由连咖啡联想的裂变营销：

前几日连咖啡的在朋友圈刷屏的咖啡店，引起朋友圈的不小波动，社交平台的不断完善，小程序近几年的发展，另众多品牌主看到了营销商机，所以这段时间他们开始通过小部分用户，在朋友圈或者微信群中发放优惠券等模式进行品牌营销；

回想下我们身边裂变营销的产品。过年时风靡朋友圈的抢票软件，发给小伙伴群中让他们帮你助力，以提高抢票的成功率，价值利益点在于抓住了用户迫切想抢票成功的心理，这跟拼多多的邀请好友砍价模式类似，其他人只需轻轻点击下就可以帮助你，转化操作难度低；饿了么与美团的外卖红包，到第几个用户抢到的红包最大；再到利用人们知识获取的急迫心理，以朋友圈打卡XX天即可免费领资料，或是发到多少人的群中可以免费获得资料；甚至线下门店 也开始利用社交营销的模式，分享朋友圈集满多少个赞后，即可打折或领取小礼品等形式；平台商家利用互联网传播的便利性，根本的目的是让社交圈的人成为自身品牌的消费者又是宣传者，用小成本获取更多的用户流量与品牌曝光度；这些都是社交的产物；较少成本的投入，获取比投放线下广告或是竞价广告同样的宣传回报。在此谈谈品牌做裂变营销大致模式以及前期准备。

裂变营销的模式

大致可以将其归为以下几类（个人拙见不一定正确）：

1、内容文案吸引：

当下热点，如世界杯时法国胜利华帝退款的营销，假疫苗时，阿里与百度推出的疫苗侦查识别功能，再到最近《延禧攻略》热播，测验你拥有其中哪个角色的特质，抓住人们的热议内容，引起用户的主动传播，但是此模式有较强的时效性，不易长久保持；

共鸣内容，比如刚刚火的的电视剧，北京女子图鉴中，戚薇扮演的北漂角色，处处碰壁，公司的内部斗争，房产，大龄剩女，婚姻的挫折等等，引发了不少人们感同身受的心理，人们争相传播造势；

社会责任感的内容，支付宝做蚂蚁森林为沙漠种树以及之后的为贫困山区捐爱心蛋的行为，都是利用公民的社会责任感，在玩闹的过程中，还能为社会奉献一份力量。腾讯做的一元公益画画拍卖的营销有段时间霸屏朋友圈，提醒我们要关注到特殊群体，宣传社会担当感，正义能量的传播相信无论是谁都无法拒绝。

2、利益驱动型：

强制分享到朋友圈并获得XXX赞后，方可领取奖励。拼多多的砍价模式，分享到朋友群，每个人帮忙砍下价格，使商品的价格降低；抢票软件的棒人抢；课程活动的优惠；微信读书的分享免费读书，拿书等模式；小程序中游戏激励性，复活需要分享才能得到复活卡。邀请制，邀请几个好友加入平台，可获得丰厚的优惠券；

3、互利共赢型：

最普遍的是美团饿了么的红包形式，分享给好友群，自身可以领取红包，其他人也可获得奖励；第几个领取红包数最大的形式，鼓励用户积极发到人群基数较大的群体中，当其他人点击领取红包后会忍不住去你的平台买东西，以达到拉新促活的目的；拼多多的团购模式，也是这样的道理，一起拼团获得最低价；

4、付出心理型：

测试完好几项问题提交后，提示只有分享朋友圈才可以查看结果，此时你想着放弃，但前期你已经花费了大量的时间了，现在放弃无疑是将之前的时间白费，所以大多数还是选择乖乖分享；这种前期吸引用户投入成本的方式，抓住了用户不想半途而废的心理；

5、表现心理型：

大家在朋友圈中晒自己出去吃喝玩的照片，除却记录生活点滴的目的，更多的是希望让朋友看到生活健康，愉快的自己，以此得到他人的认同感与崇拜感。薄荷阅读的打卡行为，利用人们的虚荣心，将打卡的照片或者海报分享到朋友圈中，表现自己的勤奋，以达到宣传自己品牌活动的目的。悦动运动打卡，keep健身打卡等是抓住人们想表现自律行为的需求。网易音乐分享歌词，则是满足人们表达文艺的需求。

