我们是成都一家以预防保健为主的综合性健康诊所，有诊所医疗资质。位置在成都高端小区和商业写字楼附近。【商业定位在高端小区，定位高端客户 客户对金钱考虑不大】

我们有多台高科技含量的仪器设备、全科医生、心理咨询师、运动康复师、营养师等，把每个客户的人体健康状态从时间线（历年体检、数据、病史等）和空间线（情绪、睡眠、营养、运动等及器官功能检测、常规检测等多种方式结合）的结合来立体呈现，解决客户的身心健康问题。【硬件先进，医师齐全，比一般医院都全全面考虑客户各种需求，如果我是客户觉得很齐全，全年身体数据，让我有依赖性 可以放心去尝试，因为检查一次觉得以后 生病就不 会什么都不清楚了比起公家医院 感觉靠谱很多，比较人性化】【对比医院，师资齐全，省麻烦，有数据对我了解，少让我担心不专业，给我有愿意尝试的理由，

由于前期市场还没有打开，我们决定前期以大家普遍都有认知的“看病、体检、懒人抗衰”这三个点来切入市场。【再好的医院，前期都是空乏期】【思考观点是，医院等于看病，体检，一起是围绕医院设备思考，懒人抗衰，是围绕人力资源缺少客户真实需求，以为有什么就可以提供什么，但是没有深入理解人性需求，应该是人性需求什么去做什么】

请问：

1.目前的营销切入点正确吗，是否需要调整呢？【推广中心点】

2.如何教育用户，击中客户的痛点，让他们主动来做健康管理呢？【教育就是反人性，如何让客户需要】

下面我们来解答这位同学提出的问题。

为了帮助这位同学解决问题，我主要谈三个观点。

一、用户决策模型

简单地来说，当一个用户产生消费决策的时候，会有两个维度帮助他判断决策。

第一个维度，是显性还是隐性。

什么叫显性呢？举个例子，开着车，轮胎突然爆了，那么换个轮胎这件事就是显性的决策。但是如果我手机用得好好的，只不过我喜欢的牌子又出了一款新手机，那么必须换手机这件事儿其实没有一个具体的时间点，所以它是隐性决策。【轮胎爆了很明显，认知就给出换轮胎意识，新出的手机，客户意识是手机可以不马上换，这不是必然要做的 客户会有个对比，但是如果换手机可以优先考虑 想到你家的手机】

第二个维度，是熟悉的还是陌生的。

想要影响我的消费决策，那我得首先看看这个东西是不是在我认知里面就存在的。比如每天都要用的牙膏，逛超市多的话我随便张口就能给你说出三四个品牌，选择一个自己喜欢的牌子一直用下去肯定是没错的。但如果牵扯到了装修，那肯定是一般人比较陌生的领域。每个人都希望自己能够选到最好的公司，最高的性价比。因为装修完之后，不管好不好，可能都没有第二套房子要装了，所以在这个领域你好不容易从陌生走向了熟悉，但事实上，这个消费决策你已经无法改变了。【客户一般都是优先考虑认识的产品，如果换产品客户会考虑试用风险】【但是如果对未知的产品，客户都希望这产品比原先的好，如果不好或者等于，是达不到客户心里的超额满足】

所以我们可以将用户消费的决策转化为一个二维四象限模型。

为什么要跟大家强调这个模型呢？

因为对这位同学来说她要明白，看病是个显性的决策，感冒、发烧、摔伤等都属于非常显性的决策，立刻知道我应该去看病了。这个时候你只需要在他生了病之后，第一个想到你就可以了。【显性认知，就是客户有病就知道去看，肚子饿就知道吃东西，显性的就是我要让客户第一个想到我】

