在这周的旅行中，发生了这么一件很有意思的事。

火车上有一位老者、三位律师、一位推销员、两位老师，他们弄了一个“沙龙”以打发时间。大家谈天说地，上到国家大事，下到生活琐事。偶然间，听到了他们其中一段谈话。当读完《影响力》之后，才发现其中的奥妙。

那位老者是一个蜂农，到北京来参加一个农业展览，他讲着自己的故事，经历了建国初期的饥荒年代，到了七八十年代，靠家里的一点田地，靠天吃饭，基本能解决温饱问题。偶然的机会，在村子里遇到一个蜂农，开始对养蜂产生了兴趣，于是在种田的业余时间，跟着老蜂农学习怎样养蜂。到了九十年代末，那位老者成了一位“职业”蜂农，以养蜂为生，十几年过去了，尽管生活不算富裕，但却自在、富足。一位律师问了老农一个问题，“如果现在让你去他们（两位老师）那里当处长，您愿意去不？”老农笑笑说，“现在挺好的，和蜜蜂打了半辈子交道了，不想干其他的了。”这时那位推销员听到了他们聊天，因为自己爱吃蜂蜜，也对蜜蜂感兴趣，就开始询问专业的问题了。老农神采飞扬地给小伙子讲了起来，蜜蜂是如何“选出”蜂王，蜜蜂如何繁殖以及蜜蜂如何采蜜……当老农把蜂蜜的提取过程和自己养的蜜蜂采的蜜和其他有什么不同的时候，那位推销员兴奋了，他又问了老农这样的一桶蜜蜂要多少钱时，老农说“15块钱一桶”推销员眼睛发光，对老农说，“大爷，我给你30块钱一桶，我要两桶。”然后他又开始对旁边的w律师说，“我觉得这是个不错的生意，也许我们可以联手弄一下，还可以帮到老大爷”这时推销员谈了自己的看法，“蜂蜜这种东西，市场需求量大，而且你很难辨别它的好差，也很难评估他的价值，像大爷自己产的这种蜂蜜，我觉得应该包装后到超市150一罐。人们就是这样，觉得越贵的东西就越好，像我家里就一直吃蜂蜜，每次我爱人去超市买蜂蜜，我就让她买最贵的，因为我觉得“最贵=最好”，到那时，大爷不用自己养蜂了，可以雇一些村民，教他们养蜂，您就等着收钱享福就好了。”旁边的一位女律师说道，“是呀，大爷。我们单位每个律师桌上都放着蜂蜜，平时不管是自己用还是送人，都买最贵的。而且蜂蜜不只可以吃，还可以洗脸美容。”这时推销员又说，“对，不只卖高价钱，还要用“饥饿营销”，每天只产几桶，消费者越买不到就越想买！”

就这样，关于“蜂蜜”的话题一直聊到了北京，下车前大家互换了名片，并且相约在北京有机会相聚详谈，这时，北京的夜已来临…….

故事有些赘述，但是发现销售员说的非常有道理，而且生活中到处充满了这样的案例。读完《影响力》后，回忆这个刚刚发生的事后，对工作，对生活，觉得有一下几点启发：

（1）关于核心竞争力

如果老农没有超高的专业技能的话，相信也不会有之后的谈话了。同样的，对于新东方而言，如果没有很好的教学质量和口碑的话，相信也不会做到今天的规模。

一位朋友在一家和美股有关的公司上班，最近和他聊天得知，有几个培训公司刚刚完成上市，有几个培训公司正在准备着，对比看来的话，尽管大家都有一定的知名度，但每个公司的情况是不同的，有的是在靠资本运作把公司做大，有的是靠市场宣传包装把公司做大，也有是靠扎实的教学质量把公司做大，比起前两者，显然第三种对手更让人觉得敬畏。“对手的高度决定了你的高度”，不论是从个人角度还是公司角度，自我的修炼和提升是必不可少的。也正是对手的存在，让人更加清醒地去面对未来。

（2）关于销售

很有意思的在旅途过程中听到了“饥饿营销”这个概念，其实和书中提到的“短缺”有着类似的概念。人们往往对特别难得到的或者特别少的东西更会珍惜。在和家长的咨询沟通中，如何塑造授课教师显得非常重要，这里个人觉得有三点是非常重要的，a.数据。带过多少学生，学生提分的程度，单说好是不够的，数据是最有力的证明；b.案例。除了数据，案例是另一个强有力的证明；c.“饥饿营销”。最后就是说老师的时间段很难安排，家长就会有一种紧迫感，希望能给学生排上课。其实，这三点，各位咨询顾问和学习顾问都运用比较好了。而在过去的这两周工作中遇到了两次这样的案例，结合《影响力》中所说的，我觉得在和家长沟通的过程中，这三点还是非常重要的。

（3）关于免费

有一本商业书籍介绍商业模式的，关于免费的，我觉得和书中的“互惠原理”不谋而合。免费作为非常好的销售前端，应该充分地进行应用。对于目前中心来说，我觉得有两个非常好的销售前端：测评系统和公开课。在市场宣传工作中，对于集中这两个工具做好之前的准备和后面的跟踪服务。现在各个校区都在大力开展公开课，前期工作做的很好，但后期的跟踪力度我觉得还有所欠缺，也许我们可以做更大的突破，做出更多的免费，比如，免费的一小时一对一单科咨询，免费的期中试卷分析等等。

（4）关于目前个性化课程价格和教师课酬

首先，从课程的价格角度。在同行业的竞争对手中，据我个人的统计，新东方属于较高的，但不是最高的。正如故事和案例中提到的，“高价格=高品质”，在提到某些竞争对手（这里不具体说了）时，尽管他们的价格偏低，但却得不到更多家长和学生的认同。有一话是这么说的，“要么去赚大众的钱（例如沃尔玛），如果中国每人给你一毛钱，你就成亿万富翁了；要么去赚有钱人的钱，因为往往有钱人更容易花钱，不是不在乎，而且有能力花，花得有价值。”对于个性化一对一，这是一个高端项目，那这里价格的制定就显的尤为重要了，所谓商业中所说的“定价定天下”，就在于此吧。

其次，结合教师的课酬体系谈谈个人的看法。因为现在的价格体系已经定好了，而且在市场上得到了证实，那这里就有一个问题，价格如何改变？我个人有个建议，每个财年后每科每小时价格上调10元。理由有三：（1）每年取得实实在在的成绩作为基础；（2）对于教师的水平，会随着时间而教学能力得到成长，正如医生这个职业是“越老越吃香”；（3）对于教师个人而言，如果每个人的收入仅仅停留在固定的课时费时，也缺乏一个向上的动力，而且CPI在上涨，收入如何增多便成了一个很严峻的问题。