本周阅读了《哈佛经典谈判术》，比较干货的书籍，理论与实践兼备，从其中提炼出了被反复强调的几点，形成了1-3策略，即1个中心，3个关键点，与大家分享下。

1个中心：调和各方利益，而不是各方需求

谈判人员在谈判时，有时会聚焦于各方需求是否能互相满足，最终是否能达成合作，而这看似也是我们进行谈判的目的。尴尬的是，很多时候这种需求不能得到互相满足，处理不得当时会陷入僵局。本书提出一个观点是，我们在进行谈判时，谈的不是各方提出来的需求，而是各方最终想获得的收益，需求只是收益的一个实现形式，但可能不是唯一的实现形式。

本书中讲了美国2000年总统选举中发生的危机，民主党候选人阿尔·戈尔和共和党候选人乔治·沃克·布什在竞争中不分伯仲，而随着绿党候选人拉尔夫·奈德的加入变成了三党竞争。左翼出现两位候选人分票，显然对共和党有利，奈德每拿到一张票，戈尔就要损失一张票，戈尔和奈德的支持者关系如意料之中的紧张起来。

当争夺战进行到一半时，奈德和戈尔的支持者想到了一个绝妙的计划，他们设计了一个可能让布什受损并且同时惠及绿党两阵营的方案，他们从根本上检查起了各方候选人的根本利益。

奈德和戈尔都想获得选票，但目的不一样：戈尔希望赢得2000年大选，为了这个目标，他不需要赢得各州绝大部分选民的选票，他只需要在各州选举人的投票数量上超过布什即可。而奈德则是希望在全美范围内获得5%选民的投票，这样他的党派就能获得下一届总统竞选的联邦政府的对等资金。奈德明白，他今后能否获选总统完全取决于能否获得对等资金。

因此，戈尔想要得到选举人选票，奈德想要得到选民票，戈尔票仓州的选民可以用一部分选票换取戈尔不占优势的州的选票，这样双方都能受益。

最终的结果是因为各种原因，双方未能达成目标，不过这个策略如果能按计划进行，那么最后的结果可能真的在掌握之中。

反观我正在经手的业务，看似双方都在争夺同样的东西，但实质想获取的是否一致呢？这个值得深思并且或许就可以破局。

3个关键点：相机合同、信息与影响、双方关系

1、相机合同的运用

谈判中，因为信息不对称，我们无法做到100%知己知彼，而如何从对方身上索取更多价值，或者说如何让整个谈判结果实现价值最大化，相机合同是一个不错的选择。

相机合同决定了这不是一锤子买卖，而是根据谈判后业务的实际表现来决定最终收益，通过运用相机合同，我们不仅可以让利益长线进行下去，更重要的是，很好的避免了谈判中的不确定性，甚至是谎言。如果对方对自己的业务有信心，也有诚意，那么签一份相机合同会使双方都受益，何乐而不为？不为的原因或许就是对方存在很大的不确定性，或者明知会失败，但坚持要进行买卖。所以一份相机合同不仅可以避免错过更大的收益，更可以帮助识破谎言避免损失。

2、信息与影响要区分开

将信息与影响清楚得分开，留心对方答非所问。

谈判过程中，对接收到信息，我们需要区分哪些是有效信息，哪些是因为语言冲击对我们产生的影响，比如对方强调自己在跟“很多公司”接触，认为我们提供的资源太少跟对方强调跟“XX公司”接触，那家公司提供了什么，认为我们提供的资源太少是完全不同的信息，但有时候却会对我们产生相同的影响，所以这里要保持清醒，理性分析。

3、双方关系的维护

谈判，最终是实现合作，达到双赢。在谈判过程中，我们可以通过给足对方面子、台阶，让他们“顺理成章”得反悔以前发出的声明，在谈判后达成结果时也要给予对方对谈判的满意度，对自己心仪的报价不要表现的太过得意。谈判只是合作的开始，为了避免之后莫名的幺蛾子，一个良好的双方关系是必要的。

1-3策略总结

1-3策略是摘取书中反复强调的观点集结成文，上谈判桌之前需要我们进行充分准备，而谈判过程中不免会有意外情况发生，意外信息出现，在谨记1-3策略的前提下，文中提出的各种谈判原则及策略都是很棒的指导。

这是一本需要反复琢磨的实战指导，并且将书中策略用到实际才算实现了它的价值，笔者也在摸石头过河中，与大家共勉。

题外小分享

关于建立关系的5个重要手段：花时间在一起，沟通双方都爱谈的话题，为对方的目标做点事情，真心夸奖，小礼物（平时送，不是节假日礼物）。

谈判桌外，跟对方成为朋友，你会发现这个人或许很可爱，反过来，这对谈判会有益处的。