【“阿伦森效应”无微不至】

一、“阿伦森效应”如影随形

（一）层出不穷（纯属虚构）

今天下午咱医院心理睡眠诊疗中心又一位来访者温岚大学毕业后，来到四季如春，充满青春魅力的广州。较好的专业为温岚寻找工作提供了良性环境，她幸运地被一家中型化工企业聘用。身处繁华都市，工作舒适，薪水不菲，一切都那么美好，让温岚对未来充满了希望。

为了给大家留下一个好的印象，增进同事间的融洽度，她每天第一个来公司打水扫地，节假日主动要求加班，上司布置的任务有些她明知凭自己的能力有很大的困难，也硬着头皮一概承揽下来。很快，大家对这个美丽又勤快的姑娘好评如潮。

三个月后，电话得知母亲生病，因为担心和牵挂，温岚在工作中分心了，情绪也十分低落，想做点事也因心烦意乱不能进入状态。她得知母亲要住院还缺一大笔手术费，更是忧心如焚，出现失眠多梦，导致白天工作没精神，还因头脑昏昏沉沉致使工作频频出错。

受了上司的几次批评后，温岚显得越发沮丧，萎靡不振，干任何事都没劲，心情正不爽时，加薪报表又下来了，温岚一看自己没有通过，很是委屈。

上班时，办公室的饮水机没水了，落落寡欢的温岚也没心思去换。以往对自己赞不绝口、亲切地称她为小妹的大李拿着空口杯边摇头边嘟囔着：“现在的年轻人呀，真让人看不懂。”听了这话，温岚的失落感再次涌满心扉：一个人漂泊在这个人流匆匆的城市，竞争是那么残酷无情，就连以往建立的良好人际关系都经不起一丁点波折，一切令她无所适从。温岚总觉得自己渐渐成了一尾受了控制的鱼，无法像以前一样畅游在自己所熟悉的公司环境中，无法适应南方这种快节奏的人情冷暖的瞬息万变，更无法接受没有硝烟的明争暗斗。巨大的落差让温岚一下颓败至极，一想问题就头痛欲裂，甚至于连上班都没兴趣了……

（二）心理分析

在社会心理学中，人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最不喜欢那些关怀表扬不断减少人或物。这就是“阿伦森效应”。温岚的症状即是由于各种原因的影响，导致同事、上司对其由褒赏赞扬慢慢变成眨损造成的，其表现特征：

1.精神上

得到肯定时情绪高昂，对工作生活有热情。

2.生理上

失眠、灰心、紧张、焦虑。

3.行为上

具有社会退缩性，缺乏进取心，对学习、工作无兴趣。

（三）俊贵支招

防治阿伦森效应，可从三方面入手：

1.防患于未然。平时注意加强心理素质的培养，增强心理适应能力。

2.在日常工作与生活中，应该尽力避免由于自己的表现不当所造成的他人对自己印象不良方向的逆转，多以一颗平常心来面对周围的褒贬，并避免受它的影响而形成错误的态度。

具体可采用支持疗法，首先正视对消极因素的看法，然后利用内外资源从支持性心理疗法一步步向稳定性支持疗法转移。

3.可酌情利用臆想法，从精神上取悦于自己，再以轻松姿态面对现实。

（四）心理自测

1.听到赞扬心情舒畅，工作劲头足。

2.对别人的指责，总怀逆反心理。

3.心态决定自己的当天的言行。

4.失意时，内心无助茫然感一日强似一日。

以上如有三项符合，则要适时调整你的心态了。

二、“阿伦森效应”不过如此

阿伦森效应是指随着奖励减少而导致态度逐渐消极，随着奖励增加而导致态度逐渐积极的心理现象。

阿伦森是一位著名的心理学家，他认为，人们大都喜欢那些对自己表示赞赏的态度或行为不断增加的人或事，而反感上述态度或行为不断减少的人或事。为什么会这样呢？其实主要是挫折感在作怪。从倍加褒奖到小的赞赏乃至不再赞扬，这种递减会导致一定的挫折心理，但一次小的挫折一般人都能比较平静地加以承受。然而，继之不被褒奖反被贬低，挫折感会陡然增大，这就不大被一般人所接受了。递增的挫折感是很容易引起人的不悦及心理反感的。

