书店跃迁群的各位小伙伴们大家晚上好，我是樊登读书会南昌分会执行会长小青青。大学生读书创业的研究者，非常高兴能够与大家分享，可复制的服务-流程化提升体验续费会员的转化。
今天我分享的这套流程，可以帮助大家在服务体验会员与续费会员的过程中提升效能，花最少的精力，加到更多的会员，提升成交的概率，以及增加最终成交的人数。尤其是四月份，我们各个分会都涌入了大量的体验会员。那么如果你们能用我这套流程的话，虽然我不能保证当月就能够促成转化。但是最起码的话，可以帮助大家服务到更多的体验会员，然后在六十天结束的时候产生更多的效益。
今天晚上的内容，主要分成两部分：第一部分是正确的认知我们的服务对象。第二部分的是对于流程化服务的一个讲解。讲解部分也分为两个部分：第一个是体验会员，第二个是续费会员。
首先，我们进入第一个部份，正确认知服务对象。我们中国有一句古话说得特别好，叫作所谓知己知彼，百战不殆。我们很多时候呢，都容易陷入知识的诅咒，也是樊老师经常所讲的。就是说我们经常以为我们知道的东西对方也知道，所以我们很容易忽略对方其实特别需要答疑解惑的地方。那么为了避免在服务中陷入知识的诅咒 ，更好地站在客户的角度去提供有效的服务。在了解这套流程之前，需要对我们的服务对象身上那些具备的特质有所了解，明确我们的沟通方向。所以说这第一部分是非常必要的。
我们分会的各位小伙伴都明白，我们的服务对象，根据会员的状态来划分的话，分别是体验会员，正式会员和过期会员。而不同会员对于我们读书会的了解和认可是完全不一样的。如下图
这三类会员，他们的状态是不一样的，同时，他们对我们读书会的认知和了解是完全不一样的。体验会员就是我们的小白用户，他对于我们读书为了了解几乎是零，甚至可以说是负数。而过期会员的话，对于我们是有一定的了解和认可的，但是他们是否对我们忠诚的话不能够下定论。需要在我们的沟通中摸清楚他们对我们具体的想法。
