以人类比任何动物的思想和文明进化程度都要深刻都要强大，当今一种主流的价值观是鼓励人要有好奇心，敢于对新事物有探索的精神，这样才会不断进步；不过另一方面，我们也需要警惕，毕竟有“好奇害死猫”的说服，不该追究的问题一味追究可能会导致危险。

第七，康德式公平倾向

1，所谓绝对命令是某种“黄金法则”，它要求人们遵守某些行为方式，如果所有人都遵守这些方式，那么就能够保证社会制度对每个人来说都是最好的。应该说，在现代社会，每个有文化的人都表现出并期待从别人那里得到康德所定义的这种公平。

第八，艳羡／妒忌倾向

1

，如果某种物种在进化过程中经常挨饿，那么这个物种的成员在看到食物时，就会产生占有那食物的强烈冲动。如果被看到的食物实际上已经被同物种的另外一个成员占有，那么这两个成员之间往往会出现冲突的局面。这可能就是深深扎根在人类本性中的艳羡／妒忌倾向的进化起源。

2，而且往往兄弟姐妹的嫉妒更甚于陌生人，《圣经》禁止人嫉妒有驴子的邻居，可是没用；巴菲特甚至说，推动世界的不是贪婪而是嫉妒。嫉妒之心人人都有，但要善用，一方面可能是鼓励人前进的动力，另一方面可能导致一些无谓的比较和争端，只有真正做到心中有他人，内心有平静，才能不被嫉妒所羁绊。

第九，回馈倾向

1，人类身上有以德报德，以牙还牙的极端倾向，这种倾向明显能够促进有利于成员利益的团体合作。

2，化解过激的敌意的标准方法是，人们可以延迟自己的反应。

3，作为现代社会繁荣的主要推动因素，商业贸易也得到人类投桃报李的天性的很大帮助，利己利人的原则和回馈倾向相结合，会引起许多有建设性的行为。

4，回馈倾向不但能够和激励机制的超级威力结合起来产生好的结果，它还跟避免不一致性倾向共同促成了以下的结果：（1）人们履行在交易中作出的承诺，包括在婚礼上作出的忠于对方的承诺；

（2）牧师，鞋匠，医生和其他所有职业人士遵守职责，作出正确的行为。

5，回馈倾向有时候会让人处于被动，例如在一些销售技巧里面。聪明的雇主试图压制从事采购工作的职员的回馈倾向。最简单的对策最有效：别让他们从供应商那里得到任何好处。著名的水门事件，潜意识的回馈倾向是导致美国总统在水门丑闻中下台的重要因素。

6，人类普遍受到负罪感折磨的现象。如果说负罪感有其进化基础的话，我相信最有可能引起负罪感的因素是回馈倾向和奖励超级反应倾向之间的精神冲突。

第十，受简单联想影响的倾向

1，条件反射行为是由简单的联想引发的。这是古话肯定是不无道理的，两样东西哪怕只是肤浅的联系到一起也会对人的判断产生连带影响。比如，广告里都是俊男美女，就是抓住了人喜欢看俊男美女，让人连带对产品也会有好感。或者看见白马挂就会联想到医生。

2，避免因为过去的成功而做蠢事的正确对策：

（1）谨慎地审视以往的每次成功，找出这些成功里面的偶然因素，以免受这些因素误导，从而夸大了计划中的新行动取得成功的概率；

（2）看看新的行动将会遇到哪些在以往的成功经验中没有出现的危险因素。

3，受简单联想影响的倾向通常在消除以德报德的自然倾向方面有惊人的效果。（理所当然接受别人的帮助，之后一旦不帮助，就会消除以德报德。）

第十一，简单的，避免痛苦的心理否认

1

，人们会拒绝承认现实，如果它太令人痛苦，这个也很好理解，当我们接受不了亲人离开我们的时候，我们往往会选择不相信这个现实，以为他们还在我们身边，太过痛苦的现实让我们习惯性逃避。这尤其是需要我们注意的，逃避不能解决问题只会延迟问题，永远要直面真相，不管这有多么难，要有斯多葛学派的处世哲学——罗曼罗兰说的，看清了生活的真相之后依然要热爱生活。

