你好，欢迎来到非凡精读馆，我是魏知超。今天要为大家解读的是一本非常经典、非常重要的心理学书籍——《社会心理学》，作者是美国霍普学院的著名心理学家戴维·迈尔斯，这本书被誉为了解社会心理学最全面、最权威的书籍之一。书很厚重，但是我会尽量帮大家把它“读薄”，帮你在几十分钟时间里，通过这本书把握住社会心理学的精髓。
社会心理学被认为是心理学最重要的分支，因为它要回答的是我们在人际交往中面临的种种问题与困惑：人与人之间因何相互吸引，又为何相互隔阂？爱情因何萌发？冲突如何化解？我们为什么会被说服、容易从众？人群会在什么时候变成“乌合之众”?
这些问题之所以引人注目，是因为它们与人的幸福感息息相关。有时候社交这件事仿佛是生活的痛苦之源，我们经常感叹“他人即地狱”，因为总是为了迎合别人的期许，而不得不扭曲自己。我们有时感叹“世界是个草台班子”，因为我们总能在光鲜亮丽的外表之下看到太多险恶的人心、不堪的人性。但与此同时，生命中最温暖与感动的瞬间，同样来自人与人的互动：与爱人牵手的甜蜜，陪伴家人时的温馨，与同伴并肩作战、荣辱与共时的兴奋与激荡……这些感受，美好又可贵。
那么，我们怎样才能让社交互动成为一种滋养而不是伤害？除了从人生的阅历中学习和总结之外，社会心理学这门学问也能给我们提供很多帮助和启发。
为了让大家理解起来更轻松顺畅，接下来我会沿着两条线索来讲解戴维·迈尔斯的《社会心理学》。
第一条线索是“人有强烈的归属渴望”。这说的是人们普遍都有一种非常强烈的渴求，渴望自己被人认可、被人肯定，渴望自己被伙伴接纳，融入群体。说服术、从众行为、各种群体失控现象的背后都能看到它的影响；我们对自我的认识，也深受它的影响。
我们的第二条线索叫作“亲善与对抗并存”，概括的是人际关系的两种主要类型。一方面，人际关系中有亲密、友爱、互助等相互亲善的一面，人们渴望建立亲密关系，有利他的本能；但另一方面，人际关系中也有相互对立、伤害、冲突的一面。从性别冲突到族群偏见，对抗的阴影无处不在。亲善和对抗交织在一起，构成了人际互动的基本图景。
“归属渴望之强烈”和“亲善与对抗并存”，这两条线索串联起了书中的关键知识点，是我们理解《社会心理学》的一个简单框架。
鉴于《社会心理学》的内容非常丰富，这本书我们分成上下两集来解读，这集我们先讲“归属渴望”，我会通过下面这五个问题展开：
1.为什么我们如此在意他人的目光？
2.为什么我们总是自我感觉良好？
3.为什么外在的行为会反过来影响内心的态度？
4.最有效的说服术利用了什么心理？
5.为什么会出现乌合之众？
这五大问题不但涵盖了本书多个章节的核心知识，也能让我们从中看清归属渴望为生活带来的影响，以及我们能从中获得的启示。
接下来，我们就进入第一个问题的讨论。
一、为什么我们如此在意他人的目光？
人与人的交往是从哪里开始的？我觉得是从“他人的目光”开始的。人际交往中发生的各种事情，很大程度上取决于一开始对面这个人是高看你一眼，还是低看你一眼，取决于你在他心目中的印象如何。
所以，人际互动的首要大事，就是我们对自己形象的管理。我们会有意无意地采取各种可能的手段，展现出自己更优秀的那一面，来提升自己在别人心目中的印象。社会心理学家把这类努力叫作印象管理。
1.1 焦点效应
关于印象管理，有一个现象很有意思。
你有没有过类似这样的经历？早上起来发现自己的发型乱得一塌糊涂，偏偏来不及洗头。你只好稍加整理，慌慌张张赶去上班。一整天，你都在为自己糟糕的发型感到很尴尬。但奇怪的是，与你共事一天的同事竟然没有一个人提到你的发型——难道他们都在暗中嘲笑你吗？
我敢肯定，你十有八九是“自作多情”了。他们不是在暗中嘲笑你，而是压根就没注意到你今天的形象有问题。
我们经常会下意识地把自己当成众人瞩目的焦点，尽管实际上多数时候这都是错觉，这被心理学家叫作焦点效应。这种错觉显然正是“归属渴望”的典型体现。之所以特别在意别人对自己的印象，当然是因为印象会极大程度地影响他们对你的接纳。
