一
从土生土长的小县城来到我省这个新一线省会城市的当晚，姐夫的车载音响单曲循环播放的是SHE的《你曾是少年》，通过三个女生温柔且坚定的声线，一句词儿印刻在我的脑子里，“你我来自湖北四川广西宁夏河南山东贵州云南的小镇乡村，曾经发誓要做了不起的人。”那一刻，我的胸腔燃烧和沸腾着的全都是自信和希望的血液：当我脱离了父母和学校的庇佑，作为一个真真正正的社会人踏上脚下的这片土地开始，前行的路上必定要历经各种挑战和坎坷，但我相信自己只要努力，终会成长为一个超级厉害的人。所以，尽管我在跨专业求职的过程中遇到了一系列的打击和波折，沮丧和失意很快便被越挫越勇的乐观所取代，而我也终于在这座城市的地标性大厦里找到了一份餐饮加盟招商的工作。
我的面试官是公司的项目总监，据说是刚从杭州某大型餐饮公司挖过来的一位厉害角色，在餐饮圈儿里摸爬滚打了十几年，对于整个餐饮行业的发展了如指掌，拥有一整套完整的餐饮电话招商的行业话术，创造过一年之内某奶茶项目招商过亿的业绩。他说，只要个人上进，努力学习，很快便会上手。除了这些，他也诚恳地向我表明：我们这个餐饮公司确实处于创业阶段，在某些方面不够完善，但那不重要，创业型公司哪个顺风顺水地就发展壮大了呢？他用真挚的眼神鼓励初出校园的我要有直面困难的勇气和担当，与公司一起成长和进步，成就公司成就不一样的自己。所以即使底薪给的比较低，我心动地接受了这个公司递出的橄榄枝。因为我比谁都要相信自己的能力，相信只要努力便可以出成绩。
二
试用期的第一天，总监给我一份简单的项目介绍，让我自己去了解和琢磨，而周围资历深一些的同事们则坐在各自的位置上，忙着跟客户一个个地进行电话沟通，言语间则是以同行业中佼佼者的名义，例如一点点和coco,喜茶和奈雪的茶，赛百味和肯德基。我感到疑惑和好奇，为什么不直接推广自己的项目呢？但我习惯性地将自己的疑问藏在心里，知道总监会在合适的时机告诉我这些，到时候这些问题就能得到解答。
但这一整天下来好像除了这几页项目介绍就没有再给我分配其他的工作内容，恍恍惚惚中临近下班，我感到胸口发闷，想象中的工作与实际中落差好像很大，这就是所谓的餐饮电话招商吗？但我尽力控制这种落差感，努力去观察周围同事们的工作方式。
之后的几天总监就项目对我分别进行了几轮培训，其实也就是将纸质版的项目介绍口述一遍，对电话招商做了几项具体的要求，比如“热情，专业，自信，对频”等等，之后给了几页纸，是电话招商的几通话术，包括与客户致电的一通二通三通，开场、互动、项目介绍和转化，甚至是一些虚构出来加盟我们项目火爆赚钱的案例。所谓项目转化就是我一开始内心的疑问，需要以同行业的名义去给想要加盟的客户打电话，介绍完项目后以资金不足、区域不下放加盟等等原因让客户打消做原项目的念头，转而以加盟费用低、公司扶持力度大、产品本身作出品质和品类上的升级等等继续吸引客户，转头做我们的项目。
以上这些也不过四五页a4纸，总监让我反复大声地朗读甚至背诵，最终的考核是给同事打一通达到标准的电话。通过考核以后公司会配发手机，但不能立即拿到上线资源，所谓的上线资源分为三类：第一类是公司在百度、360等投放本项目广告而获得的资源，这类客户群体比较精准且稀缺，由于其优质性并不会分发到我们这些刚入公司的职场小菜鸟手中；第二类是通过竞价得到的咨询同行业的资源，我们需要以第一品牌方的身份以上述方式进行项目转化；第三类是不知道客户咨询何种品牌项目的资源，这种资源转化率比较低，需要进行盲打，且需具备很高的应变能力才能将客户引导到本项目中来。
