昨天跟大家分享了什么是销讲，还讲了在上台演讲、销讲之前要准备什么。那么今天，给大家分享的是我们昨天说的“成交十八步”。 成交18步，一共分为3部分。分别是——开场4步、中场8步、终场6步。今天给大家分享的是第一步。

    开场成交第一步，贴标签法

      所谓的贴标签法，就是你想要一个人做出什么样的行动，就给这个人贴什么样的标签。你希望人们做出什么样的行动，就赋予他们什么样的身份。

      比如，我觉得你是一个善良的人。

      对方心里会认为，“呵呵，你真给我面子”，于是装着装着就成真的了。

      比如，我觉得你是一个虚伪的人。

      对方心里会想，“虚伪的人怎么了？我就虚伪了，你想怎么样？”

      你给对方的身份，贴什么样的标签，他就会用什么样的行为对号入座，要么认同，要么反抗，从潜意识来说，不这么做会感觉格格不入，继而产生内疚。

      在生活中，我们经常会希望得到某些人的帮助，当我们遇到这样的人是姿态为，不由自主的滴下来，为什么会这样？因为一切都是能量层次的改变，有高能量层次的人，影响低能量层次的人，梦想大的人，影响梦想小的人，所以当我们给某个人贴上某个标签的时候，就是在影响他的能量层次。

      在NLP的六个层次中，一个人的身份大于他的能力，能力又大于他所做的行为，而行为大于它当前所处的环境。处于高处的，一定影响处于低处的，所以给不同的人标签不同的身份，就会潜移默化的影响到这个人未来的知识能力，行为举动，和将来所创造的环境。      这里运用到的心理机制，是著名的“罗森塔尔效应”。

          罗森塔尔是20世纪美国著名的心理学家，1966年，他做了一项实验，研究老师的期盼，对学生成绩的影响

  这天，罗森塔尔和助手来到了一所小学，声称要进行一个，“未来发展趋势测试”，测试结束后，他们以赞赏的口吻将一份，“最有发展前途者”的名单交给了校长和相关的老师，叮嘱他们务必保密，以免影响实验的正确性，其实他们杀了一个“权威性谎言”，因为名单上的学生都是随机挑选的。

  八个月后，奇迹出现了。凡是上了名单的学生，成绩都有了较大的进步，而且各方面都表现得很优秀。这部分学生在学习上有了明显的改善，这一点使这些学生表现出了更强的学习能力和求知欲。

    显然，罗森塔尔的“权威性谎言”发生了作用，因为这个谎言对老师产生了暗示。老师相信专家的结论，相信名单中的那些孩子很有前途，于是对他们寄予了更高的期望，投入了更多的热情，加倍的信任他们，鼓励他们。

    这份名单通过给孩子们赋予一个“身份”。左右了老师对学生能力的评价。而老师又将自己的这一心理活动，通过自己的情感，语言，和行为传递给学生，使他们强烈的感受到了来自老师的关爱和期望，学生的自信心由此得到了增强，因而比其他学生更努力，进步得更快。

    这一效应表明，一个人能不能成为天才，取决于家长和老师一开始给它贴上什么样的标签，能不能像对待天才一样爱他，教育他，鼓励他。这是一个简单的心理暗示，俗称“贴标签”。

    很多事实都证明，人的能力，性格，行为，举动，环境等的形成，相当一部分取决于周围环境和他人的标签和期望。由于孩子的心智尚未成熟，心理控制能力比较弱，受暗示性程度较高，所以容易被大人的期望所左右，他们很容易相信和接受别人定义的身份，从而把外来的评价化为自己对自己的预期和判断。成人也是如此，在销讲中运用贴标签法，对潜意识进行暗示和期望，在之后的成交环节是能起到关键的作用的。

    重要的事情再次强调，当你希望别人做出什么样的行为时，就直接给予对方什么样的身份标签。

    例如你说一个人是某种身份时，不断的说，重复的说，久而久之，他就会变成那样的人。

    这点用在开场成交的第一步是至关重要的，这叫开场直接下达指令。

    接下来给大家完整的说一遍这步的话术，请大家一字不差的练习和使用。

        第一步的结构是：

问候全场+三个“最”+三个“好”。

    问候全场最付出，最感恩，最有行动力的家人们。大家现在好，现在好，现在好！

    你希望你的学员，你的客户是怎样的？你在开场第一步就给你的客户贴上三个你最期望状态的身份标签，不要小看这句话，很多人根本没有在意这句催眠语有多么大的威力，如果我们不去深度解剖这句话，你被卖了替人数钱都不知道是怎么回事儿，秘密就在这句话中。

    每一次招商会，每一次沟通，每一次演讲，都是没有任何多余废话的，整个环节都需要精心设计，在一开口就必须种下心锚，并下达指令。这句话只需要五秒钟就讲完了，此时很多人只是听到了一个很客气的开场白，但人的潜意识却已经开始工作了。他将在之后的几个小时去匹配自己，是否符合这三个条件，如果不符合，就会去修正，并等待最终的积极响应，以证明自己就是这样的人。

    这种潜意识的行为，我们往往是没有觉察的，所以当你最终买单时，你都不知道为什么会去买，大部分人只有回家后才会清醒。在意而在现场，因为场域的力量，一旦你被种下心锚，而自己又没有察觉时，心锚在最后一步被引爆，很多人就会不由自主的去行动了。

    在这里，教大家一个语文考试拿高分的方法：

    拿到语文考试卷后，先翻到最后一页，看一下最后一道作文题的题目，让这个作文题在自己的心里过一点，然后再回到第一页，开始答题。此时虽然你的大脑在开始做语文题目，但是你的潜意识却已经开始工作，在思考那道作文题如何搭建结构，如何展开，如何放内容。当你前面的题目全部做完，开始写作文题后，你会一气呵成，写出一篇令你惊讶的文章，而且你还有充足的时间进行校队，想不拿到高分都难，这个方法非常神奇，大家可以回去让自己的孩子练起来，一开始效果会比较慢，习惯后潜意识会高速工作，语文考高分的秘密就在于此。

    这种提前种下心锚，催动潜意识工作的方法，和我们开场成交第一步贴标签及与身份非常相似。人类的最终行为是由潜意识控制的，有时候我们明明听到要往左边走，但潜意识会莫名其妙的控制我们往右边走，就是这个道理。会议开场前用三个最来给客户下达指令，非常管用，当然就需要我们有绝对的信心，再加上后面的步骤，成交，其实并不是想象中的那么难。

好了，今天就分享到这里，我们明天继续。