最近，贸易战吸引了所有人的眼球，一波接一波对华为和中国企业的技术限制，禁运，打破了很多人对于技术格局，对于美国的认知，甚至大家开始问，还有什么是值得信赖的？

除了掌握在手里能力，没有什么是值得信赖，永远不变的。

这次贸易战，特朗普不按规则出牌，耍流氓，动用国家安全强制干预市场的行动，彻底打碎了全球对于贸易自由化的认知。对于中国市场乃至非美国市场的企业，都是一次洗礼，那就是，一定要自己掌握核心技术，否则，就是 把命运交由别人来控制。

这对于信息技术产业的影响尤其是巨大的，特别是中国市场，套装软件和海外的闭源软件的市场将会受影响，众多大型企业将走向自主研发，定制开发，自己拥有产权和能力。

这会带来国内定制化开发市场大规模扩张：

1.为了最大限度避免贸易战带来的风险，定制化自主研发将成为国内大型企业数字化建设的首选

2.软件已经成为国家大力扶持的产业，软件能力将成为企业的核心能力，与之相关的投资，比如培训，赋能，敏捷转型，基础平台建设等，将大幅度增加

在这个大环境，大背景下，假设我们在中国的服务策略不受美政府的影响，ThoughtWorks将迎来一个中国定制化开发业务的春天，原因有以下几点：

1.VUCA的时代，传统的最佳实践为核心的套装软件不再有绝对优势，客户需要的是高响应力和创新能力

前段时间，我们受邀参加了一个传统大型消费电子制造客户的供应链峰会，并与其他友商一起同台介绍我们在供应链领域的经验和案例，听众主要是客户的供应链业务人员。

放在过去，ThoughtWorks这样一家程序员为主的技术公司，一般很少会被邀请参加这样的纯业务会议的，毕竟供应链这个领域太传统了，从S&OP到IBP，从Forecast到fulfillment，从procurement到delivery，每一个环节都是一门学问乃至学科，有太多的厂商产品浸淫多年，积累了特别多的最佳实践，这也就是为什么过去SAP，I2，Ariba，JDA这样的套装软件占据了大部分供应链市场的原因。

在整个分享过程中，我们没有深入的供应链业务实践和案例，去讲给在座的做了多年的供应链的业务用户，我们讲的更多的是，在新零售的时代，多渠道，移动互联网带来的供应链的挑战，而大数据，人工智能，区块链这样的数字化技术是如何给传统供应链带来变化，如何用Discovery，Inception 这样的新方法来应对快速的变化，快速实现业务价值。

在数字化时代，多渠道，物联网，移动互联网等技术驱动的市场快速变化，供应链的一些经典问题比如预测不准，缺料，计划不匹配等，从原来的局部流程问题变成网状，立体的，生态的问题，从简单问题变成复杂和混沌的问题，所以根据Cynefin框架，这样的问题是没有最佳实践的，必须提高响应力和创新能力来解决。

image.png

​最终，我们分享的内容获得了客户业务人员的非常好的反馈，在调研问卷中，客户觉得，我们给到他们最有价值的是有新的洞见和思路给到他们。

​会后，客户告诉我们，他们对于某传统供应链顶级服务商非常失望，他们一来就是在兜售产品，完全没有体现出用户为中心的服务专业性。

​叶落知秋，传统的套装软件的市场会逐步萎缩，而这个市场的是多大的体量呢？

​5000多亿美元([https://www.stat](https://www.statista.com/statistics/376669/worldwide-packaged-software-spending-forecast/)[ista.](https://www.statista.com/statistics/376669/worldwide-packaged-software-spending-forecast/)[com/statistics/376669/worldwide-pack](https://www.statista.com/statistics/376669/worldwide-packaged-software-spending-forecast/)[aged-](https://www.statista.com/statistics/376669/worldwide-packaged-software-spending-forecast/)[software-spending-forecast/](https://www.statista.com/statistics/376669/worldwide-packaged-software-spending-forecast/))

2.国内传统客户逐渐苏醒，意识到技术工程能力和创新能力的重要性，与之相关的投资将大规模增加，我们的市场在扩大

​以前中国企业的信息化建设，更多的是通过软件的实施，来优化业务流程，比如SCM/ERP/MES/PLM/CRM等，所以那时的客户更重视软件承载的流程式否是最佳实践，是否是别的企业行业使用过的，更希望摸着别人的石头过河，而对于软件本身的技术工程部分，并不在意，就像一些业务用户所讲，”我只关注是否能对业务有帮助，而不在乎你怎么实现。“