阿伦森效应的实验是将实验人分4组对某一人给予不同的评价，借以观察某人对哪一组最具好感。第一组始终对之褒扬有加；第二组始终对之贬损否定；第三组先褒后贬；第四组先贬后褒。此实验对数十人进行过后，发现绝大部分人对第四组最具好感，而对第三组最为反感。

阿伦森效应提醒人们，在日常工作与生活中，应该尽力避免由于自己的表现不当所造成的他人对自己印象不良方向的逆转。同样，它也提醒我们在形成对别人的印象过程中，要避免受它的影响而形成错误的态度。

一些非常重要的社会规律和生活法则，隐藏在复杂的社会现象之中。掌握它们，会帮你发现事物真相，更深刻地认识社会和人性；合理运用它们，许多复杂和疑难问题会迎刃而解。

大人都喜欢听好话，更何况孩子。因此，在教育中，面对孩子天真幼稚的行为，不能用成人的标准来判定，应发自内心地赞美孩子的创造力：“你真行！我小时候可不如你。”随着孩子年岁的增长，对他的鼓励更应多于批评，孩子的进步就会越来越快，也会把家长当作自己成长道路的良师益友。如果为人父母，只知道一味地责备，甚至恶狠狠地训斥，那么必定会使孩子的自尊心在你的训斥声中渐渐丧失殆尽，同时毁掉的还有你与孩子的关系。

阿伦森效应也提醒职场中人，在日常工作与生活中，要尽量避免由于自己的表现不当所造成的他人对自己印象向不良方向的逆转。同样，在形成对别人的印象判断过程中，也要避免受阿伦森效应的影响而形成错误的态度。

再说，不仅是孩子喜欢听好话，大人又何尝不愿意听恭维话？但是我们一定要懂得提防别人给自己大灌迷魂汤。马克.吐温的著名小说《羊皮手套》中直布罗陀买手套一篇的描述令人回味：当时，我、谭和船上的外科大夫三人，我们三个人在船靠岸后来到了大广场。在那里，我们一边听优美的军乐队演奏，一边欣赏英国妇女和西班牙妇女的美貌和漂亮的时装。9点钟，我们要去剧院，但是在途中却碰到将军、法官、提督、上校和“美利坚合众国驻欧亚非三洲特派专员”。这几个人可是船上的“权贵”，他们说刚从剧院回来，在那里他们登记了各自的官衔，还尝遍了菜单上所有的菜。他们说要去法院附近的小百货店去买羊皮手套。据说，那种手套式样精美，价钱公道。所以，我们三个也跟着一同去了小百货商店。店里有位非常漂亮的小姐，给我拿了一副蓝手套。我说不喜欢蓝色的，可她却说，像我这样的手戴蓝手套更好看。她的话让我动心了。我偷看了一下自己的手，不知怎么竟然也认为蓝色更适合自己。我用左手试戴手套，可是，我感到很窘迫，因为尺寸太小了，我的手太大了，戴不上。“啊，正好！”她说道。我听了顿时心花怒放，其实我心里明白根本不是这么回事。我使劲一拉，真扫兴，竟没戴上。“哟！我看您是戴惯了羊皮手套！”她微笑着说：“不像有些人戴这手套总是笨手笨脚的。”我万万没有想她竟说出了这么一句恭维话。我只知道应该把羊皮手套戴上。我又一使劲，手套竟从拇指根部一直裂到掌心去了，我拼命地遮掩着裂缝。她还在一味地大灌迷汤，我也索性坚持到底——不能不识抬举。“哟，您真有经验！”她说。这时，手背又开了个口。“这双手套就像为您量身定做的一样——您的手真细巧——万一绷坏，您不必付钱。”当中横里也绽开了。“我一向看得出什么样的先生最适合戴羊皮手套。像您这样戴才显得大方，只有老资格才会这样。”这时，手套指节那儿的羊皮也裂开了。一双手套眼看着就变成了叫人看着伤心的一堆破烂。因为我头上已经给戴上了十七八顶高帽子，所以，我也没脸声张，不敢把手套扔回到这天仙的手里。我浑身燥热难当，又好气，又狼狈，可心里还是挺高兴。可让我不开心的是，那两位仁兄居然兴致勃勃地眼看我出洋相。我巴不得他们赶快消失掉。我心里很不是滋味，感觉很害臊，可面子上却开开心心地说：“这双手套正合适，恰巧合手。我喜欢合手的手套。不，不要紧，夫人，不要紧；还有一只手套，我到街上去戴。店里头真热。”店里是热，我从没在这么热的地方呆过。我付了帐，还潇洒地鞠了一躬，离开了小百货商店。可就在出门的那一瞬间，我感觉那个女人眼里好像带了几分讥诮。但我一直没回头，直到到了街上，才敢回头向小店望去，她正呵呵大笑。我真是哑巴吃黄连，有苦说不出。我走过这条街，然后，将那堆破烂扔进了垃圾堆。惟一让我感到安慰的是，那两位仁兄对我还算客气，没在船上把我的事张扬出去。我们总会这样彼此放过一马，因为，看别人的笑话不但会落个没趣，还会有伤感情。《羊皮手套》的故事也是阿伦森效应想告诉我们的：保持清醒和理智，别被别人的好话套牢，以至让自己陷入窘境。

