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【书籍介绍】
爱学习的小伙伴们，你们有没有下载过某个APP，最终不堪忍受其繁琐的操作，把它从你手机中卸载掉了？
超市收银台前的货架上总是放着价格相对较贵的生活用品，你有过没有顺手放进购物车结账的经历？
你有没有在商场或者购物中心办过信用卡？往往是有一张简单的桌子，工作人员告诉你，只要填一张很简单的表，就可以办卡了。同样的情况下，如果需要你去银行排队办信用卡，你会更倾向于哪一种？
这些情况下，为什么我们做出了这样的选择，而不是相反或是其他的选择？
你有没有想过，这可能是背后有人在影响着你做出这样的选择？
这本书就是告诉我们，那些聪明人是怎么影响人们做出选择，让人们购买他们的产品、服务等。畅销是有原理和原因的。书中给出了11个原理，今天我们就来看其中的一个。
【R·阅读原文片段】
汪辛克还描述了另一个试验，在一家餐厅的冰柜里装着冰激凌，一段时间冰柜门是开着的，另一段时间则是关着的：餐厅的水柜摆放的位置相同，用餐者随时可以看到里面的冰激凌。唯一不同的是有的冰柜是打开的，用餐者可以直接拿取冰激凌，有的则需要用餐者自己打开冰柜门。这仅有的细微差别，对于很多人来说也是―种负担。如果冰柜门是关着的，只有14％的用餐者会去取水激凌，而如果冰柜门是开着的，30％的用餐者会取冰激凌。
让人们增加一丁点的付出，也能对他们的选择起到很大的作用。“容易”是关键要素，可以应用的一个领域就是选择了你的产品和服务的顾客们，找到让他们的选择变容易的地方。研究还表明，为人们规划出该如何行动或该如何有效行动，将更容易激发他们采取行动。让程序变容易，就能对行为产生巨大的影响。
变容易并不仅仅是一件行动或程序上的事。我们所有人在面对需要动脑子的工作时都会以拖延，也知道要抵抗拖延需要付出多大的努力，同样的资源可能用在他处，并且往往能立即获得回报，而我们一直在与这样的情况做抗争。比起只运行一个WORD文档，玩游戏的时候，笔记本电脑的电池会很快耗尽。同样比起看视频，写东西的时候大脑也会很快绞尽脑汁。
我们偏好轻松做决定的同时，还偏好轻松的选项，决策学家将之称为认知流畅性。认知流畅性能简单地度量思考某事有多轻松，也证明了人们喜欢不用太费心思的事情，而不是费尽心神的事情。
流畅性让我们更喜欢容易处理的选项。通常，我们会选择容易评估的选项，而不是利益最大的选项。因此在大多数情况下，营销人员应该注意，不管是购买前还是购买后，要让营销的每一个方面对于消费者尽量轻松容易。有一个问题需要我们持续予以关注：怎样才能让顾客在选择我的品牌的过程中少费点力（认知上和行动上）？流畅性，或者说认知缓解能够让选择你的品牌这一决定变得非常容易。
【I拆书家讲解引导】
【提问】大家读完片段有什么感受？有什么关键字、关键词让你留下印象了么？
小伙伴们纷纷说道：容易、轻松、流畅、少费力气……
这个片段来自这本书的第10章，标题是：用轻松打动客户。是属于作者在这本书中提到的11条有效营销策略中的其中一条。营销人员让客户做出选择，用轻松来打动客户，主要从两个维度来进行操作：行动上的便利和精神上的轻松（认知的流畅性）。
餐厅冰激凌的实验，柜门是打开还是关闭竟然会影响将近16%的人群做出不同的选择。谷歌也做过一个类似的实验，大家都听说过谷歌的办公室有很多福利，比如各种零食对吧，他们在纽约的办公室供应MM的巧克力豆，原来是装在篮子里的，实验人员就做了一些改变，就是把巧克力豆装在了碗里，并盖上了盖子。其实这些盖子很容易就打开了。一个月后实验结果出来了：巧克力豆的消耗量减少了三百万颗。
第二个维度是精神上的轻松，也就是作者说的认知流畅性。
这里有个小实验和大家感受一下“精神上的轻松”。
这里有张图，英文描述的是某个锻炼项目的描述和说明，文字内容是相同的，请问你会更愿意去读哪一段文字呢？