我在得到上线资源之前必须要将淘汰资源过滤一遍，这是比较痛苦的过程，所谓淘汰资源是同事甚至是同行业打过之后放弃的客户电话，客户已经被套路过多次，有很强的戒备心，说话比较简单且粗暴，有的甚至破口大骂，或骂完了直接挂断或对我们的号码进行举报。而我在饱受了一天两百多通这样的电话折磨之后终于获得了真正的上线资格。
上线之后我接触的以第二类上线资源为主，需要进行项目转化，与客户沟通的无非是培训过的那些话术也就是种种套路，但真正能被套路到自己的项目上来的客户很少，这类资源绝大部份搁浅在对于原项目的否定阶段，而且现在的客户警惕性都很高，同业竞争也比较大。举个例子，比如一个人在一点点官网上留言咨询加盟事宜后，会收到很多像我们公司这种的不同茶饮项目品牌公司的电话，均以一点点工作人员自居，介绍完一点点后立马推出自己的项目，客户在接到诸多电话骚扰之后就会越来越戒备。而且以此种方式招商属于一种恶性竞争，长此以往必会造成整个餐饮加盟行业的混乱。
因此，我频频感到失落，这与我规划中的招商大相径庭，我想要的是堂堂正正地做事做人，而不是靠着一部电话且打着别人的幌子。但我那个时候还没有放弃，想着这只是暂时的，我们只是得不到精准的资源不得已而为之，等到后续我们的品牌发展起来，就不需要再这样打电话。而且我对我们的项目本身充满了期待和信心:只要客户做我们的项目，我们公司一定能给予承诺的支持和帮扶，这个项目一定会让公司和客户赚到钱。
三
对于餐饮加盟创业公司来说，简单粗暴地划分，主要有两大模块：招商和运营。一个餐饮连锁品牌要想长远地发展，除了前端的招商加盟，还要提供以供应链、产品研发、产品生产管理支持体系、运营与督导体系、人力资源等内容为主的后盾支持。餐饮公司对这两大模块的重视程度，在很大程度上就决定了这个公司的性质。以圈钱为目的的皮包公司可能拥有庞大的招商团队，但一定没有完善的后期运营，运营部门被无限地弱化或者边缘化，甚至有的公司根本就没有专门负责运营的人员。
在公司待的时间越久，当我越来越了解这个公司的时候，我的心却一天比一天地凉。
我们公司签约的客户以区域代理和单店加盟为主，单店加盟的客户前期需给公司缴纳加盟、管理、保证金、店面设计等费用，后期要缴纳设备、物料费，除此之外需要承担门店房租、人工、水电等一系列费用，整体投资下来费用大约是三十万。客户开业前期生意每况愈下时，已经脱不开身，前期已经投入那么多钱，这时候只能硬着头皮再向公司缴纳一部分费用，追加投资，升级为区域代理，这样就可以拿区域其他加盟单店八成的加盟费用，赚市场的钱，而这样的结果依旧是赔钱。因为一旦升级为区域代理，公司并不会像事先承诺过的那样，给客户所在区域加大广告投放力度，依旧需要客户通过自己的资源去招收二级加盟单店，如果客户本身并没有足够的资源，那结果可想而知，公司收到区域代理费用后本身就已经达到了目的，根本不会去管这个区域的死活，成绩好坏都由区域代理商自己来承担。除此之外而我们公司在前期招商时承诺有专门的团队来负责店面选址，但其实都是吸引客户过来签约的，我们公司负责选址的也就一个人，还要承担运营培训等工作，根本忙不过来；承诺的开业宣传活动在物料以及人力上也主要有客户自己来安排，生意好坏公司都不承担责任。
我们公司有两家直营门店，都处在一流的商圈，按理说生意不会太差，可我们这两家直营门店的生意却有多糟糕呢？我们向客户介绍直营门店的月销售额是三十万，可实际上生意差的时候一天只卖个五六百块钱，这是什么样的概念？另外直营门店根本留不住人，我对运营那块不够熟悉，只知道有一次去直营门店，了解到那天整个店里只有一个代理店长在上班，而且完全忙得过来。除此之外门店员工流失率特别大，几乎没有资历深一些的出餐员工，门店经常会招一些兼职的大学生，这样用工的成本就会降下来许多。但这样的弊端是，根本无法形成良好的产品生产管理支持体系。