而有些东西是隐性决策，比如在医疗行业中，健康管理就是个典型的隐性决策。在留言区里有个同学说得很好，健康管理这件事是反人性的。为什么叫反人性？因为一般人身体没什么毛病的时候都不会想到要去医院做检查，要是想去医院做检查了，一般就是有哪里不舒服了。身体没什么不良反应的时候，都舒舒服服躺在家里看电视好吃好喝还通宵，关于对自己健康的事儿，一般人是想不起来的。有多少人办过的健身卡根本没去过几次？有多少人就算是公司花钱，给发的体检福利都懒得去检查身体？其实我也差不多，工作一忙起来感觉身体能扛得住就不会想去花费时间检查。【人天性就是懒，健康管理就是压制自己的本性，健康管理在日常认知，人类觉得不是必然的，周围健康管理的人也少，一个圈子可以影响一个人】

所以这个健康管理和健身卡是一样的，这种产品属于反人性行为，是个隐性决策。所以我们要明白，你的产品到底是显性决策还是隐性决策。明确你今天做的事情到底是什么，如果你是一家诊所，你可以管它叫任何名字，什么预防性全面的健康管理诊所都可以。但首先你要明确你这个诊所是来干吗的？如果是来看病的话，你要面对的就是用户的显性决策。如果你想做健康管理，那么你就要面对用户的隐性决策。两者的逻辑和做法可以说是完全不同。【在我的认知中健康可以变帅，因为我看到周围的人，不是为了健康】【让用户有个产品认知，一个是他必然的显性，一个是不必然的隐性，】

二、隐性决策、显性决策该如何定位和思考

1. 从隐性决策角度分析

如果是一个隐性决策，那么用户想来做健康管理的动机是什么呢？这个想法会产生在什么时候呢？有什么原因能够促使他呢？【不必然的事情，让他去做，他干这件事的目的是什么，他会产生这个想法是什么时候触动到他，是什么原因促使他必然要去做呢？因=果？】

通常如果有个人想做健康管理的话，第一步想做的事情就是体检。还不是你在做的那种全面健康管理，而是基础的体检。但是我要告诉你的是，只有在基础体检之后，才有可能会激发健康管理的欲望。【想知道自己健康不健康的，人们第一认知是最普通的基础体检，大部分人都是基础体检。，当检查出来了，医生给了答案，患者认知里就知道自己缺什么，要去做健康管理。

所以你看，在真正的医疗大市场领域中，有一些公司是专门连锁做健康体检的。做健康体检是个非常好的入口，让消费者把那些隐性决策变成实际的行动。所以如果你想做全面的健康管理，需要把体检这件事，好好地做起来。体检这件事是不需要你来教育的，整个市场都在教育用户。你需要去收集那些想去做体检的人，把他们发展成为你的最终消费用户就可以了。【从显性到隐性，做好客户认知里的显现工作，转化到隐性工作。答案哪里找，从体检帅选客户，在筛选后得到答案，这样就找到最终消费者。 

然后你把体检这个功能大力主推，暂时不要说什么健康管理，因为一般人不知道健康管理是怎么回事，对大家来说，太虚的东西反而不好为之消费。你可以把体检当做自己机构的特色，宣传最优质的服务、最好的体检设备，甚至有国外的专业体检认证证明之类的。他就会自然而然成为一个健康管理的定位和入口。【大力宣传，客户认知的事情，做成特色，服务最优，信任保证书，你的隐性问题就不重要了，因为他患病自然会去看医生，如果他不知道患病，你强迫他做健康管理都没用】

2.从显性决策角度分析

如果你要做诊所，那就是一个医疗机构，要满足人们日常看病的需求。看病是一个特别显性的决策。那这个显性决策怎么做呢？你换位思考一下，如果哪天突然不舒服了，只是发烧感冒的话其实并不用去医院，所以这种就是熟悉的显性决策。因为他可以自己判断吃什么药就好了。【显现问题，客户懂的多，会给自己答案，如果客户自己可以解决，他会找方便的方法解决，除非他不懂才会才生促动】

只有对那些陌生的显性决策，他才会想去医院。因为人们对于陌生的东西都普遍怀有一定的恐惧，所以当这个陌生的东西他不知道怎么来判断的时候，三甲医院就显得特别重要了。所以中国很多大型三甲医院，人满为患，因为人们对于它的信任感都在那里。【人们对不熟悉的事情都有恐惧感 不知道怎么判断，都想需求答案，这时他会寻找信任感最强的地方给答案】

