昨天在与大家沟通的时候，有同事问了一个问题：做为销售需要了解我们运营是怎么做服务的么？
答案是肯定的。
我们做销售的不做服务，但是需要知道运营是怎么做的：
- 之前曾经的做法是什么？
- 现在的做法又是什么？
- 是什么原因引起的这些差异？
有些人肯定会想，做为一个销售为什么需要知道这么多呢？
我在刚开始做销售的时候也有过这个问题，我们做销售把服务卖出去就好了，学那么多做什么？但是做了一段时间，我发现，不了解服务的话，我跟客户聊的内容就很单薄，客户与我聊的很多内容我回答不上来，甚至听不出客户的真实需求。
所以带着客户问的问题与运营进行了多次沟通后，发现在与客户聊天的时候，能对答自如，自己的自信心也建立起来了。而且，在过程对运营如何做事，了解了运营的信心在哪里，困难在哪里，服务的重点是哪些？哪些对客户来说是重要的，哪些是附加的？这样就在我的脑海里构勒出整个服务的完整权重的分配，与客户沟通时候可以根据客户的不同的问题与反应，给出客户想要的答案，甚至于是可以引导客户，更能以我们的优势设定招标标准。好处多多。
所以，销售通过了解运营以更好的赢得客户。
换个角度来讲：
之前与大家沟通的过程中，很多人或多或少都会提到不知道与客户聊什么？在一个项目的销售过程中，价格的沟通是一定的工作量，假定是锁定的，在整个销售过程中这部分占据的权重越少，我们项目赢得的成功率会越高。
而了解客户的需求，深度挖掘运营的知识是降低这个权重的最好方法。
另外，大家在与客户沟通的时候要有时刻保留一个意识，我们在沟通的时候，竞争对手也在沟通，我们如果沟通效率低的话就会失去这个客户。所以，大家完全可以把与客户的每次接触都认为是最后一次沟通。用这样的视角，你会发现你再面临客户的前期准备可能会有所不同。
如何能更好地学习服务？
借助一个项目。
我相信大家都参加了公司组织的服务培训，一堂课程上面，运营经理将服务的大框架与服务内容，以及做法都做了个整体介绍。但是，所有的人遇到客户的时候，都可能会出现以下问题：
- 前些天讲的这些内容我记的不准确了
- 客户问的问题，我怎么对不上？
- 我按服务介绍的与客户说了，但是，怎么感觉客户反应不是我预想的那样？
- 客户又提出了进一步问题，这个对应服务介绍的哪一部分？好像没有教过？
等等，还有很多现实遇到的问题，面对内心的各种疑问，感觉自信心受到了打击。
其实这些都是很正常的，既便是我卖了八年半服务，我仍然会遇到上面的那些问题，唯一不同的可能是，我不会心情受到影响，因我们的服务内容太多了，而且客户的需求也在提升进步。
当我面临这些问题的时候会去找相应的运营经理沟通，找到答案，并重新审视客户的所有的问题，看看有没有我不知道的，运营可以给出新的想法与建议(运营其实在执行层面比销售更理解客户)，然后带着从运营那里获得的信息，在最短的时间里给客户最全面的回答，另外将运营提出的新信息，与客户进行复核。
如果大家还不知道与运营沟通什么问题，我曾经发给大家对内对外的沟通问题清单，可以很好地运用到这与运营、与客户的沟通循环中。