上面两种字体，一种字体很容易读，另一种字体很难读。你的大脑帮你做出了选择，会选择容易的对不对？
所以为什么信用卡的办卡人员要到商场，卖场去摆张桌子让人们办卡？因为这对我们来说，行动上便利。
那精神上的轻松，我想到了樊登读书会，为什么樊登读书会能够让很多人喜欢，加入会员，听樊登老师一年讲50本书？从我们今天片段的这个层面上讲，因为听书相比自己看书，更容易、更轻松。
（硬广植入）为什么拆书帮、拆书的方法，能够让越来越多的人接受，喜欢参与？从某种程度上讲，因为在拆书过程中通过拆书家的引导、提问，在简单的流程中让学习者有思考、有实践，还能有所收获。比起自己一个人默默地看书要相对轻松对吧？
【A1A2·激活经验&催化应用】
【提问】生活中工作中，小伙伴们有没有遇到过“行动上的便利和精神上的轻松”的案例呢？正面的反面的都可以。
CC：我想到一个很有代表性的例子，就是我们经常会网购，天猫、京东经常也会有满200减100，满300减100的促销活动，有的时候为了凑齐这个整数，真的是绞尽脑汁啊，最后我就觉得实在是太烦了，就干脆放弃不买了。商家促销活动的时候，他们可能忽视了消费者购物时的体验，凑单时太不轻松了，反正我会选择放弃掉，不知道大家有没有类似的经历？
安娜：我是个人开网店的，在卖自己的一些产品时，我发现一个很有意思的现象，我会在某样卖得比较好的产品下面放另一个产品的链接，结果发现另一个产品的销量便上升很快。用这个知识点来理解，是因为消费者随手点下链接比去他自己去寻找要方便得多。另外，我还用一个办法就是把几样东西按照套装的方式销售，也会发现在原来的基础上卖得好了很多。
【提问】这个片段对于做销售的小伙伴可能拿来直接能用。那么对于我们不是销售人员的小伙伴来说怎么去应用呢？这里有个逆向思考，由于行动简单，精神轻松而让你做出选择，比如办了信用卡，买了结账收银台前的东西。那么你有没有遇到过什么事情是流程过于复杂，思想上觉得不轻松，而让你折戟沉沙，放弃掉的呢？比如拆书家的定级，比如个人的减肥计划，是不是总是因为家里常备有零食而夭折的呢？如果是这样，你可以做些什么能让你行动上便利，思想上感到轻松，从而让自己更倾向于做出你想要的选择，并达成你的目标呢（减肥的不吃很多零食，定级的能够顺利提交定级资料）？
小米：我的例子是关于锻炼身体的。我在某位同事的刺激影响下开始想去跑步，就买了跑步机放家里，第一次的时候跑了1个多小时，很累，身体疼了很久，然后很长时间没有再跑。心里产生了一些小阴影，觉得跑步怎么这么难啊。后来我做了一点改善，让大脑以一种愉悦的方式来进行跑步，我就听着音乐跑或者看着电影在跑步机上跑，也不快，一部电影看下来也能跑一个多小时，我觉得是让自己把跑步这件事认为是精神上轻松的事情，也就比较容易的达成了。我觉得在跑步这件事情上，我好像是用到了“思想上轻松”的方法。
晓风：我觉得在微习惯的养成上可以用到这个方法，比如锻炼身体，做俯卧撑或引体向上，一下子做二十个会很累，那做3~5个是相对轻松的对吧，所以我们就可以每次只做几个，想到的时候翻身就可以做几个，减少锻炼的强度让自己觉得这件事情是轻松的，也就让自己更容易去达到想要的目标。
【总结&结尾】
回家之后，我只想休息一下，结果打开电视，一看就是很长的时间。因为看电视是件很便利的事情，遥控器一点打开、选节目、观看，思想上也很轻松对吧？那怎么办呢？在另外一本书上有位作者是这么做的：他把遥控器上的电池取出来，放在另外的一个房间。这样给自己制造了看电视的困难，看电视的行为相应也就减少了很多。
所以我们把这个畅销的方法，用在自己达成目标上的行动步骤就出来了：
①对于想要完成的事情、目标，我们想办法制造行动上的便利和精神上的轻松。
②对于自己想要克服的事情、一些不好的习惯等，我们制造行动上的困难，从而让自己减少该行为。
祝大家2017都轻松地实现自己的“小目标”。