这样的一种“目光焦虑”会渗透到社会交往的各种场合。我们经常说，人是带着“面具”生活的。身边的人喜欢什么，我们就调整自己的言行，迎合他们的喜好来表现，这就是自我监控。而焦点效应，可以说是自我监控出现偏差的一种情况，反映出的是自我监控有时候是神经过敏的，会脱离现实。
了解焦点效应，你就会发现，很多时候我们的“社恐”是毫无必要的。每当担心自己在别人面前表现不好，或者因为某次出丑陷入无休止内耗的时候，你都应该提醒自己，这是我太渴望归宿了，这是焦点效应在作祟：根本没人注意到你那么多，就别自作多情啦。
1.2自我妨碍
焦点效应，是一种“正向”的印象管理，是尽可能让自己的形象变得更好，以便给人留下好印象。但神奇的是，我们有时候还会进行一种“反向”的印象管理——通过阻碍自己的成功来维护正面形象。
举个例子，想象你现在正在参加一个心理学研究，任务是做一些很有难度的智力测验题。做完一张卷子之后，研究人员跟你说：“恭喜你啊，你是目前为止的最高分！你老聪明了！”但接下来，他就像《黑客帝国》里的墨菲斯那样朝你伸出手，一边是红药丸，一边是蓝药丸。他说，红药丸是聪明药，能暂时让你脑瓜子变得更聪明，蓝药丸是傻瓜药，能暂时让你的脑子暂时变迟钝。放心，它们都没有副作用，效果也不是长期的。但你必须吃其中一颗才能继续做下一张卷子。
请问，你会选择吃“聪明药”还是“傻瓜药”？
如果是我，我会选择吃“傻瓜药”，把自己暂时搞得笨笨的。为什么？因为万一我吃了聪明药之后，后面的题太难，成绩反而下降了，那我这么聪明的“人设”不就崩塌了吗？不行，为了维持高智商人设，我宁愿给自己使个绊子，把自己变笨，这样万一下一张卷子答不好，我也有借口了，人设就不会崩了。
在这个研究里，大部分受试者的确就是这么选的。为了维护一个正面积极的形象，我们不惜主动搞砸一些事情，为失败提前找好借口，这种行为被心理学家叫作自我妨碍。这就是一种反向的印象管理了，我们竟然会通过阻碍自己的成功来维护形象。
不知道你在身边有没有观察到过这样的人？他们曾经取得过让人眼红的成功，曾经因为能力出众受到大家赞赏，但不知怎么，他们后来突然自暴自弃，把自己的生活搞得一团糟，让自己从人生巅峰跌落。这里面，会不会就有“自我妨碍”的因素在作怪呢？也许一开始，他们并不是真的那么堕落，而只不过是为了维持那个别人眼里的完美形象而给自己设置障碍而已。
1.3 社会唤醒效应
不论是“焦点效应”还是“自我妨碍”，展现的都是“他人的目光”对我们的认知和行为的扭曲，真是有点“他人即地狱”的意思。但其实，“他人的目光”并不总是那么暗黑的，它也有光明的一面。
实际上，他人的凝视在有些条件下会显著提升我们的任务表现。我们都有体会，被人盯着干活，和自己独自干活，表现可能是天差地别的。
比如，上台演讲时，如果台下有很多观众，那你的表现会比没人围观时变得更好还是更差呢？这要看情况。如果你是个演讲老手，演讲对你来说是简单熟练的任务，那么你的表现会因为围观而变好，但如果你是个新手，演讲对你来说是个生疏的复杂任务，那你的表现就会因为围观变差。这大概就是为什么一些顶尖运动员往往越是在大型比赛里状态越好，越容易破纪录，而普通运动员反而容易在大型比赛里发挥失常。
这背后的心理机制是这样的：当我们意识到自己被其他人关注之后，唤醒度会升高。唤醒度，就是精神和身体多大程度上处于一种机警、警觉的状态。情绪越亢奋，身体越兴奋，唤醒度就越高。
这种高唤醒的状态，有利于简单的、熟练的任务发挥，因为完成这些任务时不需要太多的思考和调整。只要我们能量足、干劲大就好了。但反过来，要完成有难度的任务，就需要多一点冷静思考和控制，所以高唤醒状态反而会让表现打折扣。这个规律由著名社会心理学家扎荣茨首次提出，叫作社会唤醒效应。
社会唤醒效应，归根结底也是“归属渴望”的一种表现。他人的凝视之所以会让我们进入一种多多少少有些戒备、有些紧张的高唤醒状态，当然是因为我们非常渴望在人们面前好好表现。只不过，实际表现并不总是如我们所愿，而是要视任务的熟练程度而定。