​但是，国内的传统客户在逐渐苏醒，太多的惨痛的教训告诉他们，业务流程设计合理，但是软件本身不工作，性能差，扩展性差，迭代慢，看上去与业务没关系的软件的实现直接影响业务用户的使用。

​就拿刚才讲的这个客户，在他们的心目中，系统的实现，分成业务咨询和软件开发两个部分。业务咨询最重要，用高端咨询做好战略，做好业务流程梳理，然后软件开发就是实现而已，就像制造业那样，图纸有了，就交给富士康这样的代工厂去代工好了，价值含量很低，所以性价比越高越好。

​但是，逐渐的，他们会意识到，如果不能够通过很强的，创新的工程实践能力（包括体验设计，用户需求分析，测试，Devops等）交付成用户体验友好，有业务价值的可用的软件，战略做的再好，流程画的再优都是不起作用的。

​所以，以华为为代表， 国内的众多大型企业都将越来越重视技术工程和创新能力，这个市场在越来越大。从定制化软件交付，到敏捷赋能，到工程能力培训，需求、产品咨询等，市场对这方面的需求会越来越多。

3.相对于传统的流程类应用，更有挑战，不容易被复制的有核心技术的底层平台将获得更多的关注，而这类平台的定制开发，具有一定的门槛

​平台化企业，平台化思维，中台的崛起，近期大火特火的中台战略，数据中台体现了市场对于平台思维的认可。

​而对于企业来讲，原来的面向流程的相对稳定的业务系统将被平台，中台和前端越来越轻，越来越敏捷的前台业务应用所替代。而如何能够让平台更加灵活，扩展性更强，能够快速支撑千变万化的前台创新，这样的平台（中台）的定制，是有核心技术的，并且，企业也意识到，这样的平台（中台）是无法用套装软件去解决的，因为，这样的平台能力与企业的业务特点，自身的文化，组织结构，流程息息相关，不是一个可以被广泛复制的产品。

​这次贸易战，将中国市场的定制化开发，自主研发的广阔的市场舞台的大幕徐徐拉开，谁将成为舞台上的主角呢？

​ThoughtWorks一直以来都以技术和工程能力卓越著称，一度也成为我们在市场上，不懂业务的弱点，但是过去20多年的沉淀积累，我们执着的建设技术社区，输出技术思想领导力，在市场上建立了最强的技术影响力，这个基础，是我们能够争取主角的竞争力。

​但是，我们同时也要看到我们的挑战和弱点，我们需要快速播种布局，才能在这个春天中，绽放最美丽的花朵。

** ​1.建立更快的市场和客户响应机制**

​技术卓越，以技术为中心，是我们的优势，但是同时，我们要建立更快的市场和客户的响应机制。如何第一时间听到客户的炮火，然后立刻组织资源跟进，减少沟通层级，减少部门壁垒。

** ​****2.增强构****建差异化解决方案能力**

​我们的技术卓越，不能只是我们的代码写得好，我们的软件工程方法好，还要有一些实在的，拿得出手的，在行业，或者领域，或者技术方向上有先进性的差异化的解决方案能力，这些能力是有案例支撑，有方法落地，有资源储备的。

** ​3.加强客户为中心的跨组织的服务资源能力**

​企业级的软件系统，跨域平台级的交付，场景复杂度高的软件系统交付一定是我们的差异化能力，是我们区别于竞争对手的优势。但是，这样的系统和需求，一般都会有多个能力的组合，而不仅是某一个能力，所以，要加强以客户为中心的跨能力，跨组织的服务资源整合能力，未来并且要快速扩展到外部，建立我们的生态级服务能力。

** ​4.建立能力创新孵化到规模化复制的机制**

​我们的基因是创新，但是如果只是从0-1，做不到从1-100，不能基于创新去规模化我们的业务，那就会永远疲于奔命，而且试错的空间越来越小。只有健康，规模化的业务才能够让我们有更多的创新试错的空间。

​所以我们需要建立和强化从能力创新孵化到规模化复制的机制。