第二十一章 双赢

嘉露在玩她的拿手好戏，跟汉娜零售集团的最大供应商开会两小时了。她知道她已从首席执行官那里挤压出不少东西了，坐在他的新德里办公室，嘉露含笑在未来六个月的订单底部签上了名字。

“跟你谈生意，永远是一件乐事。”辜宝塔先生以标准英国腔说，“我期待再做你的东道主道。”

“其实，还有一件事。”嘉露回答。

就在几星期前，她曾向淮德承诺，看看可以做点什么来加速获取鲁泽无法从其他库拿到的SKU。

在这期间，她一直在想这问题。她做了一些计算，令她确信她没有就缺货对财务所造成的影响给予足够的重视，不过，减少缺货就意味着要求供应商加快小批量供货，这对供应商来说，难度有多高呢?如果她要她的供应商经常性地这样做，她需要付出多少钱呢?需要大规模地这样做吗?

她能够得出的唯一结论是，虽然她已经跟这些供应商交手很多年了，但她其实对他们所知甚少。她知道，他们的一桶金就是较高的售价，而向她小批量快速供货，会带给他们什么痛苦呢?他们现在正跟什么鳄鱼搏斗呢?什么是他们的美人鱼呢?她需要嗅出答案来，主要步骤是提出这些问题，并认真聆听他们的反应。

“上回我们见面时，”嘉露说，“我订购了5000套ETL床单，我知道这批货三个月后才会付运，但我想知道，你可否早一点付运。”

“要早多少?”

“下星期就很不错。”嘉露尝试，“你可以催得紧一点吗?”

“为什么总要在最后一刻才提出?”辜宝塔先生问，冰冷的眼神令他的语气结霜。“你知道，我们几乎会做任何事情来帮你解决问题，但这回是不可能的。”

嘉露连眼睛都没有眨一下，她已预料到这样的反应。

这位温良的商人拍了拍翻领上衣的灰尘，继续说：“如果你要的是几百件，也许可能，但几千件，不可能!”

“等一等，”她惊讶地说：“下星期加快出几百件是可行的?”

“也许。”这位印度供应商拉一拉他的小胡子。“这一切要看是否有是够的布料已染色。

你要我加快出多少套床单呀?”

嘉露在脑海中快速心算，5000套应该足够半年之用，这意味着，集团每个星期会卖200套。

“我要200套。”她回答，这应该足够应付南佛罗里达州区域了。

看到辜宝塔只是点点头，并伸手拿电话，她决定出击，试试运气。“每星期交来200套，直至整张订单完全付运。”20套已足以应付淮德的区域需求了，每星期200套就可以解决所有区域的需求了。

辜宝塔先生给他的物料经理打电话，用泰米尔语问他一些事情的，在等待物料经理的回电时，他解释：“缝制是以小批量运作的，每批12打以内，但编织及布料的染色工序就完全不同了，在这儿，即使要赚很少的利润，我们也必须大批量进行.”

电话响了，他接听后说：“你走运了，显然，足够1000套用的材料上星期已染色。每星期向你发送200套，就给了我们足够时间来为其余的布料染色，这就是你要的吗？”

“绝对是。”嘉露果断地说

“怎样付款？”辜宝塔先生问。

“标准操作程序。”嘉露想知道为什么他这样问，毕竟，汉娜零售集团在付款上从来没失约。“收货后45天之内。”

“这不公平。”辜宝塔抱怨，“是你提出要分批付运的，为什么我要等那么久才收到钱？

我明白，为了防犯我交不足货，你等到慗张订单的货都收到后才付款，但今天我们谈的情况是，你要我们提前分批付运。”

“对不起，也许我应该纠正我的说法。”她道歉，“我应该讲得更清楚一点，每星期每次收货后的45天之内。”

辜宝塔还是不满意。“由于我们将订单分批付运，这就意味着，为同一张订单，你们分多次付款给我们。你能否对你们的会计部做出安排，让他们不要以太麻烦作为借口而拖延付款？”

嘉露认为作为这项保证是没问题的，她将亲自监督此事。她明白，每星期为收到的货付款，就打开了未来同类安排之门。辜宝塔的一桶金不仅是更高的价格，还是更佳的现金流。现在，他加快了小批量供货（她后来发觉，这个做法给他的痛苦，比她想象中少很多）他其实并非为了帮他什么忙，相反，这是对双方都有利的良好业务，她可提前拿到她需要的货品，而他三个月内每星期都可以收到钱，有别于以往在后期才收到整笔钱，这意味着，他的现金流将更为须畅了，难怪他愿意多花点力气。

为了确保没有误解，辜宝塔先生说：“你也知道，每次付运，你必须付约三倍运费，因为你的货品根本装不满一个货柜。”

嘉露脸色一沉，一直以来，她都在想方设法提高公司的销售，而不是增加开支。诚然，提前拿到这块销产品，所增加的营业额可以很容易地抵消运费的额外开支，但多付钱是有违她自幼受到时的教导的。

辜宝塔先生看到她的表情，害怕这有利的安排会因此告吹，他建议：“也许你有更多货品可让我们每星期分批付运，直至订单结束。如果你能分拆够多个订单，得出同样的小批量，就足以装满一个货柜了。”

嘉露笑了，她敲击键盘，打开鲁泽那张其他区域仓库无法供应的货品清单，不到15秒钟，她抽出由辜宝塔的公司负责供应的货品。她把笔记本电脑转向辜宝塔先生说：“我还有20 只货品可加入，相关的面料已染色了吗？”

答案是，只有4只货品的面料准备就绪。

“这还不够。”他忧心忡忡地说，“但，请等一等。我看出当中的格局来了，你要我加速的床套都是特大号的，但你也有订单要我出大号，两份者都用同一面料，也许…”

他的话还没有说完，已经足够了。“如果我要求两份者对调，将特大推前，一元对一元，那么，你的订单还是完整的，你同意不同意物料作相关的调换呢？”

“只要布料还没有被我们裁剪，就应该没有问题。”辜宝塔告诉她。

已染色的布料及布料的原料可共用，以及嘉露和辜宝塔都愿意将物料从一只货品转向另一只，这对事情发展肯定有帮助，在鲁泽的清单上这家公司负责的差不多一半的货品都可以在下星期开始付运。

最令嘉露惊奇的是，一旦她明白她的供应商的一桶金是什么，以及他们的痛苦是什么——大批量只适用于纺织及布料的染色工序，而在缝制工序，小批量操作已经是现今的常态——她就再也没有遇上什么抗拒了。

她意识到，这还不是全部的解决方案，远非如此，但这是向产前迈进的一步，很大的进步，这令更快速应付缺货变得有可能，也有可能大大缩短生产所需时间，正如这些例子所示。

当他们完成交易时，嘉露不得不注意到一件并非不那么重要的事，她留意到她的合作者是多么的开心，他得到改善了的现金流，较小及较容易处理的批量，以往，对于完成交易旦她感觉双方都赢了的情况，实属非常罕见，但其他供应商会如此乐于协作吗？

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