社会唤醒效应给我们的一个启发是，在准备执行任务前，一定要充分把“他人的目光”这个因素纳入考虑。如果你是老手，那大可以放开手脚，利用他人在场带来的兴奋劲儿，全情投入。但如果你是个新手，却不得不面对大量围观者，那么你可能就得用一些“笨办法”来降低任务难度了。比如参加一场直播前可能要提前准备好比实际需要量多几倍的文稿，还要多彩排几遍，用“大力出奇迹”的思路提前降低难度。所以，如果应对得当，“他人的目光”也可以成为一种逼出潜力、提升表现的积极力量。
刚才这些，就是围绕“为什么我们如此在意他人的目光？”这个问题展开的思考。我们非常在意他人的目光，乃至会出现焦点效应这样有些“自作多情”的错觉；会为了维持积极形象而自我妨碍；会因为他人在场而出现社会唤醒效应。而这一切的根源，都在于我们内心深处对归属、对被接纳的渴望。
接下来，我们进入第二个问题的思考。
二、为什么我们总是自我感觉良好？
不知你有没有注意到，我们或多或少都有一种“自我服务偏差”。自我服务偏差，就是人们会下意识地把那些更积极、更正面的东西与自己联系在一起，从而让自己感觉良好。
2.1 自我服务归因
比如，我们普遍都有一种“功劳归自己、黑锅往外甩”的倾向：
语文考了95分是我用功，我太棒了，数学考了55分是老师出题太偏，错不在我；这个项目谈下来了，是我谈判能力出色，但如果谈崩了呢？那是因为客户要求太刁钻，谈成了才怪；朋友多，是因为我为人真诚，善于交往，朋友少，是别人不懂得欣赏我。
这些想法非常普遍，我们总是自动地把成功归因于自己的能力和努力，把失败归咎于外在的因素，比如运气、环境不好，等等。于是，不论实际结果如何，都是错不在我，我都是棒棒的。这叫“自我服务归因”。
2.2过度自信
除了“自我服务归因”，自我服务偏差的另外一个典型表现是过度自信，就是总在无意中高估自己的运气和表现。
比如说，很多人都知道身边结婚后又离婚的人不在少数，大约三成以上夫妇都以离婚收场。但我们自己领证的那一天，却是绝对地、无比真诚地相信自己的爱情是会天荒地老的。我们看别人，挺客观；但看待自己，无比乐观，甚至盲目乐观。
再比如，你试试去办公室问大家：觉得自己的努力程度超过平均水平的，请举手。我估计办公室里90%的同事都会举手——我的努力程度怎么说也得是中上游吧？但，等等，90%的人都超过平均水平？这好像不太可能吧？
这种有点不切实际的盲目乐观和高估，也是自我服务偏差的体现，也是很普遍的。那么，问题来了，为什么我们会有这种无意识地拔高自己的本能呢？
自我服务偏差起到的作用，很可能就跟强大的归属渴望，即刚才提到的“印象管理”有关。因为自我服务偏差可以帮助我们维护一个积极的自我形象，让自己感觉“我总是对的”。这当然是一种自欺欺人，但我在讲《狡猾的情感》那本书的时候提过，骗自己，往往是骗其他人的前提。比如，本来是想假装愤怒唬住对方，但只要开始大吼大叫，就会真的暴怒，因为要是你自己不信，那你就很难骗过其他人。“自我服务偏差”的原理和它异曲同工——我们是真的相信自己就是棒棒的，而带上这种幻觉之后，我们也可能真的会表现得更自信、更放松、更有魅力，没准这就真的能给人们留下更好的印象，收获更多利益。
除了提升维护形象，自我服务偏差的另一个功能是维护心理健康。自我服务偏差让我们感觉良好，有更多积极情绪，这毫无疑问就会给身心带来很大好处。比如有研究发现，自我服务偏差让人更少抑郁。抑郁症患者的自我服务偏差功能往往是失灵的，他们对自己的评价更加客观。反而是那些懂得自欺欺人的人心理健康状况更好。
2.3高自尊
其实，维护心理健康这一点，也与我们今天的主题“归属渴望”存在微妙的关联。“自我感觉很好”这种状态被社会心理学家叫作“高自尊”。自尊，就是我们对于自己是不是有魅力、有能力、形象好不好的一个总体评价。
不同的人平时的自尊水平有高有低，有些人老觉得自己不行，有些人觉得特别行。但心理学家发现，不论本来是高是低，几乎所有人都非常渴望提高自尊。比如有一项研究发现，大学生对提高自尊的渴望程度，甚至超过了对性爱的渴望程度。
