小时候去庙会上玩，在一座佛像前被几位照看神像的老婆婆叫道：“小伙子，给菩萨免费上柱香吧，保佑平安”。说罢，在我还没反应过来的时候，点燃的佛香已经被塞到了我的手里。我也就只好顺势把手中的佛香插在了佛像前的香炉里。而当我起身欲走时，老婆婆上来说：”香烧了，给菩萨捐点香火钱吧，两元钱。“然后我就在一种不可抗拒的压力下将我手中仅有的两元钱给了她们。直到我给完钱离开之后，我才反应过来我似乎上当了，可是已经晚了，我准备买玩具和零食的钱就这么变成了老婆婆手中的香火钱。以至于后来很长一段时间，我都处在一种自责之中，反思自己当时怎么就会乖乖的把钱给了他们呢？而直到我最近读了罗伯特·西奥迪尼（Robert B.Cialdini）的《影响力》，我才明白当时到底发生了什么。

原来不论是动物还是人，其自身都有一种固定的行为模式，这种固定的行为模式，可以包括极为复杂的行为序列，每一次构成模式的所有行为几乎都是按照相同的方式、相同的顺序发生的。且这种固定的行为模式往往被一些”微不足道“的行为或事物所触发，从而让我们产生一种不假思索自动化的顺从行为。书中作者引用哈佛社会心理学家艾伦·兰格（Ellen Langer）的一个实验，巧妙地揭示了人类与动物相似的自动反应模式。

实验中人们在图书馆里排队用复印机，兰格请别人帮个小忙，说：“真不好意思，我有5页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机么？”提出要求并说明理由结果94%的人答应让她排在自己前面。然后兰格试着只提要求：“真不好意思，我有5页纸要印。我可以先用复印机吗？”结果只有60%的人同意了她的请求。

乍看起来，两次请求之间的关键区别似乎在于，前一次的请求里给出了具体的原因“时间有点赶”。然而，兰格又尝试了第三种请求，证明发挥作用的并不是你给出的具体原因是什么，而是在开头的那个”因为“上。她是这么说的：“不好意思，我有5页纸要印。我能先用复印机吗？因为我必须印点儿东西。”结果，差不多所有人都同意了（93%）。在这一轮的请求里并没有包含一个让人顺从的真正原因，只是用了”因为“，接着便把明显的事实又重复了一遍。也就是说”因为“这个词触发了人们的固定行为模式，而让人们产生了不假思索自动化的顺从行为。

接着，作者向我们介绍了6种在我们生活中常见的固定行为模式，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

互惠

简单而言，互惠原理就是说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。这是人类在长期的进化过程中所形成的一种独特的适应机制。因为有了这种机制，我们才可以毫无顾忌和保留地去向其他社会成员提供帮助，而这种社会成员间的你来我往的帮助就构成了人类社会复杂协作的基础。而靠着人人都经历过的社会化过程，互惠原则已经根植到了我们每一个人的大脑深处，一旦我们接受了别人的好处哪怕是一丁点的好处，我们就会立即产生一种必须要回报别人的心理压力，在这种心理压力下我们就会产生回报别人的行为，并且常常回报会远远大于我们接受到的好处。例如开头我的那个经历，便是照看佛像的老婆婆对我使用了互惠原则，从而触发了我必须要回报她的行为模式，让我做出了无法抗拒的顺从行为，即便这种行为是我所厌恶的。

承诺和一致

即言行一致原理，人人都有一种言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。比如赛马实验里的赌客们，下注前的30秒对于下注哪匹马还犹豫不决，而一旦下注，就更倾向于自己下注的那匹马胜算更大，而实际上并没有什么改变。唯一使他们更加自信的因素是他们做出了最终选择，即买了彩票下了注。