第十二，自视过高的倾向

这个也很常见，我们总是相信自己的观点和判断是正确的，自己买的东西更好，喜欢与自己相似的人相处，好处是安全，坏处是形成同类小圈子，陷入一种固化的思维之中出不来，不能接受不同于自己的观点和事物，变得顽固不化，在现代社会这样会很可怕。伟大人物则相反，他们经常断舍离，爱结交不同圈子的朋友，接受不同的观点。

第十三是过度自信

1

，“一个人想要什么，就会相信什么。”，人们不但会表现出简单的，避免痛苦的心理否认，而且甚至在已经做得非常好的时候，还会表现出过度的乐观。

2，解决愚蠢的乐观主义的正确方法是通过学习，习惯性地应用费马和帕斯卡的概率论。

第十四，被剥夺超级反应倾向

1，一个人从10美元中得到的快乐的分量，并不正好等于失去10美元给他带来的痛苦的分量。也就是说，失去造成的伤害比得到带来的快乐多得多。

2，人们在表现出被剥夺超级反应倾向的过程中，经常会因为小题大作而惹来麻烦。他往往会对眼前的损失斤斤计较，而不会想到那损失也许是无关紧要的。

3，被剥夺超级反应倾向对劳资关系的影响是巨大的，例如降薪计划，工人抵制降薪，工资被剥夺，但是市场的激烈竞争导致雇主的利润下降。

4，被剥夺超级反应倾向也是导致某些赌徒倾家荡产的重要原因之一。首先，它使得赌徒输钱之后急于扳平，输的越多，这种不服输的心理就越严重。其次，最容易让人上瘾的赌博形式就是设计出许多差点就赢的情况，而这些情况会激发被剥夺拼命地继续下注。

5，被剥夺超级反应倾向和避免不一致性通常会联合造成一种形式的经营失败。在这种形式的失败中，一个人会耗尽他所有的优质资产，只为徒劳地试图挽救一个变得很糟糕的项目。要避免这种蠢事，最佳的办法之一是趁年轻的时候好好掌握打扑克牌的技巧。

人们厌恶确定的损失，甚至不惜去冒巨大的风险来规避它，我想阿尔法狗能够战胜人类就是因为人类这种厌恶损失的心理，一着走错会影响人接下来的表现，而人工智能就没有这样的心理学问题。很多投资者投资股票，一看到亏了就马上坐不住了，也是厌恶损失这种心理表现。

第十五，社会认同倾向

1

，社会认同倾向，如果一个人自动依照他所观察到的周围人们的思考和行动方式去思考和行动，那么他就能够把一些原本复杂的行为进行简化。例如我们有时候低头看手机过马路，跟着人群走。

2，社会认同倾向在什么时候最容易被激发呢？许多经验给出了下面这个明显的答案：人们在感到困惑或者有压力的时候，尤其是在既困惑又有压力的时候，最容易受到社会认同倾向影响。

3，由于坏行为和好行为都会通过社会认同倾向二得到传播，所以对于人类社会而言，下面两种措施是非常重要的：（1）在坏行为散播之前阻止它；

（2）倡导和展现所有的好行为。

4，在广告和商品促销中，社会认同发挥的重要作用简直超乎人们的想象，“有样学样”。所以造成的有趣结果是，广告商愿意支付大量的钱，就为电影某个一闪而过的喝汤镜头中出现的汤罐头是其生产牌子，而非其他厂家生产的牌子。

5，社会认同倾向通常以一种变态的方式和艳羡／妒忌倾向，被剥夺超级反应倾向结合在一起。

第十六，对比错误反应倾向

1

，比如眼睛，它只能看到在视觉上形成对比的东西，和视觉一样，其他感官也是依靠对比来捕捉信息的。更重要的是，不但感知如此，认知也是如此。结果就造成了人类的对比错误反应倾向。