为什么我们那么在意自尊水平？心理学家马克·利里提出过一个很重要的观点，他说，自尊水平起到的作用是当一个读数、一个信号，它是一个人是不是被同伴、群体顺利接纳的信号，就像汽车上的油量表能指示出油箱里还剩多少燃料一样。当一个人能顺利地被社会接纳的时候，自尊水平就会升高，这表示我们的社交状况没有问题；而当一个人感受到自己可能被他人藐视、被伙伴抛弃的时候，自尊水平就会显著下降。这会让我们感觉非常痛苦焦虑，这种痛苦会驱使我们行动起来，想尽办法重新让自己得到接纳、得到认同。
所以，按照这个观点，我们之所以那么在意提高自尊水平，背后的驱动力仍然是那个强大的归属渴望。
而自我服务偏差，就像是给自尊添加上了一层滤镜，比如说，让本来只有50分的自尊水平凭空变成了70分。这就一定程度上缓解了低自尊带来的痛苦和焦虑。这种扭曲，只要不过分，对于心理健康就是有保护作用的。
所以，如果自尊的作用真如马克·利里所说，是用来指示社交状况的，那看来我们害怕被他人抛弃、被群体孤立的焦虑还真是强得可怕。以至于我们要发展出“自我服务偏差”这种无意识的自欺欺人来缓解这种焦虑。
刚才这些，就是自我服务偏差与“归属渴望”之间或直接，或间接的关联。我们看到，自我服务偏差虽然是对现实的一种扭曲，但也会在社会接纳方面带给我们一些潜在收益。不过，我们也必须注意到，它也埋下了人与人冲突的种子。
比如说，如果问夫妻俩各自对家庭的贡献占比有多少，往往夫妻俩都会认为自己的贡献超过50%。很可能是他俩都高估了自己的贡献，都觉得自己的付出不成比例地高，而这就成了很多家庭冲突、夫妻不和的导火索——每一方都觉得自己吃了亏嘛。所以“自我服务偏差”并不总是办好事的，如果能意识到自我服务偏差普遍存在，那我们也许就能更妥善地处理这类情况，减少不必要的冲突。
所以综合来看，自我服务偏差这个现象提醒我们，要在“自信”和“自知之明”之间把握好平衡。适度的自我服务偏差有助于维护我们积极乐观的心态，但过度的自我服务可能导致盲目自大，影响判断力。因此我们虽然不必强求“事事客观”，却非常有必要“适时反省”。
关于“为什么我们总是自我感觉良好”这个问题，我们就讨论到这里，我们接着探讨第三个问题。
三、为什么外在的行为会反过来影响内心的态度？
我们内心的态度和外在的行动，谁决定谁？
有人会下意识地回答：“这还用问吗？当然是态度决定行动啊。我喜欢她，所以行动起来追求她。我不喜欢这份工作，于是决定辞职。难道不是这样吗？”——还真不一定。其实，内心的态度有时候反而会被外在的行为改变。
3.1认知失调
比如说，有很多明星会假戏真做，先表演一对情侣，然后就真的成了情侣。也有反过来的，像汤姆·克鲁斯和妮可·基德曼夫妇，先演了一对情感出问题的夫妇，然后就真离婚了。从这些明星的感情历程来看，似乎就是先有了一种行为表现，然后内心态度才变得与行为一致。
爱情有时是这样，友谊也是。有些时候，我们不是先认为一个人值得交朋友，然后成了朋友。而是会反过来，先在行为上表现得像朋友，然后就真的成了朋友。在一个非常著名的社会心理学实验里，心理学家谢里夫把一群孩子带到一个夏令营，先把孩子分成两组，故意制造一些冲突，让两组孩子结下梁子。心理学家想知道，接下来用什么办法能让这两组孩子化敌为友。
结果，讲道理不行；一起看电影，不行……试过很多方法都失败之后，最后发现有一个方法成功了。那就是创造条件，让孩子们被迫合作解决难题。比如说，夏令营里的水源被破坏了，两组孩子都没法单独修复，他们只好被迫联合起来，一起解决问题，渡过难关。经过这样几次同心协力的合作，两组孩子居然就逐渐摒弃前嫌、化敌为友了。孩子们并不是先在内心想清楚了要让对方成为自己的伙伴，而是先在行为上表现得像是伙伴一样，然后才在内心里认可了对方。在这里，不是态度改变行为，而是行为改变了态度。
