文案销售产品只有4步：

一、标题抓人眼球。

二、激发购买欲望。

三、赢得读者信任。

四、引导马上下单。

详细介绍:

一、标题抓人眼球。

1.新闻社论

如何写出富有新闻感的标题？

a.傍大款”，把我们的品牌和新闻焦点关联起来，比如明星地区，如好莱坞、硅谷等；又如明星企业：苹果、星巴克等，以及明星人物：巴菲特、梅西等。

b.加入即时性词语：现在、今天、2017年（当年年份）、圣诞节（当时节庆）、这个夏天、这周六等，人们总是更关注最新发生的事情。

c.是加入重大新闻常用词，包括：全新、新款、最新到货、引进、上市、宣布、曝光、终于、突破、发现、发明、蹿红、风靡等，你试试在标题里加上这些词，让读者迅速感受到“有大事发生”。

2.好友对话

a.加入“你”这个词

b.把所有书面语改为口语

c.加入惊叹词

3 实用锦囊

a.写出读者的苦恼。

b.给出圆满结局/破解方法

4.惊喜优惠

a.不是急着报价，而是告诉读者产品的最大亮点：人气旺、销量高，功能强或是明星青睐、媲美大牌。

b.写明具体低价政策。

c.限时限量

d.写出产品亮点。

e.写出明确低价

5. 意外故事

顾客证言

a.描述糟糕开局。

b.展现圆满结局

创业故事

下面是4个制造反差的思路

a.创始人学历和职业反差，比如“北大高才生卖猪肉”“硅谷回国卖小龙虾”以及“初中学历成电商传奇”等。

b.创始人年龄反差，“84岁老翁自创美妆品牌”和“高中生获千万融资”等。

c.创始人境遇反差，“绘图美工成当家网红”“网瘾少年变身千万富豪”以及“从破庙办公到年赚13亿”等。

d.消费者回应反差，“中国网游征服阿联酋土豪”和“让大妈迷上跳街舞”等。

二、激发购买欲望。

1.感官占领

几乎人类所有的体验感受，都来自他的感官，比如眼睛、鼻子、耳朵等

作业：

顾客角色扮演

任意买一款产品

拆开包装；

观赏产品；

开始使用。

写感官感受，看到、听到、闻到、尝到、触碰到、心里感受到的所有

发盆友圈，看效果

总结

感官占领写作方法：描述体验产品时，眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体和心理的感受。

假装自己是顾客，重新体验一次自家产品，把感官感受记录下来。

用孩子般的好奇心体验产品，用充满激情的文案感染顾客。

2.恐惧诉求

痛苦场景+严重后果

总结

恐惧诉求适用范围：省事型、预防型和治疗型产品。

恐惧诉求=痛苦场景（具体、清晰）+严重后果（难以承受）。

3.认知对比

方法

1．描述竞品：产品差（设计、功能、质量等方面糟糕）+利益少（带给消费者的好处少，甚至有坏处）。

2．描述我们：产品好+利益大。

总结

认知对比适用范围：成熟品类产品，在某些方面“更好”。

认知对比写作方法：我们先指出竞品的差，再展示我们产品的好，我们的产品就会显得格外好！

“认知对比”两个步骤：1．描述竞品：产品差——利益少；2．描述我们：产品好——利益大。

4.使用场景

总结

“多场景”可以刺激购买欲，让读者想象到一天下来，他可以一次又一次地使用产品，不断获得幸福和快感，成为他生活中经常用、离不开的好物件！

想出场景的方法：洞察目标顾客一天的行程，思考他工作日、周末、小长假、年假和大长假会做什么，把产品植入这些场景里。

在工作日和节假日，人们的安排差异很大。在每个节庆前，我们要提前预判顾客的安排，自然地把产品植入进去，运用多场景文案激发顾客购买欲。

5.畅销

总结

心理学实验证明，74%的人会受从众心理影响。

利用人们的从众心理，明示或暗示产品“畅销”，不但能激发购买欲望，还能赢得读者信任。

大企业列出自己的销量、用户量、好评量等数据，体现自己行业领导者的地位，能让读者更想购买。

