文/小宋老师
在人际交往的过程中，“如何有效的说服别人”，是很多人都想要去提升的一项技能。
罗伯特.西奥迪尼的《影响力》，就是这样一本可以帮助你提升说服力的社会心理学著作。这同时也是一本让人爱不释手的书，因为书中讲到的心理学知识既有科学依据，又非常实用。
下面我就结合自己的体悟来向大家介绍一下这本书的精华部分——提升说服力的六大法则。
1.互惠法则
定义：当别人给了我们某些好处之后，我们会发自本能的去回报对方。那些得到别人恩惠而不去回报的人，会在心灵深处产生一种亏欠感。
实验：一位心理学家向随机抽取的一群陌生人寄出了圣诞贺卡，借此来研究收件人的心理。结果，大多数收到卡片的人，都回寄了圣诞卡给这位心理学家。
应用：如果想要说服对方采取某项行动，可以先尝试给对方一点好处。
想想看，为什么超市或卖场总是喜欢采用“试吃”这种营销策略？
因为当你品尝了所谓“免费”的试吃品之后，你就会启动自己的“互惠”本能。如果不去购买这种商品，你就会产生一种负债感。
刚刚工作那会儿，我曾认识一位姓王的大哥。跟他出去办事的时候，不抽烟的他总喜欢带上一盒烟。无论是问路还是询问其他信息，只要递上一支烟，他总能快速拉近与别人之间的距离。
因为这一支烟，会启动对方身上的互惠本能。
2.承诺和一致法则
定义：人人都有一种言行一致的愿望。因为言行一致可以在人际交往中维护我们的良好形象，而言行不一的人会被看成是脑筋混乱、表里不一的人。
实验：研究人员询问加州某个小区的一组业主，问他们是否愿意在院子里的草坪上竖起一块很大的“小心驾驶”的告示牌。结果，绝大多数的业主都拒绝了。
接下来，研究人员又在这个小区找了另外一组业主，先要他们签名支持“保护加州的环境”。因为这个要求并不高，差不多所有人都签了名。
两个星期之后，研究人员又找到这组业主，问他们是否愿意在自家草坪前竖起一块很大的“小心驾驶”的告示牌。结果将近一半的人都同意了。
研究人员解释说，当居民在承诺书上签完名之后，就会把自己看成是具有公益精神的好市民。当他们两周之后被要求在自家草坪上竖起广告牌的时候，为了符合自己新塑造的形象，就只好答应了。
应用：如果想要说服一个人做出某项行动，可以先让他做出承诺。
安利公司为了激励销售人员实现更高的目标，要求销售人员将自己所制定的目标亲笔写下来，从而建立起一种对目标的承诺感。如上所述，人人都有言行一致的愿望，当把目标写下来之后，销售人员就会更加努力的去实现它。
3.社会认同法则
定义：在判断何为正确的时候，我们会根据别人的意见行事。
也就是说，我们会认为，别人都在做的事情，肯定错不了。因为在这个世界上，95%的人都爱模仿别人。
实验：研究发现，在滑稽的电视节目当中加入笑声的音轨之后，会让观众在看节目的时候笑得更加频繁，并且会认为节目更加有趣。还有证据表明，即使是一些看似糟糕的笑话，刻意加入的笑声背景音也会引人发笑。
应用：如果想要说服某个人做出某项行动，可以先向对方传达“已经有很多人做出某项行动”这一信息。
有时候，商家“宣传自己的产品销量很大”会比“宣传自己的产品质量很好”更加管用。
因为销量大就意味着已经有很多人购买了这件商品，在社会认同法则的作用下，人们就更加容易发生购买行为。例如，某奶茶的广告语是：一年可以卖出三亿杯，杯子连起来可以绕地球一圈。
俞敏洪在刚刚创办新东方的时候，并没有多少人愿意报名。于是俞敏洪想了一个办法，先在报名表上“伪造了”几个人的名单，这就向围观的人传递了一种信息：已经有不少人选择了到新东方学习。在社会认同原则的作用下，部分围观的人终于变成了前来报名学习的人。
4.喜爱法则
定义：我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们都会体现出这样一种倾向。
实验：研究人员在20世纪70年代做过一项研究，当时的大学生要么选择“嬉皮”式的打扮，要么选择“传统”式的打扮。研究人员便分别选择某中的一种装扮，在校园里找大学生要一毛钱打电话。
结果发现，如果研究者跟学生打扮的一样，那么学生掏钱的概率大约是三分之二；当穿着风格不同的时候，学生掏钱的概率不到一半。
应用：如果想要别人喜爱自己，你可以适当的表现出与这个人的一些相似性。
记得有一次去澳大利亚旅行，带队的导游几乎受到了旅行团中每一个人的喜爱。而他的独门绝技就是，不仅精通英语、同时还精通沪语、粤语，最后我们才知道，他实际上是东北人。
由于精通不同的方言，在和来自不同地域的人打交道的时候，他总能快速的切换到对方的方言体系当中，从而通过语言上的相似性快速博得对方的喜欢。
5.权威法则
定义：人们容易受到权威人物的影响或者是倾向于服从权威人物的命令。
那么，如何才能快速的拥有权威呢？有三种象征权威的符号能十分有效地触发别人的顺从态度，分别为：头衔、衣着和身份标志。
实验：研究人员安排了一名中年男子在不同的地方故意闯红灯。有一半的时间，这名男子身穿笔挺的西装。而在另外一半时间里，这名男子穿的是普通的便装。
研究人员会躲在远处观察并记录，看看在不同的情境下，有多少人会跟着这名男子横穿马路。最终的结果是，当这名男子穿西装时，跟着他横穿马路的人是当他穿便装时的3.5倍。
应用：如果想要成功的说服别人，我们应当努力去树立一种权威形象。
上面提到了“穿的正式一点”可以提高我们的权威形象。接下来，我们再来看看如何通过头衔和身份标识来提升权威形象。
当某某专家在进行讲座之前，往往会有主持人去介绍专家的各种头衔。而这些头衔就会快速在听众的心中树立起一种权威的感觉，从而让听众更加容易接受专家的观点。
我的一位自主创业的朋友告诉我，刚开始创业的时候，他本着实用的原则买了一辆二十万的车去接客户。可不知道为什么，他总是很难和客户建立信任感，生意经常容易谈不成。
后来，他下狠心换了一辆四十万的某豪华品牌汽车去接客户。客户对他的态度一下子改变了不少，开始对他变得更加尊重，而且生意也更加容易谈成了。
因为在商务场合下，汽车往往是身份的一个标识，会影响到权威的建立。
6.稀缺法则
定义：稀缺会带来心理上的恐慌。因此，人们对失去某一件东西的恐惧，要比要获得同一件物品的渴望，更能激发他的行动力。
实验：一项研究发现，当医生仅仅强调定期体检所能带来的好处的时候，效果往往并不太理想。但是当医生强调如果不体检，就有可能带来一些不可挽回的损失的时候，人们更加容易被说服进行定期的体检。
应用：如果想要说服一个人采取某项具体行动，最好制造一种稀缺的感觉。
商家经常使用的“最后七天，清仓甩卖”的口号，其实就是运用了“稀缺法则”。
最近我看到一则在线课程广告，运用的也是“稀缺法则”：年前最后一波！某某在线课程现在购买仍然可以享受199的优惠价，年后价格将统一上调至259。
知而不行，不如不知。当你下一次不知道该如何说服别人的时候，试试上面这些法则吧！