为什么会出现这样的现象？社会心理学里最耐人寻味的一种理论解释是认知失调理论。失调，指的是我们的外在行为表现与内在的自我概念发生了矛盾。比如，“我是个诚实的人”，这是一个人的自我概念，也就是他对自己的定位。这时候，这个人面临一个处境：他明明知道自己公司业务能力不行，却在老板的要求下向客户极力吹嘘。认可自己诚实但行为上又要撒谎，这时，他的行为与自我概念之间就发生了失调。
失调是一种非常不舒服的感觉，一旦出现，我们就会有强烈的冲动，想要把“失调”消除掉。那怎么消除呢？有两种可能的选项。第一，告诉自己，我是“情非得已的”“我是被逼如此”“是老板给了我一大笔奖金让我吹牛的，我这都是看在钱的面子上”。如果能找到这种支持行为的外部原因，那么“失调”自然也就不存在了。
那如果找不到足够强的外部原因呢？如果老板并没给我们什么额外的好处，那怎么办？这时我们只剩下第二个选择，我们只能暗示自己：“我之所以这么做，是我自己真的想要这么做”或“我不是在吹牛，我们公司真的很牛。”——这不就是态度反过来被行为改变的情况吗？
这个认知失调理论，是社会心理学最著名的发现之一，它是由心理学家费斯汀格和阿伦森这师徒俩提出并完善的。具体的过程我在《绝非偶然》那本书里展开讲过，有兴趣的朋友可以再去听那本书的讲解。
3.2想法为行为辩护
不过，说到这里，我觉得对于“行为改变态度”这个现象的解释，还缺少了一个关键环节。刚才说，当行为与态度不一致时，人们要么找外部原因来解释行为，要么改变内心态度来顺应行为。但其实，这里难道不是有一个简单直接得多的选项吗？那就是大方承认“我做错了”啊。
也就是说，“态度被行为改变”这件事之所以发生，最重要的前提是，我们总是要为自己的行为辩护：“我这么做一定没有错，所以我就是这么想的”。人们很少承认自己做错，我们是为了维护“面子”，才偷偷地把“里子”给换掉了。
也就是说，比起维护自己的想法，我们似乎有更强的动力去维护自己的行为。为什么？因为头脑的想法毕竟别人看不见，错了也就错了，我们大不了暗自羞愧。但是做出来的事别人都看在眼里。我认为我错了，不重要。别人眼里我是不是错了，才重要。这里真正关键的，仍然是“他人的目光”。所以“行为改变态度”这种看似反直觉的现象，背后的推动力，其实还是那个维护积极自我形象、渴望获得归属的动机。
这个道理也给我们带来一个很重要的启示：要改变一个人，有时候最有效的方法并不一定是从内而外地改变，先想明白一件事，然后再表现出来；而是应该反过来，不管三七二十一，先按照理想中的样子表现出来再说，然后，慢慢地，你的内心会被你自己的行为表现影响，逐渐变得认同你自己的行为。最终，你就变成了你表现出来的那个人。
对此，现代心理学的祖师爷之一，美国著名心理学家威廉·詹姆斯有一句经典名言：“如果你想拥有一种品质，那就表现得你像是已经拥有了这个品质一样。”
戴维迈尔斯在书里也有类似的总结，他说：“我们不仅仅坚持自己相信的，我们也相信自己所坚持的。”
这些，就是围绕“为什么外在的行为会反过来影响内心的态度？”这个问题展开的一些思考。下面我们进入第四个问题。
四、最有效的说服术利用了什么心理？
要让自己获得同伴、群体的认可，并不总得是委屈自己，通过改变自己来迎合他人，很多时候，我们也会主动出击，通过说服来扭转他人的观点态度，让对方认可自己的观点。
说服，是人际交往的重头戏之一，也是社会心理学的一大研究课题。影响说服效果的因素非常复杂，随手就能列出好几十种，其中效果最突出的，恰恰是利用感性因素，来唤醒我们的“老朋友”——“归属渴望”。针对人的归属渴望下手，说服效果出奇地好。
4.1登门槛说服术
比如说，西方国家早年间那些上门推销产品的推销员曾经发明过一种非常有效的说服策略，叫作“登门槛技术”。大致是这样的：一个推销员来敲门，他先不直接向你销售产品，而是问你能不能借口水喝。面对这么小的一个要求，善良的你当然一口答应啦。你给他接了杯水，销售员就一脚踏在你家门槛上，边喝水边跟你聊天。但聊着聊着，他就提出了新要求：能不能进你家坐坐，跟你说说我们的产品？
你会答应他这个请求吗？根据心理学家的调查，在现实中大部分人都会答应这个进一步的要求。那么接下来，没准你就被推销员三寸不烂之舌打动，最后下单买了他们家产品。
