“你真的待客户如初恋？”

很多人认为，做营销要让客户拿钱，那么......被客户抛来几个厌恶的眼神，甚至被咒骂几句都是正常的，“毕竟，要掏钱的事，谁开心啊！”只是，这么理直气壮理由真的就是合理的？

有想过吗？客户不爽，是因为你做营销的样子太讨厌！

做营销的方式不同，产生的效果会不同。同样是七夕的活动，有的营销在说：“七夕一定要买买买，现在有折扣，不买就等着分手吧。”而有的营销却用另一种方式呈现：“虽然每一个灵魂都是孤独的，但是要懂得珍惜，懂得经营，仪式感（送礼）对爱情的传达很重要。”

同样希望你买买买，赤裸裸的节日促销已经不那么惹人喜欢了。然后很多人会认为：“这就是社会化营销和传统销售的区别，软营销才是对的。”

真的是这样吗？

前阵子，小区里有一个主推天然米、油、盐的小店开张。看上去特别高大上，精致的包装，买米时直接现场碾米打包，只是营销很隐晦，没人知道价格，也没人进去看。

一段时间后，他家搞了一个活动，赤裸裸的标上促销价，竟然就这么开始有人围观了，再加上现场碾米的卖点，买的人越来越多，最后买的卖的都很开心。

其实，越来越多人喜欢那种——“只要标记价格，不用去砍价，价格不太贵”的营销。软性营销也不是绝对正确的。

一、营销怎么做才不那么讨厌呢？

大家都说，要待客户如初恋，要跟客户“谈恋爱”。既然营销要走心，那为什么不好好的了解一下心动的过程呢？

让人心动的营销，不是说一直强调你有多好，别人错过有多可惜。紧迫感、互动感，如果不是顺应着客户的心理变化，同样也会失效。让每一个动心的变化过程可以环环相扣，才是让人喜欢的营销，戛然而止或跳过必要的环节，都会让人厌恶。

逃避去谈价格，迫切的催单。

直接暴露价格，缺乏过程的引导。

只销售不互动，开口就是利益。

有售前没售后，只想客户付钱买买买。

......

做营销的样子那么讨厌，怎么可以转化好呢？

那些跟客户心理变化不脱节的营销，一步一步给到客户想要的，姿态自然动心，营销时才讨人喜欢。那客户消费心理是怎么不断变化的呢？用什么连接这些心理过程呢？

二、过渡感

明确彼此在某段关系中的定位，这是人与人之间进一步互动的基础。一上来就让对方买单，谁又会喜欢呢？

在不同的场景里，用对方能听得进去的语言，能理解的方式，告诉对方——你对于他来说是谁。这个定位是相对的，是可以开始定向互动的。很多人在做营销时，都用一套通用的素材和话术，最终只能靠碰几率来达成转化。

过渡感是一种关系定位并定向互动转化的过程，需要综合衡量双方的身份特征，沟通语言，场景适应感，对话方式，互动话题。

很多人会认为过渡感不重要，只要一触即发的抢占客户的关注就可以。但是很多营销，即使抢占了关注度，后续的转化也并不那么好。缺失过渡感，对接收的对象而言，根本无法判断接下来交互的是什么，是看过笑过就够了，还是需要有下一步的动作？

过渡感，是一种定位彼此确认的过程：

①清晰场合，理解彼此的关系定位。

②用适合的沟通方式明确关系。

③定位过程也是一个筛选过程。

而对立的营销状态就是，突兀的、直接粗暴的转化客户，马上下单，马上给钱，马上......对不起，请你先告诉我，你是谁？

三、自由感

做营销的时候，都容易对掌控客户有谜一样的执着。要么认为客户必须按照理想中的轨迹去转化，要么强灌客户去关注推送的内容，要么粗暴的打断控制客户的思路。

在文案上、在购物流程上、在互动上、在注意力上控制客户，强推广告，强势的要求客户必须接受某个购物的条款，规定的套组，必选的“全家桶”服务。

“掌控了客户的转化过程，就是营销成功的关键”，抱着这个思维，然后，当客户想表达时，突兀的打断，客户不满时，麻木的忽视，客户求助时，粗暴的推销......没有发现吗？现在，客户的选择越来越多，客户正在蓄力准备释放对自由的需求。

客户排斥所谓的导购，因为她们总喜欢“绑架”自由选择的权利；客户方案强推的广告，因为这破坏了他们自由选择的时间......客户正在慢慢的从“被服务”的对象转变成“寻求服务”的自由人。

放开对客户的控制，营销要的是引导：

①提供给客户自助自选的空间和时间。

②让客户更简便的表达需要和想法。

③让客户可以定制服务及产品。

④让营销的过程更加人性、灵活。

归还客户的注意力，时间和选择的自由，让客户展现出最接近真实选择的样子，那营销才可以更容易触动到客户内心最真实需要的。

四、私密感

当客户有了选择的自由，也就开始逐渐过渡到私密营销阶段。标准化的营销被客户自由定制的选择打破，那每一个营销中的产品，都会变成客户私密的个人选择。

或者说，客户需要私密感。强化客户的私人操作页面，私人购物的场景，产品营销的价值因为私定而更加凸显。

私厨、私人海滩、私人定制......原本公开的、标准化的产品已经不能满足客户的需要了，客户开始想要自定义的去选择产品。就像从前只选一种爆款颜色的唇膏，现在开始更想要试色，最好试到自己适合的为止。

让产品在面对客户时，增加私密定制感，让客户感受被尊重。

①强化客户个人选购页面及空间。

②定制价格而不定制产品组合。

③关注客户属性数据，而不只是销售数据。

④非标准化的营销方式。

⑤让私定更有价值感。

当客户开始以小圈子聚集，以各种小中心点为主轴，那，为某一群人定制营销，为某一个人定制营销，私密感可以带给客户一种营销的尊重感，也是在让客户对自身的认同感过渡到产品的认同感。

五、服务感

客户不只是为产品买单，而是开始为整体的解决方案买单，而服务完整了这个解决方案。当私密感逐渐打造成形，服务感的需要会越来越强，继而触动转化。

一对一的引导，线上线下的体验，延伸的增值服务......一个解决方案，是根据客户的需要提供的，是用整体的服务去组成完整的解决方案，服务感可以直观的作为衡量性价比的依据和感性的触动。

和客户确定关系彼此持续互动，让客户自由表达需要，私密尊重客户的需求，提供整体的服务，促成客户的转化。一步一步踩点客户心动的心理变化过程，服务感是最终触动客户决策购买并且是否持续购买的依据。

服务感的出现时机很重要，太早了是推销，太迟了是危机公关：

①在触动转化时强调服务。

②服务和产品组成整体解决方案。

③服务建立在前期心理过渡的基础上提供。

④为服务定价。

⑤服务同样需要迭代。

为服务定价，把服务和产品组合成整体解决方案，你需要给客户一个理由下单！

过渡感 ——自由感 ——私密感 ——服务感，因营销而心动的过程，就这么持续的发展着。

而有人急切的做营销，缺失了过渡感，客户在最开始时就流失；有人强迫的做营销，缺失了自由感，客户感受压力只能逃离；有人刻板的营销，客户缺失了私密感，只想好好谈价格，热衷比价，贵了就跑；有人忽视服务，强推产品但客户却不买单。

那些让人厌倦的营销，无效的营销，都是因为乱了心里那扇门打开的次序。