老子说得好：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲取之，必固与之。“意思是说：要想达到某种目的，当直接手段收不到效果的时候，完全可以采取一些“曲线迂回”的方法，以达到“峰回路转，曲径通幽”的境界。这也是阿伦森效应的主旨。其实，在现实生活中，只要我们能有这种平和的心态，许多事情都会迎刃而解。比如说求职。为了能给自己一个充分展示才华的机会，如今很多求职者已改变过去一步到位的做法，而理智地选择了“小步慢跑”，降低身价先工作，在工作中展示才华，再实现自己的梦想。

三、“阿伦森效应”有效利用

通过学习，不断认识、理解并熟悉“阿伦森效应”后，我们可以有效利用她来解决奖惩制度问题；激励机制问题；批评问题；恭维等一系列问题。

（一）欲擒故纵

在宿舍楼的后面，停放着一部烂汽车，大院里的孩子们每当晚上7点时，便攀上车厢蹦跳，嘭嘭之声震耳欲聋，大人们越管，众孩童蹦得越欢，见者无奈。这天，一个人对孩子们说：“小朋友们，今天我们比赛，蹦得最响的奖玩具手枪一支。”众童乌呼雀跃，争相蹦跳，优者果然得奖。次日，那人又来到车前，说：“今天继续比赛，奖品为两粒奶糖。”众童见奖品直线下跌，纷纷不悦，无人卖力蹦跳，声音疏稀而弱小。第三天，那位又对孩子们言：“今日奖品为花生米二粒。”众童纷纷跳下汽车，皆说：“不蹦了，不蹦了，真没意思，回家看电视了。”

“正面难攻”的情况下，采用“奖励递减法”可起到奇妙心理效应。

（二）前车之覆

与文首案例如出一辙，小刚大学毕业后分到一个单位工作，刚一进单位，他决心好好地积极表现一番，以给领导和同事们留下非常好的第一印象。于是，他每天提前到单位打水扫地，节假日主动要求加班，领导布置的任务有些他明明有很大的困难，也硬着头皮一概承揽下来。本来，刚刚走上工作岗位的青年人积极表现一下自我是无可厚议的。但问题是小刚的此时表现与其真正的思想觉悟、为人处世的一贯态度和行为模式相差甚远，夹杂着 “过分表演”的成分。因而就难以有长久的坚持性。没过多久，小刚水也不打了，地也不拖了，还经常迟到，对领导布置的任务更是挑肥拣瘦。结果，领导和同事们对他的印象由好转坏，甚至比那些刚开始来的时候表现不佳的青年所持的印象还不好。因为大家对他已有了一个“高期待、高标准”，另外，大家认为他刚开始的积极表现是“装假”，而“诚实”是我们社会评定一个人所运用的“核心品质”。