这里的关键是，推销员如果一开始就提出能不能占用你一点时间向你推销产品，你很可能根本不会答应。但推销员的做法是，先提出一个微不足道的小请求，先踏上你家门槛。然后再提出一个更过分的要求——进你家门。很奇怪，先小后大，你就答应了。为什么？
这是因为我们内心中有一种潜在的心理压力——要求自己的言行保持前后一致的压力。由于我们先答应了对方一个小要求，等于传达出一个接受对方、向对方表达友好的信号。这时，他提出一个更过分的要求，你为了自己的行为保持前后一致，就会在潜意识里说服自己继续接受对方的要求。
而归根结底，我们之所以有前后一致的动机，还不是因为我们内心深处有那种“立人设”的渴望吗！我们在潜意识里想要给人留下一个好印象，让他们知道自己是一个办事可靠、不随意变卦的人。言行前后一致，其实是在向他人展示自己的品质，以便更好地获得接纳。
《影响力》的作者心理学家西奥迪尼认为，登门槛技术是最强力的说服术之一，因为人们想要保持前后一致的动机非常强大。
还有一个事实也可以佐证这一点：登门槛技术是各种传销组织、邪教组织对成员进行洗脑时最核心的技术。比如，国外一些不良组织在发展新成员时，开始只是让他们每天早晚参加十几分钟的例行仪式。这个要求不算过分，大部分人都愿意接受。渐渐地，他们开始让成员参加时间更长的仪式和活动，每天几个小时甚至通宵达旦。到了这一步，很多成员已经习惯了按照教组织的要求行事，难以拒绝。
这时候，邪教开始引导成员“自愿”捐款，数额从几十元到几百元不等，这也是个小要求。然后，他们渐渐加码，强制要求上缴工资的一大部分，直到倾家荡产。这就是登门槛技术的可怕之处。它一步步升级要求，引诱你进入圈套，而说服后来的你的，其实是一开始答应了小要求的你自己。
在不知不觉中，你就被想要维护言行一致的可靠形象的渴望拖进了深渊。
4.2社会关系的隔离
除了登门槛技术，传销、邪教这类组织还有另外一种关键的控制技巧，那就是把成员与他们原有的社会关系隔离。比如传销组织会把新成员带到一个非常偏远的地区，没收他们的手机，阻止他们与家人朋友联络。与此同时，他们身边唯一能依靠的群体，就是传销组织本身——那里不但有心怀叵测的组织者，还有大量已经被洗脑的老成员。一旦这种局面形成，那么在强大的归属渴望的驱动之下，这些无依无靠的新成员就非常容易认可这个群体里的新伙伴，认可他们的观念，让自己迅速变成群体的一员。
登门槛也好，通过隔离社会关系来洗脑也好，我们追溯到根本，发现它们利用的都是人们渴望维持一个良好形象以便获得接纳，渴望归属群体的动机。
虽然刚才说的这些原理可以用在一些体面的场合，用来增加我们自己的说服能力，但在这一部分的最后，我主要还是想说说该怎么“做防御”，怎样保护自己，别着了这些厉害的说服术的道。
第一种思路，是“用魔法对抗魔法”。用与说服者同样的技巧来巩固自己原有的信念。比如说，登门槛技术是诱导人们先表明一个观念，然后利用你自己希望保持前后一致的心理来巩固它。那么利用同样的原理，当我们察觉到有人要对自己展开说服攻势时，就要立刻抢他先手，预先把自己的观点说出来。公开站在自己的信念这一边之后，就不太容易再受别人观点的影响了。
第二种思路，叫作态度免疫。这个策略挺有意思的，它类似于疫苗接种的原理。面对疾病，我们可以提前接种一个弱化版的病毒，让身体产生抗体，从而抵御真正的病毒入侵。同样，我们也可以提前接触一些与自己观点相左的论据，尝试去反驳它们，这个过程就像是给我们的态度“接种疫苗”，能帮助我们更好地抵御日后他人的说服。比如说，如果你支持环保，那你就可以试着去了解一些反对环保的观点，去思考它们似是而非的地方。通过这个过程，你的环保态度就会被巩固。因为你已经预先考虑过反面观点，并且找到了破解之道。这样一来，以后有人试图说服你放弃环保立场时，你就能更从容地应对。
刚才这些，就是我们围绕“最有效的说服术利用了什么心理？”这个问题展开的一些思考。
