这本书的作者是哈佛商学院的教授迈克尔·惠勒。他是哈佛大学、麻省理工大学和塔夫茨大学跨校合作的“谈判研究计划”中谈判教学方案的共同总监，也是非营利性机构“共识达成研究所”的董事会联合主席，同时还是专门给MBA、跨国公司的高级主管及政府官员教授谈判课程的资深教授。

关于本书

这是一本指导你在这个不确定的时代，如何与利益相关者达成一致的谈判类“行军地图”。传统的谈判理论都建立在谈判双方筹码、地位静止不变的基础上，本书首次提出动态谈判策略，并吸收了大量创造力、情绪、社会影响、人际沟通、组织行为学等领域的研究发现，告诉你如何应对谈判中随时可能出现的动态变化。不但适用于商务谈判，而且在生活中的每一次诉求表达，都值得借鉴。

核心内容

一、谈判为什么是动态博弈；二、静态谈判技巧的误区；三、动态谈判的技巧。

一、为什么谈判是动态博弈

1. 传统的谈判理论，分享的大多是静态博弈技巧。静态博弈就是在双方出手之前，谁也不知道对方会出什么，但是一出手就决定胜负的博弈，形象点说，就是石头剪刀布。比如怎么预估对方的底线、怎么锚定价格等等，但是如果对方早有防备，或者另出奇招，那你之前所学的所有技巧都会变成你的累赘。

2. 本书要强调的是，谈判是一个动态博弈的过程。谈判双方在谈判过程中，是随时可以改变预期和交易意向的，比如换做是你，在谈判桌上看穿了对方只是在虚张声势，你会不乘胜追击吗？

所以作者说，博物馆再完美的鸟类标本，也没有办法展示小鸟在微风中如何俯冲和翱翔，再好的静态模型，都没有办法涵盖真实世界中谈判的复杂性。在动态谈判中，你得学会“即兴发挥”。

3. 那怎么即兴发挥呢？很多人都抱怨自己的思维不够敏捷，但其实是因为太过关注自己要发表的内容，反而让你很难捕捉到对方给你的、可以即兴发挥的机会。

作者认为，随机应变不仅仅是一种技能，也是一种特殊心态：就是对你当前处境的明确认识，加上你应对事情的积极信念。一个好的谈判者不能只是积极倾听，而是要高度关注，动用你所有的感官去领会对方的意图，留意他的面部表情、说话口吻以及姿态等等。在这些内容中，很有可能就有双方达成一致的基础。

二、静态谈判技巧的误区

1. 机械地追求既定目标

预估双方底线，设立一个预期目标是每个人谈判前都要做的准备工作。但在谈判过程中，双方的每一个动作都表达了一个信息，如果你太执着于上桌之前的目标，就会忽视在谈判桌上不断变化的信息，这样反而会错失很多其他同等或者更好的交易机会。

【案例】

1982年1月13日，佛罗里达航空公司的一架波音737，在华盛顿起飞后不久就出了故障，在波多马克河坠毁，机上人员全部丧生。这场悲剧的原因是，由于天气恶劣导致飞机延误，飞机排了好长时间队好不容易才上了跑道，尽管飞机已经结冰，但机长却坚持起飞。在飞机最后时刻的录音中可以听到，副驾驶一直在提醒机长要返回除冰，但就因为飞机已经延误，机长一心想早点出发，拒绝所有和他预期不一致的信息。副驾驶也没有强硬坚持，最终酿成了巨大的悲剧。

2. 把谈判看成零和博弈

一般我们认为，谈判比的就是气势，谁意志坚定，气场够足，赢的机率就大。作者说，其实这就是我们的思维被一维线性的谈判模式给禁锢住了。谈判不是剑拔弩张的意志较量，而是双方你来我往的诉求表达。

【案例】

作者曾亲自做过一个实验，把一群人分成两队，一队作为买方，另一队作为卖方，然后让他们在不同的地方，写下自己的报价和自己内心认为对方最低能接受的报价。最后的实验结果是，所有人打算提出的报价，都在他们自己认为对方能接受的报价范围之外，也就是说，在谈判之前，他们自己都认为自己的报价对方不会接受，那为什么还要提出这样的报价呢？询问后才知道，他们不是不想达成交易，而是他们认为，谈判的目的就是为了让对方妥协，他们把谈判看成了是双方意志的较量。