6、求胜心理型：

有竞争就有胜负，一些活动正是抓住了人们的PK求胜心理，让用户主动寻找pk对象，排行，模式早期在游戏行业使用居多，比如，前段时间跳一跳的游戏正是一个典型的例子，游戏过程中，跳过了的方块会显示已超越了好友某某的头像提示，潜意识会有满足感，完成后会有好友排行榜。不服输的情况下，可发起链接给好友或好友群进行熟悉人的pk，其他人还可围观，之前盛行的百万英雄的猜题游戏就是应用了这种形式；现在部分产品也运用在其他社交宣传上。

7、好奇心理型：

朋友圈经常会出现一些测试题，比如测下自己下一年的运势啊，或者测下自己性格类型，人们会出于好奇心想去测试一波，商家也以此形式来达到品牌的传播；

小结：

以上的模式都有利与弊，擅长营销品牌会综合使用，利用各个模式的优劣势，取长补短；比如连咖啡，开启时即出现一段共鸣文案：开一间属于你的咖啡店；曾经咖啡店是很多白领的追求，人们都想着开一所属于自己的咖啡店，这成为一种人生享受的标识。而线下的咖啡店，成本较大，无论是营业执照、餐饮认证、店铺租金还是人员管理问题都比较繁琐。线上则不同，连咖啡打着人人都可拥有自己的咖啡店的宣传，给予人们开咖啡店的权利，人们可以自己装修并经营店铺，不必担心货源，配送等问题，这些都由连咖啡解决，你只需宣传店铺即可，吸引用户购买自己店铺的咖啡，同时每售卖完一杯咖啡，都可以获得网红指数。利用明星定制咖啡店，增加人气，延禧攻略秦岚、佘诗曼的咖啡屋，以及吐槽大会；采用排行榜的方式，满足人们的求胜欲；现在产品确实在向着游戏化趣味性的方向发展。连咖啡结合文案情怀共鸣，利益驱动型，表现心理型，求胜心理型等多种营销模式进行裂变营销，让用户主动宣传传播。

从线下的代理商模式到线上的微商在发展到今天人人都是代理商的模式，营销模式的创新开拓让商家的宣传成本日益降低，用户参与感增强。

如何做：

那这种模式其他商家可否效仿？又需要哪些方面的准备呢？裂变营销大都需要具备条件有：营销目的，宣传价值点，宣传物料吸睛度，参与流程，初期用户获取，整体ROI考虑等。

首先需要确定你的营销裂变目标，是涨粉（微信公众号的涨粉，个人微信号的增加关注度，社群的吸粉）；产品品牌的曝光，app的下载激活；

确定好目的后，我们应该找到传播核心价值，如何让用户心甘情愿的为我们品牌宣传，需要明确用户的真实诉求，企业的产品能解决用户什么问题，能令用户获得怎样的实体价值或者情感满足。结合自己企业内部产品或者特色之处，比如实际价值：送优惠券，送课程，送实体绘本等，情感满足：社会责任感，他人的认同感等。

宣传物料的吸引力，比如文案描述很少的时间就可以帮你解决大问题，提升一项技能，或者是领取多大的福利等；

分享流程简单化，流程环节需要操作流畅，一气呵成，不能让用户觉着步骤繁琐而放弃传播，在设计的过程中需要反复推敲每个环节，确保整个流程的简单流畅；

初期用户，刚发起营销裂变时，初期种子用户是不可缺少的，确定自己的种子用户，最好与自己企业目标人群挂钩；他像是开国功臣的存在，不一定有很强的用户粘性，但一定有巨大的宣传渠道以及群众基础，

整体ROI考虑：在设计完整个裂变营销流程以及物料准备时，我们需要整体考虑下此次宣传投入产出比，确保此次营销不会造成公司的亏损，活动中奖励的物品，最好是虚拟的，以减少实体物品的配送费用；

切记：

活动流程太长、奖品兑换麻烦、获得奖励难度大，新增、活跃、转化

未来展望：

大致相同的营销策略，另朋友圈或者微信群中充斥着这类的无用的广告信息，已经开始麻痹的用户，会形成厌烦情绪，人们宁愿舍弃那部分优惠；再者通过社交裂变营销获取的客户留存率，持久度不高，致使现在的裂变营销模式不再如刚开始的火热，营销模式的创新也是现在商家一直追寻的方向。