接下来，是《社会心理学》上半部分的最后一个问题。
五、为什么会出现乌合之众？
1961年，美国总统肯尼迪和他的军事幕僚经过一番讨论之后，一致建议组织流亡的古巴军人武装入侵古巴，推翻刚成立的卡斯特罗政权。这个不义的入侵行动最终惨败，入侵的军队在古巴南部的猪湾这个地方登陆后没几天就被团灭，成为国际笑柄，史称“猪湾事件”。这也是肯尼迪总统政治生涯最大的污点。肯尼迪政府的决定事后看来极其草率，肯尼迪和他的幕僚对行动的风险评估严重不足，还忽视了军事专家的警告，集体陷入胜券在握的盲目乐观中，妄想能够取得入侵的胜利。
那么这些美国政府的“精英”们，为什么合在一起就变成了一帮“乌合之众”呢？
5.1群体思维
肯尼迪和他的幕僚所经历的，是一种叫作“群体思维”的现象。群体思维，就是团队的成员为了追求一致、维护和谐，压制自己的怀疑，结果最后大家都一致地拥护一个错误百出的决策。当时肯尼迪的幕僚中没有一个任何敢于唱反调的人，所有人都相互迎合，最后一团和气地彼此确认了错得离谱的判断。这是“群体思维”的典型案例。
“群体思维”其实是群体里所有人都相互从众的状况。
你可能听过一个非常著名的从众心理实验，是由心理学家所罗门·阿施设计的。研究者要求一群人判断哪条线与标准线等长，答案非常明显，只要不是睁眼瞎都能答对。这群人里其实只有一个是真正的受试者，其他人都是托儿。一开始大家都答对了，但到了某一轮，那些托儿齐刷刷给出错误答案。受试者虽然心中有数，但在从众的压力之下，许多人最后还是违心附和那些托儿的选择。
这个实验非常生动展现了从众心理的威力有多大：人们宁可抛弃自己明显正确的判断，也要随波逐流。“哪怕你们都是错的，我也要跟你们一起错。”
我们之所以那么容易从众，有些时候是因为信息不足难以判断形势，随大流往往是最稳妥的选择。比如突然看到对面一群人一脸惊恐地跑过来，最稳妥的反应当然是立刻跟着他们一起跑。
但更多时候，我们之所以从众，还是因为强大的归属渴望。如何保证自己被群体接纳、在群体中有一席之地？从众就是一个简单有效的加分项。人们有时候欣赏能力强的人，有时候欣赏做事靠谱的人，而在任何时候，人们都喜欢跟自己相似、跟自己同步的人。“我跟你们是一样的。”——这就是我们通过从众传递出的信号。而从众的压力一旦在一个群体里蔓延开来，就会出现前面说的“群体思维”现象。你好我好大家好，最后酿成了你错我错大家错。
5.2群体极化
除了群体思维，还有一种更极端的情况叫“群体极化”。群体极化的意思是，成员经过一番讨论之后，观点变得比讨论之前还要更加偏激。比如一个原本偏保守的投资团队，讨论企业并购话题后，变得更加反对风险投资。每个成员本来可能都不是特别确定自己是对的，可一旦相互确认过眼神，就变得坚定无比了。这就比群体思维更进了一步。
在今天的互联网上有很多因为共同的兴趣爱好和价值观组织在一起的群体。比如一些明星、偶像的饭圈。这些圈子里发生群体极化的风险非常高。一个人本来可能只是比较欣赏一位偶像，但一旦经过群体极化，就慢慢变成了狂热粉、脑残粉。
那我们该怎样预防群体思维和群体极化呢？心理学家贾尼斯提出过一些非常实用的建议：
第一，团体讨论开始的时候，不要让成员过早表态。这样可以减轻大家的从众压力，更没有顾忌地发表意见。
第二，设置一个讨论的“魔鬼代言人”，也就是一个专门负责抬杠的人，专门从反面角度质疑现有方案。如果小组里真的有持不同意见的成员，那就更好了。与非主流观点正面交锋，非常有助于找出方案漏洞，激发新想法。如果你看过经典电影《十二怒汉》就知道，群体里有一个真诚、坚定的反对者是多么宝贵。
第三，把大群体拆成几个小组，分头讨论后再合并汇报。人数较少的小组讨论更容易产生不同观点，而不是盲目跟从多数。
第四，邀请局外专家或合作伙伴参与讨论，提出批评意见。外人视角可能发现内部成员难以察觉的问题。
第五，在最终实施决策前，再召开一次“第二次机会”会议。所谓“第二次机会”，就是给曾经反对或质疑的声音一个重新发言的机会，哪怕他们已经被说服了。这是再次反思方案的重要时机，如果这时还有人坚持不同意见，一定要慎重对待。