3. 把谈判看作一次性博弈

谈判，一般我们都会争取利益最大化。但是作者提出，哪怕是商务谈判，都还需要考虑下次合作，生活中的谈判，更是多次博弈。所以作者建议，该见好就收的时候就别赶尽杀绝。比如和老板讨论年薪，你当然可以争取最大利益，但你不能不顾忌未来和老板的关系。

三、动态谈判的技巧

1. 找到“交易三角形”

作者认为，谈判不是一条直线上争夺地盘的两个点，而是由外界限制因素、对方的底线和你自己的底线形成的一块三角形区域。只有在这个区域内，谈判才能达成，谈判技巧只是帮你把成交点确定到离哪方更近而已。

2. 识别“等效交易”

等效交易就是和你预期的基准交易相比，一些方面不如基准交易，但在另外一些方面更好、总体上和原来价值差不多的交易。比如你要吃一个汉堡和一包薯条才能吃饱，但现在买不到薯条了，换成鸡腿你也能吃饱，甚至能吃得更好。那薯条和鸡腿就是等效交易。

【案例】

有一家顶级公司希望凯伦去他们公司上班，但凯伦对现在的工作也很满意，她应该如何和新公司谈判呢？经过她的分析，决定把10万美元薪酬和标准的员工福利作为交易基准。

但如果对方不能满足这么高的薪酬标准，你要想到可以提什么补偿要求来弥补这一点，比如提供股票期权等等。在这样的思路下，凯伦制定了对她来说三个等效的交易，交易 A 就是10万美元薪酬和标准福利，交易B 是9万美元薪水和标准福利，再加一些股权激励，交易 C 则是12.5万美元的薪水，但是可以接受无福利，无股权。

这三个交易对凯伦来说都是等效交易，如果对方不能满足她对薪酬的期待，还可以从股权和假期等其他方面补偿，这就增大了谈判成功的机会，并且能从多个维度争取到更多的利益。

3. 找到对方的利益点

谈判的最终目的是双方达成一致，只有双方都觉得有利可图，谈判才能达成一致。作者认为，成功的谈判是由一连串小小的认同达成的，你得学会配合对方。识别对方需求的关键点，更有利于谈判的达成。

4. 谨慎判断谈判余地

谈判中使用掀桌策略，或者步步紧逼，确实可能争取更大的利益，但也经常容易让交易谈崩。你需要意识到，谈判是有余地的。就像你手里握着一只鸟儿，你既不能握的太松让它飞走，也不能握太紧，以免它窒息。

那在谈判中，我们什么时候该极力争取？什么时候就该见好就收呢？作者认为，一般要想知道自己距离悬崖有多远，还能确保安全的唯一办法，就是勇敢的向前再迈一步，不冒险就不会获利。

在谈判中，你必须权衡继续谈判可以获得多少利益、成功的可能性有多大，还有搞砸交易的损失有多大。当你认为再往前进一步的风险，要高于可能获得的利益时，就该停止谈判了。

【案例】

作者的一位朋友收到了一家知名大学的邀约，但这所大学通常的做法是先让聘用者在学校当一年的访问学者，之后再决定是不是能提供长期职位。这个朋友试着和对方谈判，在谈判中，这位朋友不仅争取到了终身教职，还争取到了更高的薪酬，但当他提出要晚一年再去任职的要求时，学校撤回了对他的邀约。

金句

1. 谈判不是剑拔弩张的意志较量，而是双方你来我往的诉求表达。

2. 博物馆再完美的鸟类标本，也没有办法展示小鸟在微风中如何俯冲和翱翔，再好的静态模型，都没有办法涵盖真实世界中谈判的复杂性。

3. 在谈判过后，很多人会非常懊恼，他们希望谈判能随时暂停，好让他有时间想一想对方到底是什么意思，然后权衡一下接下来该说什么，最好能再添加一个回放功能。但现实中不可能有这样的机会，你必须得即兴发挥。

4. 你需要意识到，谈判是有余地的，超出了这个余地范围，交易就会谈崩。就像你手里握着一只鸟儿，你既不能握的太松让它飞走，也不能握太紧，以免它窒息。

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