11月24日平安（长沙）产说会到场客户719人，签单1.16亿元。

11月30日平安（长沙）产说会到场客户576人，签单4629万元。

哪场产说会的效果更好呢？

我受邀在这两场产说会上进行1小时的主题讲座，是这两场产说会的参与者，同时又是一个观察者。

这两场产说会提供了两个非常好的样本，非常值得深入分析：两场产说会有很多相同的因素，但是结果却相差很大。原因是什么？借助比较分析的方法来探究原因需要摘除相同因素，排除无效因素，才能发现导致结果相差巨大的关键区别因素。

1.摘除相同因素

（1）客户群体相当：长沙市场中的中高端客户。

（2）产品属性相同：赢越人生和天赢产品。

（3）产说会地址、会场、时间、流程一致：同一个会场、同样的会议时间，同样的剧院式座位、基本一致的会议流程。

（4）理念引导一致：两场都由我进行同一主题的讲座，虽然时长和内容并不完全一样，但是主线思路和主要观点都是高度一致的。

2.排除无关因素

（1）客户人数

24日到场客户719人，30日到场客户576人，相差143人。客户人数的差距对两天的预签单金额会产生影响，但是导致1.16亿元和4629万元巨大差距的因素中客户人数并不是最主要的。

（2）现场签约礼品

24日，现场预签单客户有一套梦洁大豆蚕丝连芯被，还有其他纪念品和吉祥摆件儿；30日，现场预签单客户只有一套梦洁大豆蚕丝连芯被。

预签单礼品对于激励客户现场预签单、预签比较大的金额有一定的效果，但是只为了获取礼品无中生有的写预签单的金额，或者明显超出家庭资产承担能力填写预签单金额的人还是少数。因此，礼品因素对于两场产说会悬殊的结果来说不是核心因素。

3.发现核心区别因素

（1）保证金

30日产说会上有一项新的内容：客户现场预签单达到要求的金额并现场缴纳500元保证金，才能领取一套价值2000多元的梦洁大豆蚕丝连芯被。

这500元保证金的作用对于现场预签单的影响巨大：

1）500元保证金应该由客户来交，但是现场很多都是带客户来的保险顾问替客户交上这500块。但是不管是谁交，都会对客户产生一种心理压力。如果是客户自己交的，会产生一种规避损失的压力；如果是业务员替客户交的，那对于客户来说就是一种人情压力。只有客户真的有签约投保的意向才会战胜这种心理压力在现场预签单。这些客户最后实现投保的概率是非常高的。另一个角度来说，如果是保险顾问替客户缴纳了500元保证金，那么保险顾问后续对这个客户的沟通服务一定会更积极，因为他会努力收回已经投入的成本。

2）交500元保证金对于投保意向不强，只想通过预签单领奖品的客户来说是一瓢凉水，因为要交500元，领取梦洁大豆蚕丝连芯被就由“免费领”变成了“花500元买”。这个到底划不划算呢？人们就会从现场火爆气氛激发出的兴奋中醒过来，理性做决定。不是真的有投保打算的人可能就不交钱，也不要梦洁大豆蚕丝连芯被了。这样就很高效的进行了一轮客户签约意向的筛选，保险公司省下了很多价格不菲的礼品，保险顾问也知道了应该先去服务交了费用的客户。

罗振宇在一期《罗辑思维》的1分钟语音中也提到过：交费，是一种非常高效的筛选手段。所以24日“预签单1.16亿”看起来比30日“预签单4629万元”高很多，但是“水分”也多，30日的“4629万元”含金量更高，工作效率更高，成本投入更低。

（2）案例金额

24日产说会上，产品老师讲了三个案例：传承案例年交保费500万元，子女教育案例年交保费100万元，养老案例年交保费50万元。

30日产说会上，产品老师也讲了三个案例：传承案例年交保费500万元，子女教育案例年交保费100万元，养老案例年交保费30万元。

我全场观察了30日产说会预签单的统计环节，发现这样几个结论：

1）全场最高额预签单是2个500万元，与产品讲师讲授的三个案例中的最高额的案例一样；

2）全场最低额预签单是30万元，与产品讲师讲授的三个案例中的最低额的案例一样；

3）客户预签单的金额集中在500万元、100万元、30万元，与案例中给出的金额一致，突破案例示范金额的200万元、50万元的预签单只有一两单。

4）30万元的预签单数额最多，占到预签单总数的80%以上。

24日产说会上最小的案例金额是50万元，也就意味着70%-80%的预签单都是50万元，比30日产说会普遍高出20万元，加总起来就形成预签单总金额的很大差距。

启发：

1）要想引导出大额保单，在多个产品案例中选择一个将客户缴费金额设计的高一些，具体金额需要根据当地市场来判断。

2）要想提升整场产说会的总预签单金额，设计客户案例时需要将最低额度案例定的稍微高一些，能设计为50万元，就不要设计成30万元，因为70%-80%的预签单都将是这个压线的金额。

3）客户案例金额并不是定的越高越好，如果超出当地客户群体的资产范畴，会适得其反。所以前期与客户沟通越充分，越了解客户的资产情况，就越能激发出客户的资产潜力。

小故事：都是鸡蛋“惹的祸”

在办公楼林立的城市中心商业街上，有两家同一品牌的连锁饭店：A店和B店，主营快捷实惠的石锅盖饭。他们的店面装潢、面积、服务员、饭菜的样式和价格、客流量都相当，但是每月一结算A店就是比B店多出来十几万元的营业额。管理人员经过调查之后发现一个小细节：

B店的服务员在客人点单的时候会问一句：您要不要加鸡蛋？

A店的服务员在客户点单的时候问的却是：您是加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？

B店里，客户的回答有两个：加一个鸡蛋OR不加鸡蛋。爱吃鸡蛋的客人就会加一个，不爱吃鸡蛋的客人就选择不加了。极少会有客户主动说加两个鸡蛋。

A店里，客户的回答有三个：加两个鸡蛋OR加一个鸡蛋OR不加鸡蛋。爱吃鸡蛋的客人会加两个，对鸡蛋没有特别偏爱也不讨厌的客人会加一个，只有极少数讨厌鸡蛋或者对鸡蛋过敏的客户会选择不加鸡蛋。

经过测算，两家店面相差十几万元的营业额就在这些鸡蛋上。

思考：

这个案例和长沙两场产说会的案例蕴含着同一个规律：客户需要引导，客户可以引导，要敢于引导客户，要选择适当的方法引导客户。客户的某些需求自己可能并不清楚，巧妙的引导能帮助客户发现自身的需求并激发出客户充分去满足这些需求的紧迫感，同时达成或提升商家的销售业绩，实现客户和商家的双赢，甚至多赢。

人生没有白走的路，每一步都算数。

2016年12月2日，是为记。

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