我曾经问过前辈们这样的问题：明明是一个快餐搭配茶饮的品牌，有机会好好地把这个品牌做起来，为什么不呢？我们的产品自己都讨厌去吃，怎么能推广出去让消费者喜欢呢？我们的直营店面赔钱那么严重的情况下，我都无法相信自己的项目会赚钱，又怎么能狠下心来去让别人来做，这不是害人吗？
但前辈们给我的回答是：“不是我们不想做好这个品牌，而是没有能力，能力是什么，能力就是钱，招商是公司唯一进钱的口子，不能总依赖运营，得自己想办法。”“你说咱们家的产品难吃，你才来公司多久？了解过咱们公司之前的产品吗？之前咱们公司的研发师都是很给力的，只不过现在不太好而已。”“说实话，就目前餐饮加盟行业，能做到让百分之三十的加盟商盈利就是很不错的项目了。再说了，客户只要想做生意，不做咱们的项目也会做别人的，做谁的赔不是赔？到别人手里赔钱也是赔钱，赔在你手里你还能实实在在为他向公司争取点利益，你也能赚点钱，有何不可呢？”
这些前辈都是跟着公司一起发展起来的，有的甚至还跟公司老板有亲戚关系，他们的回答却让我感到害怕。是“没有能力”做好这个品牌还是根本就没打算做好这个品牌？如果有做品牌的打算为什么不能一步一个脚印踏踏实实地做，给到加盟商该有的支持和扶持？什么是“现在不太好而已”？以前产品做的好有什么意义？现在的产品已经做到自己的员工都嫌弃的地步，难道不应该反思一下吗？什么是到别人手里也是赔钱还不如赔在我手里？这是一个品牌方该说的话该有的态度吗？
四
和我关系最好的同事离职了，办完离职手续的晚上，我们去吃散伙饭。两杯白酒下肚，他开始向我倾诉他的心里话，以能帮客户拿到万达商场位置为由签了一个单店，拿到手一千多块的提成，但客户呢？儿女双全且都在上小学，刚付了一套房子的首付，为了做这个项目把房子拿去抵押贷款，贷款已经批下来了，可公司迟迟不能提供所谓的选址服务。同事说他心里特别不好受，合同签完之后就再也不敢接听着这个客户的电话，微信也不敢看，内心无比的煎熬。他眼睛红红地说:“做什么工作不能赚这一千多块钱？感觉自己在糟蹋自己的良心。”
他受不了自己让一个原本幸福美满的家庭家破人亡。
当他晃晃悠悠地再次端着酒杯时，我不想去劝解，也不敢直视他的眼睛，因为我害怕看见躲在他瞳孔深处的那个我，那个同样为了赚钱违背自己做人原则和底线的我。
公司开大会的时候，领导说这个社会是很残酷的，大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，不吃别人就要被别人吃掉。如果心太软，不如回家多看看动物世界。我的确回家看了很多集动物世界，那个世界的确有杀戮，但也纯净得美好。我知道这个社会弱肉强食，但我们由何而站在了食物链的最顶端？
我们是人，我们有思想有意志，我们富有同情心，我们有道德有底线，所以我们才与动物相异。
我慎重地向公司递交了辞呈。
我离职的时候，做了房子抵押贷款的那个客户依旧没有得到公司提供的所谓万达商场资源，而银行的贷款利息却并不因为他的店面没有开起来而停止。
五
前几天出门找工作，在公交车上又听到了那首《你曾是少年》，原来钻进我耳朵里的那句歌词的后半句是这样的：“却在北京上海广州深圳某天夜半忽然醒来 像被命运叫醒了，它说你不能就这样过完一生。”
很想对自己说一声抱歉，还没有成为自己想要成为的那种人，了不起的人。
但我不后悔自己所做的决定，如果自己坚持的原则与正义在旁人眼中就是一些笑话，那我就当自己是一个傻子，人生不过几十年，就放手让自己去过，如果周遭全是黑暗那就让自己活成一道光。虽然不知道了不起的人到底是什么样子，但我清楚地知道自己不能成为什么的人。
对不起，我再也不能让你从我的手里做这个餐饮项目了，而我的人生，还没输。