2，对比错误反应倾向常常被用于从购买商品和服务的顾客身上赚取更多的钱。为了让正常的价格显得很低，商家通常会假编一个比正常价格高很多的虚假价格，然后在广告中把他的标准价格显示为其伪造价格的折扣价。

3，这个说的是人不擅长对孤立的事情做出判断，需要用参照来做比较判断，比如经销商卖车的人，经常会利用人的这种对标心理来赚我们的钱，和一辆车的价格比，买一个配件一个服务的不算什么，我们很容易就被说服买了很多汽车配件，其实可能这些配件比卖车的利润大很多。

第十七，压力影响倾向

1，压力会使社会认可倾向变得更加强大。

2，压力有二重性，压力会使人进步，巨大压力会使人崩溃，最坚强的人一旦崩溃，恢复也最难，更有意思的一点是恢复的唯一途径是重新施加巨大压力。所以对于压力我们也要有清醒、多维度深层的认识，我们日常的生活和工作才能自洽。

第十八，错误衡量易得性倾向

1，芒格先生说有句歌词——“如果我爱的人不在身边，我就爱身边的人”，比如恋爱这件事，兔子总爱吃窝边草，医生总是喜欢找护士；机长总是喜欢找空姐，既是现实原因，也有心理因素的影响。所以人类的大脑会高估容易得到的东西的重要性，因而展现出易得性——错误衡量倾向。

2，避免受易得性错误衡量倾向影响的主要对策通常是按程序办事，包括使用几乎总是很有帮助的检查清单。

3，这种倾向的一个后果就是，那些极其鲜明的形象，由于便于被记住，因而更容易被认知，因此在实验中，应有意低估它们的重要性，而有意高估那些不那么形象的证据的重要性。

4，应付这种倾向时所需要记住的伟大原理很简单：别只是因为一样事实或者一种观念容易得到，就觉得它更为重要。

第十九，不用就忘倾向

1

，明智的人会终身操练他全部有用然而很少用得上的，大多数来自其他学科的技能，并把这当做是一种自我提高的责任。

2，我们都知道只有练习才能精进，但是有些技能很不常用，要练到精处很难因为基本用不上，但是现在不练万一碰到了呢？所以有些事不能纯粹为有用来说，比如躲避地震的妙方知道总比不知道要好。

第二十，化学物质错误影响倾向

1，这个不用解释，人尽皆知。例如毒品。

第二十一，衰老的错误影响倾向

1，年龄增长自然会造成认知的衰退。

2，带着快乐不断地思考和学习在某种程度上能够延缓不可避免的衰退过程。

第二十二，权威的错误影响倾向

1，和其所有祖先相同，人类也生活在等级分明的权利结构中，所以大多数人生下来就要跟随领袖，能够成为领袖的则只有少数人。例如父母，医生，老师，国家机构等等。都会导致权威的错误影响倾向。

第二十三，废话倾向

人人都爱闲扯淡，人人都有一颗八卦的心，喜欢谈论别人的是非，喜欢评价与自己不相关的人，但我们需要认识到这点，尽量少闲扯淡少谈八卦，尤其别让闲扯淡的人影响到做正事的人。

第二十四，重视理由倾向

1，人，尤其是生活在发达文化中的人，天生就热爱准确的认知，以及获得准确认知过程中得到的快乐。如果老师在传授知识时讲明正确的原因，而非不给任何原因，只是高高在上地把知识罗列出来，那么学生往往会学的更好。因此，不仅在发布命令之前要想清楚原因，而且还应该把这些原因告诉命令的接受者，没有比这更明智的做法了。

2，不幸的是，重视理由倾向是如此强大，乃至一个人给出的理由哪怕是毫无意义的或者是不准确的，也能使他的命令和要求更容易得到遵从。

第二十五是以上所有的任意组合（lollapalooza倾向）

比如厌恶损失与追求一致性合起来，使人不停地往失败的事情追加下注，直到全部输光，赌徒就是这样；再比如，“追求一致”加上“寻找认同”加上“服从权威“，那么就有可能创造邪教和恐怖组织，警惕和认清这些心理学问题，对我们做理智的判断大有裨益。