你的客户是怎么增加的？为什么你的客户一而再，再而三的复购？你的客户是如何从小客户变成大客户的？海底捞的火锅一定比别人家的好吃吗？为什么海底捞的生意需要排队等候？你为什么甘心等待？终极答案是什么？服务！讲了那么多销售的方法和技巧，其实归根结底，好的服务才是你能持续销售的根本，当代社会商品高度同质化，大家产品没有太多差别，销售拼的是什么？拼的是服务！关于服务的重要性我总结了3点：

1、服务增加客户黏性

很多人说销售就是把产品卖出去，把货款收回来，我说错。你有没有想过，把产品卖出去并不是销售的结束，而是开始，因为只要销售完成了，才是检验你服务的开始，才是下一个销售循环的开始，没有售后服务，怎么跟客户做下一步的接触啊？没有接触，哪来黏性啊？不把客户跟自己绑在一起，怎么实现客户复购和转介绍？没有服务不就是一锤子的买卖吗？这种销售能持续下去吗？

2、 服务促进品牌宣传

不是每个客户在购买前都对公司、产品、服务有清晰的了解，换句话说，在成交之前的这种体验都是有限的，很简单，所有呈现出来的东西都是“别人”体验的或者是销售人员讲出来的，亦或是文献资料表达出来的，只有在成交后，自己才能切身的去体会，有了这种切身的体会，才能真正的的表达出来，满意或者不满意，是否兑现了之前的承诺等等一系列的问题，总之，当客户真正满意了，才产生了口碑，俗话说：金杯银杯不如口碑，这是品牌的美誉度。

3、服务增加交叉销售

一个公司的产品可能是多种经营，甚至是跨行业、跨产业经营，那么这种交叉销售和关系美誉度就是服务带来的，比如：你经常在天猫购物，你对它的商品、快递时效、退换货政策都比较满意，这个会不会让你对阿里巴巴这家公司产生信赖？你会不会放心使用支付宝、花呗、余额宝、哈罗单车、淘票票等等一系列产品呢?再比如说产险公司在财产保险业务的基础上又增加了人寿保险和团体保险的交叉销售，那客户会不会因为享受到了满意的车险服务，而对该品牌的寿险服务产生好感呢？在选择的时候会影响到客户的决策呢？答案是肯定的。

那么，我们和客户的关系究竟如何定位呢？我把销售人员跟客户的关系定位同样分成3种类型：

1、上帝型

多适用于服务行业、比如餐饮、娱乐、消费品等，可选择性大，客户特别在意消费时的尊崇感，要像对待上帝一样。

2、师生型

多适用于教育、咨询和培训行业，给予指导和帮助，如果姿态过低，反而让客户对你的信任打折扣，对你的专业度产生怀疑。

3、夫妻型

多适用于大型项目、大客户、大项目、渠道销售夫妻相处的法则绝对不是把对方当上帝一味迁就，而是有亲密也有分歧，甚至有时候会吵架，但是又互相依存，吵架是解决争端的一种方式，目的是双赢。

不同类型的客户要分出层次来，绝对不能一视同仁，如果你对一个大客户的服务放在一个普通客户身上，普通客户感觉挺好，大客户感觉就会很差，普通客户也会失去升级成大客户的动力，这就是为什么很多公司吧客户分成VIP客户、黄金客户、铂金客户、钻石客户的原因，每一类客户对应的服务都是不同的，而且有明晰的标准。同样销售人员也应当对客户划分类别，提供相应的服务。我把服务分为3种：

第一种：基础服务：定期回访、提供资讯、处理抱怨、故障处理、新品推介、生日问候、信息提醒

这些服务不再一一介绍，总之，就是日常的一些常规的服务，我觉得你只要是做销售的，就应该做到这些份内的工作。

第二种：增值服务：健康服务、出行特权、紧急援助、商务咨询、员工培训、绿色通道、积分兑换

这个是给VIP客户的，一般情况下由企业提供，让客户除了享受基本的服务之外，在衣食住行医疗商务方面享受特权，体现价值和尊崇感。

第三种：超值服务、聚餐游戏、子女教育、家人关照、心理援助、生意推荐

这个一般是由销售人员个人提供的，体现了一对一的这种人文关怀和更加紧密的客情关系，它绝不是一般的供应关系，而是集友情、伙伴于一体的关系，你想想身边关系最好的人要么有血缘关系，要么就是一块玩耍的儿时伙伴，再就是一起扛过枪、一起同过窗的这些人，所以对于客户要不断升级，提供更多的超值服务，当然前提是你的产品和服务要能持续为客户创造价值。而客户身边肯定少不了其他销售员围绕，所以，销售决不能临时抱佛脚，平时就要广结善缘，尤其是一些潜力客户，在没有成为大客户的时候就要多多关注和经营，我相信大客户都是培育的结果。

在这个时代服务才是真正的生产力，服务出效益，服务出利润，服务好一个老客户带来的利润相当于开发8个新客户的利润，也许你的产品竞争力还不够，也许你的品牌知名度还不算高，但是你的服务比其他人好，你就具备了核心竞争力，毕竟社会无论发展到任何阶段，人们期待的销售绝不是冷冰冰的物质传递，而是有温度的爱心送达，今天就聊到这里，做受人尊敬、自信优雅的sales！