渗透定价法：把自己逼疯，把对手逼死；

前言交代：价格是前面讲的产品和后面讲的营销，渠道的连接者。很多人把他们加在一起，称为4P理论；

产品——价格——营销——渠道

案例：名创优品 ——叶国富 用两年的时间开了1100家店；

一万箱订单——压工厂价格——工厂压上游供货商价格——8%-10%的毛利——总部运营成本——用IT系统覆盖掉一切中间商——门店加价32-38%——覆盖店员工作和房租水电成本；

利用高周转和出货快，4年后2017年收入达到120亿；

案例：

惠普公司采用的渗透定价法，把新型打印机的价格定在185美元，如果有新的竞争对手进来，就把价格降价到160美元，让竞争对手无法收回成本；

可口可乐在中国也是渗透定价法，先用低价进入市场，百事可乐是市场追顺者，所以进来十几年都没有办法盈利；

渗透定价法的注意事项：

1/这个市场必须足够大；

2/消费者对价格敏感，而不是对品牌敏感；

3/大量生产，能降低成本；

4/低价策略，能真大吓退现存及潜在的竞争对手；

撇脂定价法：为什么手机越卖越便宜；

故事：海飞丝当年卖的非常贵，是因为他们是用的撇脂定价法进入市场的；

二战后圣诞节“雷诺”公司从欧洲引进圆珠笔，运用了撇脂定价法把原本价格只有0.5美元的圆珠笔定到了20美元，丁倍率高达40倍；后来竞争者蜂拥而至，但是雷诺公司早已经发财了；

概念：撇脂定价法就是生产厂家把新产品推向市场的时候，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价格，像撇去牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得最高的利润，再把价格降下来，以适应大众消费者的需求水平；是一种高价的定价方法，跟前面的“渗透定价”法刚好相反；

它有以下几个特点：

1/可以实现在短期内利润最大化；

2/可以用高价格提高产品身价，激起消费者购买欲；

3/可以用高价格来控制市场速度，减缓供应矛盾；

4/为价格的下调留出空间；

小结：目前高科技市场上面普遍运用撇脂定价法，但是小米公司却是“渗透定价”的高手，其实本质上也就是这两个定价法的博弈；

撇脂定价法必须要求对自己的产品有定价权，同时也是给竞争对手镶金边的邀请函；

案例：肯德基进入中国是用的撇脂定价法；

组合定价法：自己装配汽车花的钱，可以买12辆汽车；

故事：汉堡餐厅用价格锚点把新款汉堡定价18元，套餐组合定价16元，让你毫不犹豫的选择了汉堡套餐；

概念：组合定价法，就是通过把不同的商品组合在一起，集合定价，获取最大销售利润的定价方法；

运用：组合定价法

1/产品线定价：电视机每个尺寸的价格不同，再在每个尺寸基础上分为高/中/底；

2/备选品定价：手机坏了去修，价格接近手机的价格；烧烤便宜，啤酒贵；

3/互补品定价：惠普打印机，吉列剃须刀；所有的免费，都是二段收费；

4/副产品定价，买鱼头和鱼尾的价格完全不同；

5/捆绑式定价：快餐店的套餐，电影院和健身房的年票；

6/分布式定价：进公园免费，看景点收费；自助餐里面特别的点心和菜肴额外收费；

7/单一定价法：10元店，名创优品店；

价格歧视：让有钱人为同一件产品多付钱；

首先学习概念：价格剩余

一件商品标价15元，你心里愿意花30元去购买，那么15元差价就是你的消费剩余；

B只能接受20元去购买，那么5元就是他的消费剩余；

价格歧视是一种让每个群体，甚至个体，付出他能接受的最高价的定价法则；

它有三个等级：个体歧视，销售歧视，和区隔歧视，其核心在于如何把有支付能力的人找出来；

案例：电脑软件商的定价，家庭版/企业版/宇宙版/，区隔客户像有支付能力的企业收高价；

航空公司的定价也是一样，打折机票需要提前两周预定，而且不能改签；商务机票往往是突发的，卖给价格高的商务人士；

场景运用：

第一级：个体歧视，让个人付出能够付出的最高价格，qq靓号的拍卖，微博的收费权利；

第二级：销售歧视，买的越多约便宜，往往出现在第二件半价；

第三级：区隔歧视，鞋子，衣服，汽车，酒在不同的区域定价不一样，而且不允许相互串货；

人群歧视，优惠卷和有支付能力没有优惠卷的客户；

时间成本，电影院的午夜场，青年机票等等；

消费者定价：定价权，能交给消费者吗？

消费者定价：拍卖

在纽约定酒店，有一个消费者定价的软件；目前互联网出现了多个帮忙客户用拍卖形式定价的网站，尤其是酒店房间，机票，演唱会门票，一旦时间过了，就彻底清零了；

概念：荷兰式拍卖，在供小于求的市场里面，拍卖可以尽量缩小“消费者剩余”，从最高的价格开始喊；

维克维拍卖法，拍卖和逆向拍卖；