（三）如法炮制

一位老人，退休后想图个清净,于是就在湖区买了一所房子。住下的前几周倒还太平。可是不久,有几个年轻人开始在附近追逐打闹、踢垃圾桶、且大喊大叫。老人受不了这些噪音,出去对这些年轻人说:“你们玩得真开心，我喜欢热闹，如果你们每天都来这里玩耍，我给你们每人一元钱。“年轻人当然高兴，既玩了还能得钱，何乐而不为呢？于是他们更加卖力地闹将起来。过了两天，老人“愁眉苦脸”地说：“我到现在还没收到养老金，所以，从明天起，每天只能给你们五毛钱了。”年轻人虽然显得不太开心，但还是接受了老人的钱。每天下午继续来这里打闹，又过了几天，老人“非常愧疚”地对他们讲：“真对不起，通货膨胀使我不得不重新计划我的开支，所以每天只能给你们一毛钱了。”“一毛钱？”一个年轻人脸色发青，“我们才不会为区区一毛钱在这里浪费时间呢，不干了。”从此，老人有了安静悠然的日子。这个故事中，老人的智慧其实暗合了心理学上的“阿伦森效应”。

（四）知而生畏

实际上，“阿伦森效应”在组织生活中也是常见的。比如刚刚毕业的大学生来到政府部门工作，从被保护的环境一下子跳入了一个竞争性的环境，很容易发生“适应不良症”。作为新人，开始时的勤奋工作可能被领导和同事重视并得到赞扬，但日子一长，从局外人逐渐成为局内人，领导的表扬没了，同事的赞赏少了，他会感到不自在，感到自己可有可无，无足轻重，产生挫折心理，所以工作积极性大受影响，没有初来时的那股干劲了，孰不知这种由勤到不勤的转变，对领导和同事而言，同样会产生：“褒奖递减”作用，形成“阿伦森效应”，对其表露出不满。这会进一步加剧该学生的挫折感，使其更加懒散，进而大家更没有好印象。这种恶性循环会使这位大学生越来越陷入一种非常失败的关系之中。

（四）从奴隶到将军

有一位计算机博士，毕业后找工作时接连碰壁，许多家公司都将这位博士拒之门外。这样高的学历，这样吃香的专业，为什么找不到一份工作呢？万般无奈之下，这位博士决定换一种方法试试。他去面试时，再也不说自己是博士了，而是以最低的身份去求职。果然见效，不久他便被一家电脑公司聘用，他成了一名基层的程序录入员。程序录入员可以说是一份极没人缘的工作，稍有学历的人都不愿做，但是这位博士却干得很认真。没多久，上司发现他很有才华，因为他能看出程序中的错误。上司详细地了解了他的情况后，给他安排了一个与本科毕业生对口的工作，因为他跟上司说自己是本科毕业生。又过不久，老板发现他不但能胜任新的工作，还能提出很多有价值的建议，于是又找他谈话。再次谈话后，老板又提升了他。又经过一段时间的观察，老板发现他的专业知识的广度与深度非硕士可比，就又找他谈话。这时，他亮出了博士学位证明，并跟老板说明了自己这样做的原因。老板毫不犹豫地重用了他。

（五）从保姆到管家

先当“保姆”再当“管家”，先坐“冷板凳”再睡“热炕头”，面对中国当今人才的激烈竞争，大学毕业生们为了一份好工作，他们不得不用尽方法。

3年前，大学本科毕业的张先生去一家宾馆应聘电气工程师一职，但是未被聘用，只是说：“如果你想在这家宾馆工作，只能从电气维修工做起。”张先生留了下来，成为了宾馆的一名电气维修工。3年中他兢兢业业。工作成绩非常突出。一天，宾馆突然全线停电，致使宾馆无法照常营业。有关人员进行全面检查，但是3小时过去了，仍没找到事故原因，此时张先生毛遂自荐，仅用20分钟就修好了线路。他的表现不但赢得了宾馆上下人等的赞赏，还被提拔为行政部经理。