中小企业描述产品热销的局部现象，比如卖得快、回头客多或产品被同行模仿，营造出一种火爆销售的氛围，同样可以激发人们的购买欲。

6.顾客证言

总结

顾客证言：精选几条生动的顾客留言，用人们真实的使用感受证明产品好。

“顾客证言”既能激发顾客购买欲望，又能增强顾客对产品的信任感，是少数能“一箭双雕”的文案方法，威力强大。

顾客证言成功关键：挑选的证言，必须能击中顾客的核心需求。

所有作用于人身上的产品，我们都很难对效果打包票，但我们可以用顾客证言来表达。

三、赢得读者信任

感官占领——憧憬向往，恐惧诉求——恐惧，认知对比——厌恶和喜爱，使用场景——快乐幸福……

1.权威转嫁

a.塑造权威的“高地位”

b.描述权威的“高标准”

总结

权威转嫁的线索：权威奖项、权威认证、权威合作单位、权威企业大客户、明星顾客、团队权威专家等。

权威转嫁成功的关键因素有两点：塑造权威的“高地位”、权威设立的“高标准”。

如果找不到权威来推荐你的品牌，你可以描述哪些权威认同你的产品理念，间接支撑你的产品品质。

2.事实证明

运用方法

a.收集性能数据

b.链接到熟悉事物

消费者是外行，他对数据不敏感，光讲数据没法打动他。

产品功能无法被直接证明时，我们可以做各种物理、化学实验，用火烧、水泡、冰冻或使用化学试剂造成明显差异，间接证明产品的功能。

总结

事实证明的原理：列出一个关于产品的事实，不吹不黑，公正客观，读者可以亲自验证真伪，以此来证明产品卖点，让读者感到信服。

事实证明的方法：先搞清楚产品性能的精确数据，再将这个数据链接到熟悉的事物上。

当产品功能无法被直接证明时，我们可以做各种物理、化学实验，用火烧、水泡、冰冻或使用化学试剂造成明显差异，来证明产品的功能。

3.化解顾虑

总结

化解顾虑的方法：主动提出读者可能担心的产品问题、服务问题和隐私问题，并给出解决方案，让读者更放心。

在文案中展现你对产品的强大信心、认真服务的态度，或轻松愉快地来个自嘲，都能提高读者下单的概率。

四、引导马上下单

1.价格锚点

高低价对比

总结

价格锚点：告诉读者一个很贵的价格，然后展示我们的“低价”，读者就会觉得我们的产品很实惠。

设锚点的原则：在合理的逻辑下，越贵越好！

在本行业里找不到锚点时，就到其他行业找，通过一个共通点进行链接对比。

2.算账

平摊#价格除以使用天数，算出一天多少钱，让他感觉到划算。

省钱

总结

算账方法运用：读者在付款前，帮他算一笔账，让他确定产品的价值远远大于价格，从而愿意下单。

算账方法一：把产品价格除以使用天数，算出用一天多少钱，让人感觉到划算。

算账方法二：如果产品能节水、节电或替代其他消费，我们帮读者算出产品能帮他省多少钱，让他感到划算。

3.正当消费

a.上进：思维学习提升、能力进步、人脉拓展、事业发展等。

b.送礼：送礼品给好友、事业伙伴、家人用于感恩；送礼给心中的男神、女神，以俘获芳心等。

c.健康：增强体质，减少疾病风险，消除患病痛苦。

d.孩子：确保孩子健康成长、品行端正、聪明优秀，有美好前途。

总结

当读者认为买产品是为了个人享受时，他就会谨慎，担心太奢侈浪费，可能放弃购买。

引导马上下单方法之“正当消费”：告诉读者买产品不是为了个人享受，而是为了其他正当理由，消除他内心的负罪感，让他尽快下单。

人们通常会这么认为：为了“上进、送礼、健康、孩子”这4件事消费属于正当消费。

4.限时限量

总结

引导马上下单之“限时限量”：告诉读者现在的优惠是限时限量的，如果错过，产品会涨价，甚至售罄买不到，迫使他马上做出决定。

告诉读者不多的限量名额又遭其他顾客提前预订，所剩更少，会激发他的紧迫感，促使他马上下单。

设置享受优惠的身份门槛，会让顾客感觉到机会难得，力度较大，从而更想马上下单。