现在我们所面临的一个情况就是：各个学校所提供的教材、教学方法、服务几乎大同小异。

这个时候很多培训学校所能想到的也就只有价格了，为了快速进入并占领市场，他们往往采取的是促销打折。

价格这个“市场的终极武器，”或许帮你赢得短期的胜利，但你同时也失掉了大部分的利润；更可怕的是，你的整个品牌形象将会受到严重的影响。

价格的拼杀，最终只有两种结果：要么你把自己给拖死；要么你被更有力的对手搞死！

那么又没有什么办法，可以在不压低价格的情况下促进招生？

突破困境，从转换思路开始！由过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心。

现在培训市场已经进入了买方市场时代，我们的学校好不好，学生说了算！所以要打动学生的芳心，从而刺激学生报名，最直接的方式就是去研究学生需求导向，并帮助学生实现他们的梦想。

学生不是为了你的理由而报名，而是为了他们自己的理由！所以我们必须深入学生的心里，不断地思考学生的梦想是什么？学生的喜好是什么？同流才能交流！

学生的梦想又是什么？——快速，简单，轻松地学习，顺利得高分！

学生的喜好又是什么？——尊重，认同，快乐，新鲜，偶像，安全感！

这就要求我们必须帮助学生找出一个报名的理由一独特的卖点。一个以学生利益为中心的理由，而不是以培训学校为中心的嚎叫。

培训界一天比一天残酷，只要你想赢，只要你想抢得一块肉，你就无法回避一个重要的概念——卖点！卖点已经深入到我们日常生活的每个细微的角落，我可以随便举出很多大家耳熟能详的例子：

耐克鞋在卖什么？——运动精神！

沃尔玛在卖什么？——天天平价！

奔驰汽车在卖什么？——尊贵的身份！

歌星李纹卖什么？——魔鬼的身材！

农夫山泉卖什么？——有点甜！

杜康酒卖的是什么？——何以解忧，唯有杜康！

百事可乐卖什么？——积极向上，热爱运动！

可以说独特的卖点，就是决定你能否胜出的核心竞争力！

“不要和我说大理论，告诉我该这么做”

如果你认为你没有独特卖点，我们先分析一下牙膏市场：

黑人牙膏总是满腔热情地激发消费者对口腔护理的需求，不仅仅提升消费者的外表（牙齿和牙龈的健康）还提升其内在（清新口气带来的超强自信）。

新东方这个牌子够硬吗? 但是新东方真正做得好的，无非就是北京、上海、广州、哈尔滨、武汉这几个城市，扬州的新东方学校一直在亏本，而且从创校时的小亏到现在的巨亏！

——所以品牌不是决定因素

教材？

现在世面上，有没有真正具有绝对优势的教材呢？或许有，但是太少了。

新概念好不好，为什么新东方能做好，很多学校在有更好老师的情况下都没有做起来？

教师？

经常听到很多培训学校校长在抱怨，

他们说学校招不到学生，最关键的是没有好的教师。

    但是只要你出得起高工资，北京，上海那些最优秀的教师，甚至新东方的教师你都可以把他们挖来，北京的老罗英语就打出了比新东方更有吸引力的课酬！

价格？

价格确实是影响学生报名的一个因素，谁都希望以最低的价格享受到最优质的教育，但它真的是主要原因吗？

我可以举个例子，一件衣服售价180元，可是买的人却不多，老板一气之下，将价格换成了680元，你 你一定要明白这样一个事实：培训学校越来越多，每个学校都说自己是最好的，学生无法辨别真伪，他们做出决定的依据，就是因为“我相信你”。所以。竞争越是激烈的城市,信任感就越是珍贵。

这就要求我们，必须100%的站在学生的角度努力思考，该如何搭建一个连接学生和学校之间信任的桥梁。

构建信任的四个步骤

一、强有力地说出我们的独特卖点

思路：告诉学生到我们的学校学习，具体能得到什么好处，而且这样的好处，只有我们的学校能提供，别的学校提供不了。

比如：我们能帮你缩短学习的时间。四个月的课程，用我们的方法只要两个月就够（具体说明什么），虽然我们的课程比其他学校是贵了点，但是节省下来的两个月时间，你可以用来学习其他的科目，谁赢得了时间，谁就比其他同学多了份成功的保证。（对家长的说辞）；或者也可以这样说：你只要认真学习两个月，省下的两个月，你就可以安心地去放松，学习和娱乐二不误（对学生的说辞）！

要点：

1、必须100%的考虑学生的利益

2、利益述求必须具体化，数字化，越详细越好，一定要用肯定的语言

3、利益可视化：你要用兴奋的语言，激动的表情，为学生描绘一副梦想的蓝图，让学生跟着你的思路，想象报名学习后所获得的成就感和实在的利益。所以，这就要求我们，必须培训招生人员，让他们每个人都成为天才的演讲家。

二、第三方效果见证

人性中，都是缺乏安全感的，他们希望，先看到别人的学习效果，目的是为了减少自己被骗的机率。

让你快速提高成绩10-30分，成绩越低提高越快；

并在60天内，让你成为别人学习的榜样；

这些秘诀，经过581名学员验证；

……

组织效果见证的思路：

1、必须用第三者的身份分享独特的效果：就是到我们这里学习具体得到了什么好处，获得了什么改变。

2、最好的方式就是用小故事的方式，并配合上其他学生所写的感谢和意见反馈单

3、必须是真实的故事，最好潜在生源同一个学校的学生

4、见证必须用上见证人的全名，学校和班级，最好是附上照片

5、根据学生最担心的几个问题，设计不同的见证感言

6、写上学校曾经获得的荣誉和学生集体学习的照片

7、写上专家对你的学校的教学效果的评价，越具体越好