（六）乐极生悲

“一看打扮二看穿，情感沟通不能删。”这样的顺口溜被许多人用在了职场中。不可否认，行走职场，“异性缘”就如同一个良好的见面礼，能为我们赢得机会。但是，仍要提醒各位美丽的女性，娇嗔美人栽倒在职场上数不胜数。“赵哥，这次你一定要帮我啦，不然我就死定了。”刚来公司报到不久的韩菲儿一脸娇嗔，足以让人酸掉大牙。在这个男多女少的公司里，这一套绝对有效，工作、生活上遇到什么困难，韩菲儿一定会亮出她的“杀手锏”，通常都能行之有效。韩菲儿的确有几分姿色，尖下巴，卷翘的睫毛配上那性感得足以激发无限想象力的漂亮眼睛，绝对妩媚。如此养眼，自然也是老板的“红人儿”。带上这样的女秘书出入生意场，无疑能为老板争回几分面子，特别是韩菲儿时不时地撒娇献媚，谈判陷入僵局时，推推搡搡间娇嗔几句，说不定生意就谈成了。先天的优势使韩菲儿在公司里出足风头。谁料，就在她得意洋洋之时，却狠狠地栽了一个跟头。一次，韩菲儿应邀与老板共同参加一个客户的宴请，谈新产品的宣传策略。不巧，老板人在国外，只能由韩菲儿代为出席。老板特意交代她与营销主管一起出席。“这样的事我见多了”，韩菲儿暗想，“一个人还不能搞定？”在她看来，应酬之事无非敬敬酒、换换名片，再加几句捧场的话。于是，她自作主张，独自一人出席宴会。当韩菲儿身着一袭缀着亮边的低领鱼尾裙，抹着鲜艳的口红出现在宴会大厅时，所有的目光都聚焦在她身上。对方老总是何等厉害的角色，眼见只来一位“交际花”似的人物，分明没有把他们看在眼里。一杯杯酒劝下肚，韩菲儿早已云里雾里，说起话来口无遮拦。至于洽谈业务，那就更不能跟对方站在同一平台上对话了。一笔大单就这样泡了汤，老板对韩菲儿的评价急剧下降，不但给予公开点名批评和扣除奖金的处罚，而且再也不带她出席业务洽谈宴席。巨大的落差使韩菲儿自觉无趣，不久就灰溜溜地辞职了。

（七）审时度势

双面丽人，为事业推波助澜与韩菲儿一样，江妍也有着姣丽的容貌，曼妙的身段，然而，同是行走职场，江妍与韩菲儿却有着不同的命运。凭借一口流利的英语和过硬的业务能力，一路拼杀，江妍终于闯进了这家知名企业。

面对新的挑战，江妍决心大干一场。可是，令江妍困惑的是，与老板的沟通总像隔着什么屏障，很多话题难以展开。江妍加班加点做出的方案，每回交到老板那里便杳无音信。一来二去，江妍渐渐摸出点门道来。毕竟是一个人才济济的大企业，江妍作为新人还没有完全赢得老板的信任，如果没有机会充分展示一下自己的实力，如此温火慢炖，不知要到什么时候才能将局面打开。机会很快就来了，一次公司晚宴，江妍盛装出席，她举止优雅，顾盼生辉中流露出迷人的娇俏，使多年来例行公事般的聚会，顿时有了“聚焦点”。

江妍径直走到老板面前，搭讪之余，也谈了一些对公司目前项目的见解，她的妩媚、大方以及适宜的谈吐，给老板留下了深刻的印象……这样的自我展示确实为江妍的职场生涯起到了推波助澜的作用。没过多久，江妍所做的企划方案就在公司董事会上被老板大大表扬了一番。

由此，江妍领悟到在工作中，除了业务能力外，“综合能力”也相当重要。自此，她将业务能力和美丽外貌的优势发挥得淋漓尽致，日益获得上司、同事及客户的赏识，一步一步走向事业的巅峰。

“阿伦森效应”给我们揭示了这样一个道理：即在他人对我们形成印象的过程中，应尽量避免由于表现不当，使他人对我们的印象向不良方向逆转。

有着美丽外表的女性，在职场上会给人留下深刻而良好的第一印象。然而，一旦发现这个人实际上比较肤浅，对她的印象就会大打折扣。她的撒娇甚至会被理解为轻浮，由此，最终得不到领导和同事的真正尊重。韩菲儿的失败教训与江妍的成功经验，值得职场中具有美丽外貌的女性再三回味。