但有的时候，他也会想起家门口的小医院也能诊断，而且离家还近。所以这个时候他就要做个判断，如果比较严重的问题，他就会去大医院了。只有那些没有那么严重的小问题，才会来家门口的诊所。虽然你可能是认为自己的定位比较高端，但用户可不见得会那么认为。虽然你想做全面的医疗服务，但是我觉得你一开始可以选择从专科开始拓展市场。什么样的专科呢？比如牙科。牙科主要是靠那套设备，所以这些需要设备驱动的医疗机构，比较容易建立信任感。【你可能觉得，自己设备先进，医疗齐全，但是客户认知可能不是这么认为，他对你是隐性认知，在他的认知中医院是最靠谱的，也最让他放心，】【为什么专科扩展，因为客户认知机器先进对牙科很重要，加上专科 在客户心中就是个专业性强的地方，可以放心】

三、定位“慢病转诊”市场

如果你就是想做长期健康管理的机构，那还有一个办法。我在2015年的时候，专门帮一家很大的机构做了关于大健康市场的一个研究。这个研究说，到2020年的时候，中国大健康市场会到8万亿的规模。但大健康市场的切入有些是专业的医疗领域，比如大型医院，还有一些是投资了医疗信息采集产品，比如电子秤、体脂秤、高血压仪等等。其实这个大健康市场还有一片蓝海没有被完全抢占，那就是“慢病转诊”。

咱们先了解一下什么叫“慢病”。

比如患有高血压、心脏病诸如此类的慢性疾病或者需要疗养、需要长期治疗的疾病，这些病可以不用天天去医院，但需要日常定期的检查。这种慢病就需要能有一个可以离家很近的机构帮忙管理。【专业治疗，因为天天去医院太远，可以在附件就医。让客户便捷，最好有大医院背书】

接下来咱们要了解一下什么叫转诊。

转诊其实就是从小一点的医疗机构转诊到大医院去就诊。你的机构可以帮需要的人来检查身体，在此基础上发现他的身体异常现象，及时提醒他去相关医院看病。甚至有一种商业模式，就是你把你的客户给哪个医院转诊，那个大医院就会给你转诊的费用。【通过，检查发现发客户，有患病  转诊到大医院收取费用】

以上就是我说的慢病转诊。慢病转诊其实是一个能让社区和大型的医疗机构高效链接的方式，我认为在这一点上，未来有可能会是一个不错的发展方向。你作为一个在高端小区门口营业的诊所，也许可以尝试从慢病转诊开始你的健康管理品牌策略。或者把隐性决策通过一次体检变成显性的决策。所以我建议你把自己的机构定位为“家庭的私人医生”，或者“你的私人健康服务机构”，家庭医生的职责不是来看病，而是来帮你做健康管理的，这个概念可能更容易接受。【找到查找问题的方便，刷选出答案 针对答案给与解决】

以上就是我给你的三点建议，供你参考。

显性问题和隐性问题

显性问题就是客户知道，轮胎爆了就去修，必然事情。在必然事情上，客户通常是直接

隐性问题，就是客户在不必然的事情选择上，都是做思想选择 喜欢，还是性价比高的。因为这些不是必须要去做的，但是 他通常都是对比认知产品做对比。其实在不是十分必然的产品促销上效果不是很大

熟悉的和陌生的

熟悉的，一般情况客户对产品都有答案，选那个都是看自己需求，便捷不便捷。一般去尝试一些不熟悉的产品都是在反人性，客户都是怕损失的，如果让客户尝试，前提就是减少客户成本，做的比客户认知的几个产品都好，这样客户就有可能是你的长久客户。【一般不反人性】

陌生的。陌生的事情客户一般都没有答案，比较恐慌，脑子就寻找能到靠谱答案的地方，一般都是大众普遍公认的地方，不管你的设备多先进，装修多豪华，客户对你的认知是零，他们不会优秀考虑到你，最容易促使客户行动就是陌生的事情，全因恐惧 未知。客户一般对自己陌生的事情不感兴趣，这个可以从 显性认知和熟悉的事情，为解题的入口