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【网友来信咨询】
我刚跳--槽到一家新公司做销售，公司是代理进口各大知名品牌的轴承，但是公司明确规定了只是纯粹的代理销售，不允许给回扣。但是在价格上，我们公司会比其他代理低。
我自己分析认为，销售想做成一单，需要满足采购方两个利益，一是公家利益，一是私人利益。我目前公司的销售，对公家利益是很有利的，但是对私人利益却没有。因此如果销售对象是老板，就没有私人利益的需求，应该会很欢迎我们。但是一般大客户，我们能够接触到相关决定权的，以中层居多。中层的话就私人利益方面的需求，这点是我们公司的短板。
这种情况下，我该如何做好人情？开展销售工作呢？
【思玲回复】
既然公司定下了规定，这根红线就不要去踩了，你可以按照这几个思路去做销售。
1、拜访客户前做好充分的准备，把自身的优势激发到极致。提炼打磨自己的销售话术，把产品的工艺、品牌、质量、性价比长期反复的跟客户说，为断的讲故事给客户洗脑，用尽一切办法把自己高大上的品牌形象建立起来。
2、做销售，人情做透决定是否开单，利益驱动决定开单大小。如果客户跟你不熟，他肯定会狮子大开口，砍价砍得你体无完肤。因此，一定要人情做透走在前面。你通过数量级的拜访，先争取客户的信任，后面再谈开单的事情，就容易多了。关于如何做透客户人情，这里就不细说了。
3、这里说的利益驱动，就是指满足客户的需求，你别在客户回扣上面和竞争对手PK。因为只要甲方在意回扣的，最终会陷入谁给的回扣多，给得痛快，他就跟谁合作。这类甲方没有任何忠诚度可言，就是墙头草两边倒。说白了，这样的客户不是好客户，如果你陷入回扣漩涡，真的不是长久之计。
综上，你要把主要精力放在人情做透上面来，你跟客户关系打好了，什么都好说。在做客户人情的基础上，满足客户的其他利益需求，销售工作就好开展了。
你可以用这些话术跟客户说：
首先，在产品上我们是国外大品牌，价格比较优惠，选择我们安全、放心，能在老板面前证明你的眼光和能力；
其次，我们公司禁止回扣，这是行业公认的，从来没有先例。您选择跟我们合作，将会获得老板更深的信任，为您升职加薪做出贡献。
再次，我们不给回扣，说明我们产品过硬，也说明我们公司的自信，对产品的自信以及服务的自信，而不是依靠其他手段来中标，这是我们公司实力强大的表现......总之，我们是凭产品和服务来立足的，童叟无欺，这个您大可以放心！
只要你真心站在客户的角度，为客户着想，把客户当成自己的亲人去关怀，我想你的客户是一定能感受到的，这时想开单还难吗？
我是思玲，对销售有一些心得和感悟，有些销售经验很愿意跟大家分享。销售是一个长期的学习过程，吸取过来人的经验，可以让自己少走一些弯路！
我非常欣赏的一种销售法，叫蓝思玲法。它是很多销售高手都在用的一种方法，是关于销售口才训练、如何寻找目标客户、如何锤炼销售话术、如何给客户做人情、如何快速成交的。不清楚可以去网上找找，总之，销售贵在坚持，最宝贵的财富一定是留在最后的！
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作者公众号：sil178
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文章来源于蓝小雨冠军销售：http://www.lanxiaoyupeixun.com/