（八）无往不利

多年以前，有位老板盛情邀请弟到他企业附近的餐馆进餐。因为这家餐馆的火锅很有特色，所以他总是在这里请宾客就餐。大家就坐后，服务员在每人面前摆上一个小火锅，然后是精心配备的各种菜肴。准备就绪，服务员开始为每位客人点火锅。就在这时，意想不到的情况出现了，当一个个火锅被点燃后，突然，从这些火锅下的酒精盒里钻出了十几个蟑螂，蟑螂耐不住高温纷纷窜到桌上，大家惊呆了……服务员非常的抱歉说：晚上这些火锅都放在地上，刚才是一盘子端上来也没检查，蟑螂藏在里面，遇热就钻出来了。弟假作生气地说“把你们经理找来，不管什么原因，这是你们管理有问题，我们怎么在这里吃饭？”服务员赶快去找经理了，而弟的朋友觉得很是没有面子，气愤不已。经理来了赶忙道歉。弟很严肃地对经理说：“第一，您这里不符合卫生标准，我可以向卫生检疫站投诉，您恐怕要关张整顿了；第二，你这里管理不规范，基本操作规程没有，这不是服务员的责任，您是要负责的；第三，我的朋友总把客人带到这里，以后恐怕他不会来了。你觉得怎么办？”那经理真是无言以对，战战兢兢。于是弟话锋一转，开始了表扬。弟说：“如果您能马上给我们满意的改善，我们还是很信任贵店的。你看，你们配置的口味要不好，我的朋友绝不会总来；您的下属态度很好，行动也敏捷，所以你立即就来赔不是了。挺好的餐馆，下些功夫还是很有希望的，对吗？”那经理和服务员顿时放松了，连连点头，迅速调整。“给客人们换个桌，一会给老朋友送两个菜，今天我给您打个折扣，这是我的名片……”一系列优惠是那么的真诚和大气。

请客的老板问弟：“丁总，您怎么也会这招？”弟问他指的是哪一招，他说，在我们企业里，这就是打一巴掌揉三揉。您可是把那店老板揉舒服了。“打一巴掌揉三揉”是一种民间偏方，有效地运用于先鞭策再鼓励，促动人的积极性。心理学上则称为“阿伦森效应”。

四、“阿伦森效应”顺天应时

从倍加褒奖到小的赞赏乃至不再赞扬，这种递减会导致一定的挫折心理，但一次小的挫折一般人都能比较平静地加以承受。然而，继之不被褒奖反被贬低，挫折感会陡然增大，这就不大被一般人所接受了。递增的挫折感是很容易引起人的不悦及心理反感。相反，先给予批评和否定，使其认识问题的严重性和自己的不妥，再给予足够的肯定和鼓励，会使对方从挫折中走出来，深怀感恩之心，看到希望，奋起努力。

初恋的情人，因为有缘相识而兴奋不已，把所有的好话说尽，尽自己所不能也要满足对方欢心，虽然真诚，但是很难持久。而随着时间的推移，你再没有那么多的甜言蜜语，也不能继续支持超限的奉献，对方就会觉得你对其一天不如一天，渐生矛盾。

初入职场的年轻人，为了得到领导的认同，同事的接纳，往往会“新官上任三把火”。不惜借助他人资源，也要尽力表现出众。可是，后来自己身心很难支持，渐渐无声无息，反倒被人认为“三分钟热度”而不屑一顾。

大多数人喜欢褒奖不断增加，批评不断减少。我们就要善用褒贬，先贬后褒。阿伦森效应也可以给我们另外的提示，职场中，日常工作与生活中，要尽量避免由于自己的表现不当造成他人对自己印象向不良方向的逆转。同样，在形成对别人的印象判断过程中，也要避免受阿伦森效应的影响。

人们对事物、对人的期待都是不断提高的。高开始，低结束最令人失望。所以，学会审时度势、顺天应时，锲而不舍、与时俱进才是情理之中。

丁俊贵

2020年6月10日