学习三大后今天终于开单了，赚钱啦，高兴！

过程是这样，9月15日，刚开课不久，遇到南京一家客户采购通过百度竞价排名找到我说要评价我公司代理的一款机器，当时电话中口头询问了我们设备价格当即她表示超出了他们公司本次的预算不少，理了下思路后我请求接触下生产技术部的人，看具体要求后我再根据配置详细报价，即使合作不成也给采购多个选择，她表示同意，给了我她的邮箱及使用部门负责人的电话。

提炼：相信自己，不放过任何一个机会

当天下午对使用部门负责人进行了次日约访，他表示明天上午外出不在公司不保证下午能回来，我借口答：正好明天到南京某客户（南京地区行业著名企业）做设备维护，我们明天下午电话再联络下。客户表示同意。因为奇忙无比，我第二天选择上午在公司处理事情，12点多电话客户他说已经回公司可以下午安排会面，我马上网购13:50去南京的高铁，火速开车赶往车站，上车后一路都在写写画画。因为事先有了充分准备，了解到客户5月份就开始评估此设备，前后三家竞品都来进行测试过，其中两家满足客户要求，入围角逐名单。根据产能，客户的预算如使用我们基本配置机型完全可以满足，详细了解记录了客户生产节拍、产品种类、生产特点，最后给客户要了样品表示我们的机器完全可以做好，因购买计划紧，只能给我们两天的试样时间，我答应后随手送上了一本日本产的笔记本，随后去找了电话我的那个采购，当时看她很忙，只是简单交换了一张名片放下资料我就回来了。

提炼：调查是决策的基础

回来后仔细分析了竞品、自身、消费者，发现竞品仅仅只是满足了客户基本要求而已，忽略了客户未来三年内因产品变化而对设备的新要求，虽然大家设备介绍上都写有能满足此项指标，但因客户产品目前没有涉及到此较先进工艺而无法提供样品测试，我打算以此为突破口：根据他们现用主设备机型打开淘宝花几百块钱买了一个关于此先进工艺的配件样品，然后努力协调了各种资源后最快时间安排了样机及人员到客户处进行了测试。当完成了客户基本技术指标后，我提出来与客户一起对此事先准备好的样品进行了反复测试，对即将接触到的新工艺客户也表现出了浓厚兴趣，最后出色的完成了这项任务。因为临近中秋我提出烟台朋友网上淘宝店开张，寄盒苹果尝尝，略表心意，他表示他们因是国营单位，现在正在抓此类事情，千万不能给他添麻烦，我提出可以寄到家里，反复推脱几次，最后他还是婉拒了。但告诉我一个重要信息，他们设备部会向采购部提交评估报告，技术部只是现场使用职责，事态严重，我提出正好设备在，可以让相关领导过来看看当面交流，他说之前两家设备部都没看，不过马上他去沟通下，不一会设备部主管潘主任来了，对我们设备、市场等做了详细了解，并主动告知了他的手机号码及邮箱后就走了。随后用同样话术向采购送苹果，一样婉拒，随后我与工程师一起带设备打道回府，正值周末，路上向设备潘主任发了条周末愉快短信。

提炼：仔细研究一定会有新发现

回来后，按照课程讲的1.客户拒绝我的中秋礼物，一定也会拒绝竞品礼物，是好事。2.可以判断设备部潘现在是重点攻克对象，但他现场看我设备时不断提到竞品拿来做对比，貌似很熟悉，有可能已被搞定或者之前他们合作过。3.人情四招上去才有机会

针对此线上线下做了市调，发现客户需要增值服务，通过加手机号码了解到采购今年34岁，qq头像是个小女孩照片，判断可能是她女儿，逐中秋放假前一天发邮件给她：

而设备部潘主任只是第一时间把测试报告做好后发给他，中秋节当天去了个电话祝福后大概提了下设备优势，着重提了新工艺我们的充分准备，表示我们周全服务客户态度，其他不谈，单单这样的工作态度，他与我这样的供应商合作设备今后肯定不会有问题，不会给他工作添麻烦的，又进行了利益驱动，他表示愿意支持我。

节后过来，采购就找我敲定价格（说订单很急，其他供应商已两轮报价，并告诉我高于**万领导肯定不批或者此项目延后，并建议报价金额，生意到这份上，容易！）并提供建立供应商资料，因他们公司要求繁琐前后不少曲折，采购始终诚意帮忙并善意提醒指导，才今日终于拿到订单。

坚持=人民币加油！