社会认同

社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。值得注意的是，这种社会认同原理有可能会造成一种”多元无知“现象；在我们面对一种自己不确定、情况不明或意外性太大的局面时，我们最有可能参考别人行为来决定自己的行为。可是当你在审视他人反应，消除不确定性的过程中，其他人有可能也在参考我们的反应来消除不确定性，于是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，而不是观察实际情况需要我做什么，从而导致一种多元无知的现象。

这可以解释为什么新闻上会出现那些围观群众对受害者无动于衷表现冷漠的现象，比如2011年发生的小悦悦事件。通常出现这种现象，我们习惯于（包括媒体）解读为国人道德的滑坡和社会伦理的沦丧，并为此痛心不已。但事实是这根本不是道德问题，而是一种由社会认同原则所造成的多元无知现象。并且书中作者此处也提到了频频出现在美国的类似事件：受害者迫切需要帮助，全体旁观者却无动于衷。足以证明这种现象并不是中国社会的独有现象，而是人类社会的一个共有现象，仅仅归因为道德原因，显然有失水准。

喜好

即我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求，这似乎显而易见。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人，却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。通常获得我们喜欢的方法有外表魅力（研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等，而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。甚至面对一个漂亮的人我们会出现无意识的顺从行为。）、相似性（我们喜欢与自己相似的人、不管相之处是在观点、个性、背景还是生活方式上）、恭维（即便我们知道是恭维，我们也会变现出对恭维者的好感）、接触与合作（大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西）。

权威

研究发现，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情，即便我们要做的事情违背伦理道德乃至人性、即便我们知道我们要做的事情是错误的，我们依然会执行无误。

稀缺

对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力（损失规避）；特别是处在风险和不确定的条件下，遭受潜在损失的威胁能强有力地影响人的决定。所以当我们面对那些稀缺或正在变得稀缺的东西时，为了规避因稀缺而带来的损失，我们往往会不假思索地立即采取行动来进行损失规避。

稀缺原理之所以能发挥作用，还在于我们本身所具有的逆反心理。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。机会越来越少，我们的自由也会随之丧失，而我们又痛恨失去本来拥有的自由。只要选择自由受到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要它们的愿望愈发强烈。因此，一旦短缺或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力地想要占有它。

以上就是作者介绍的6种存在于我们自身的固定行为模式。通过对这些我们不难发现人类固定行为模式的本质其实是我们的大脑应对复杂现实的一种主观简化，是我们的大脑探索出的一条思维捷径，以帮助我们更好地处理现实世界复杂的信息，做出更好的决策和行为。我们生活在一个极端复杂的环境中，说不定是地球有史以来变化最为迅速的了，为了对付它，我们需要捷径。我们没有时间和精力去去辨识和分析我们一天当中遇到的每一件事物，所以我们只能频繁地利用我们的范式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类。这种方式在大多数情况下是相当有效的，直到遇到那些别有用心的人。

思维捷径是以忽略大量的细节信息而以某一单一因素变量作为参考实现的。虽然大多数情况下，其是有效的，但本质上是不严谨的。这就给那些别有用心的人以机会，让他们可以利用这种思维捷径的漏洞，从而让我们做出有利于他们利益的顺从行为。商家就会利用这些原则，制定出各种行之有效的销售手段，让我们更多地消费商品。而我们对此几乎没有任何的免疫力，唯一能做得的就是对此保持警惕。这也许就是我们为了捷径所付出的代价吧。

最后以一件最近发生的事情结尾吧。前几天，出租屋突然来了一个人号称是街道防疫站的，来普及防虫知识。先是出示了自己挂在胸前的工作牌以表明身份，然后对我做出各种相关询问并检查屋内的相关情况，教我一些防虫的措施，从包里拿出两瓶药水说是免费赠送的，而当我接过了药水之后，他又说需要我交16元街道防疫费。从他进屋开始，我就一直保持警惕，而直到他说要收我16元钱的时候，我就确认了他就是个推销防虫药的，所以告诉他：”我不能给他交钱，即便要收钱也应该由房东由房东来收。”然后把那两瓶免费药水还给他让他离开了。