总之，想要预防群体思维和群体极化，那就既要营造一个包容差异、鼓励批判的讨论氛围，也要通过合理的机制，让反对的声音能发出来。
5.3责任扩散
群体思维、群体极化，是缔造“乌合之众”的两种机制，除此之外，还有第三种机制，那就是——责任扩散。责任扩散的意思，是随着个人融入群体，个体的责任感会变得非常淡薄。人单独行动时心里总是绷着一根弦，是要为自己的言行负责的。而一旦融入群体，这根弦就松懈了。这也会带来不少消极后果。
比如说，如果很多人一起做项目时责任不明确，那人们就会“搭便车”，出工不出力，变成“三个和尚没水喝”。再比如说，如果有“茫茫人海”作掩护，人们不用对自己的言行负责，那么过激的言行就会增多。球迷各自看比赛时，可能一个个都是守法公民，但聚在一起看球赛，变身足球流氓的概率就大幅上升。
再比如说，有人遇到危险时，如果周围只有你一个人看到了，那你很可能会伸出援手。但如果旁观者很多的时候，反而经常会出现一种集体冷漠——没有人伸手帮忙。这也是因为身处群体时，责任变得不明确，每个人都觉得这事未必该由我管。
那有没有一些措施可以减轻责任扩散的危害呢？
方法就是，我们要通过一些方法增加个体的可辨识度，让隐没在茫茫人海的个体重新凸显出来，这会让消散的责任感重新浮现。个体在群体中的可辨识度越高、越容易被认出来的时候，责任扩散现象就越少发生。
比如在团队合作时，可以通过实名制、轮流发言这些方法来提高个体曝光度，激发责任感。还可以事先明确每个人的分工和责任，避免出现责任模糊。而对于那些等待被帮助的人，也有一个实用建议。那就是不要模糊地、笼统地呼救，而是要把责任落实到身边一个具体的人。要看着边上的一个人说：“这位穿红色T恤的先生，我需要你的帮助，请你过来帮一下我。”这会大大激发那个围观者的责任感。而一旦他伸出援手，其他人就会“从众”。
这就是我们围绕“为什么会出现乌合之众？”这个问题展开的一些思考。
六、总结
通过刚才这五个问题，我们从人们对自我的认识开始，一路说到态度的改变、说服的效果，以及人在群体中的迷失。从这么多例子里，我们都看到，在面对他人、面对群体的时候，人们会尽力证明自己能力出众、品质优秀，证明自己与对方趣味相投。而这种种表现，都反映出人有一种渴望被伙伴认同、被群体接纳的强烈动机。
这种动机之所以这么强烈，背后其实有非常合理的缘由。那就是，我们人类这个物种，单个个体的生存能力是有限的，力量、速度什么的都一般，很“战五渣”。可一旦很多人联合起来，组成一个群体，通过相互关照、相互学习启发以及分工合作，人类的力量就会变得异常强大。征服这个世界的，不是任何一个个体，而是人类这个群体。总体上，人类组成群体后非但不是“乌合之众”，反而是战斗力远超个人的“精英团队”。显然，归属于群体这种渴望是一种保障我们生存和繁衍的心理机制，甚至可能是最重要的一种心理机制。
但是，刚才的一些例子也让我们看到，归属渴望也有它的黑暗面。证明自己优秀的同时会造成很多不切实际的幻觉，证明自己可靠的心理可能会被人利用来洗脑，而迎合群体的冲动会造成群体观点严重扭曲、个体责任消散。
可见，归属动机是一把双刃剑。很多时候，我们必须努力思考如何平衡“小我”和“大我”。个体要主动融入集体，但也要保持独立人格；要听取不同声音，但也要坚守原则底线。群体既要抱团取暖，也要设立制度，让不同的意见发声。只有“小我”和“大我”优势互补，我们才能在与伙伴的守望相助中，实现个人与集体的和谐共生。
好，这就是我们解读《社会心理学》这本书的上半部分。下一期，我们转向理解社会心理的第二条线索——"亲善与对抗并存"。下期我们会涉及的问题有：在爱情关系中我们会被什么样的人吸引，人们的利他、助人行为到底是图些什么？个体差异，比如性别差异，如何阻碍相互理解？如何破解囚徒困境？以及偏见如何形成、怎样应对，等等。
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