情商就是EQ,就是我们认知自身情感的能力,以正确的方式去判断所感受到的情感,并且知道这种情感出现的原因。
本书告诉你情商不是那些高深莫测的权谋,而是我们常说的自信、自省、自尊、同理心、耐心、团队、真诚、谦逊……事实上,优秀的销售经理在同理心、抗压力、与灵活性等若干情商方面,表现得的确出类拔萃。
事实上,不只是销售,任何涉及到人的活动,最终都是一场关于情商的角力。
可见,一个低情商的销售员是很难打下一片江山的,关于如何提升情商,作者给出了如下三个建议:
第一步:放空自己,自察自省。
自我意识是构建与提升情商技能的基础能力。我们每个人都需要有与自己相处的时间,更好地认清自己每天的表现,以及自身的态度、行为对自己和他人的影响。可以让你自问一些更有深度的问题,从而对自己的销售行为与销售结果之间有更加清楚的认知。
第二步:做回原始人,创造一个与技术无关的地带。
很多销售员都没有给自己预留思考的时间,他们总是忙于查看手机、邮件或是语音软件。他们甚至在与客户交流的过程中,集中注意力的时间也不会超过10分钟,这种行为被称为“销售注意障碍”。为避免这种情况,销售员必须应培养健康的销售习惯,集中注意力,给自己留出一段时间,在这段时间内不看手机、邮件,不听语音留言,做回原始人,放空自己。
第三步,正确判定自身的情感。
当你对自身认知与行动分析时,一定要对自身情感做出正确判定。例如,你对拜访某位客户的高管感到紧张,有可能是恐惧,有可能是兴奋,这两种情感状态完全不一样,相应的应对策略也截然不同,如果不能判定自身的情感,后续所做的改正也不可能奏效。
当客户有敌意的时候,成功的销售员会察觉到消极负面的触发点,很好地管控自己的情绪。首先,他能意识到在察觉威胁之后,身体产生的自然反应。其次,清楚地意识到触发点是什么,从而有意识地选择运用“自我察觉”和“自我肯定”的情商技能,冷静分析。他会选择向客户呈现一种更加安全的销售方式,从而让客户感觉到自己的安全。例如: “我不敢肯定你们是否真的遇到科技方面上的问题。如果你们真的遇到了,那么你我都知道,这些挑战实在太大了,需要投入足够多的时间与金钱去解决。”这让客户感觉自己处于掌控地位,让他们有了安全感,也就能以更加开放的态度加入到谈话中去了。
还有一些 提升自身影响力的有效步骤,如:
①做出改变、成长与提升的决定。
②认清情感的触发点,改变你做出的反应。
③训练、训练、再训练。
经验丰富的老销售通过创造出一条全新的神经通路,将短期记忆最终变成长期记忆的一部分。就像在竞技体育中,教练要求队员不断地训练,直到形成一种新的神经通路。