最近激活了麒少豆瓣阅读列表里的一本“老书”，叫《细节》。这本书被放入阅读清单里已经好久了，最近加入一个小社群，里面有人强烈建议阅读一下。合上书本，52种场景犹如皮影戏不断闪现，那么接下来我们就一起聊聊这本书。
“四两拨千斤”，道家哲学，在《细节》这本书了提供给你52种小技巧，让你充分体会说服科学的美丽。
每天，我们的工作都伴随着大量的沟通说服任务，“我是负责人，这事听我的”这样的手段显然无法奏效了。在如今的环境下，与凭借权力发号施令相比，说服技巧对他人行为的影响要大得多。如何才能拥有高超的说服技能？在过去五十年多中，行为科学家经过多次实验，已经掌握了大量关于如何让人们服从、做出让步的信息。
研究显示，只要触及人类几种根深蒂固的欲望和需求，说服行为就可以奏效并获得期望的结果。说服的基本原理包括六种。
1、好感原理 人们喜欢欣赏自己的人
2、互惠原理 人们会给予同样的回报
3、影响力原理 人们仿效同类的做法
4、言行一致原理 人们会兑现自己的承诺
5、权威原理 人们愿意听从专家意见
6、稀缺性原理 东西越少，要的人越多。
这六条总结出现在《哈佛商业评论》2006年11月刊。
上述只是概括性总结说服科学的底层原理，在最佳实践层面，《细节》使我们能从另外一个角度观察说服科学的细节。
书中提到了52种有意思的案例，下面我简单摘录几条。
左位数倾向
在大超市里，你会经常看到商品价格后面是0.99的字样，有时候你是不是会觉得，为什么不取整，一分钱谁还在意。恭喜你，美国最大的连锁百货商店之一杰西潘尼 (J.C.Penney) 的前CEO罗恩.约翰逊（Ron Johnson）的思路与你非常吻合，但不幸的是，他将价格取整后，没过多久就被炒了。为什么这一分钱如此重要呢，涉及到一个人类的阅读习惯问题，大家都是从左开始阅读，第一个数字的大小会给人很深刻的印象。
比如，现在有两个商品，商品A定价2元，商品B由于多一些功能定价3元，受试者要对两件商品作出评估，然后给出购买决定。书中提到的研究中将实验分成四组，分别如下。
最后的实验结果
第一组，选择商品A的人占56%
第二组，选择商品A的人占69%
第三组，选择商品A的人占70%
第四组，选择商品A的人占82%
原因就在于第一组中两件商品的左位数是一样的，第二和第三组的商品左位数不一样，导致商品A看上去比商品B便宜许多，但是第四组便宜的幅度最大，最后由于1分钱的差距，把两件商品分到两个不同的价格档次。
虽然我们不能亲自去验证数据的真伪，但这个例子告诉我们，即使最后你口中说出了2.99元不就是3元吗，但是2.99也成功的吸引到你的注意力了。
小数字假说
虽然我们要钱都希望要大票，但是真有一些场景，人们会讲注意力集中在小数字上。书中提到一个我们身边常见的例子，现在饭店里常见的盖戳积分卡。
曾经有人做过一个研究，四个月内对900名顾客在一家寿司店的回头率进行研究。这家寿司店提出了一个忠诚客户奖励计划，到店消费十次，获赠一次免费午餐。寿司店制作了一张空白的卡片，顾客每吃一次就在卡片上盖一枚寿司印花。把900名顾客分成了“进度积累组”和“剩余任务组”进行试验。进度积累组在盖戳后得到的回复是“通往免费午餐的路上，您已经走完X%”，剩余任务组得到的则是“通往免费午餐的路上，您还有X%的路要走”。这里面有个前提要强调一下，因为这是一家正常的餐厅，就餐的人数也很随机，多人消费就会按照人头盖戳。
最后的结果是如果顾客最开始进展较小（比如独自吃饭或请客人数少），那么进度积累组的人更有可能再次轨道餐厅消费。如果顾客最初取得的进展很大，那么情况就会反过来，剩余任务组的顾客更愿意回来。
这个例子告诉我们，在开展一个项目任务的早起，我们应该聚焦在每天的少量进展上，而不是盯着尚未完成的大头，而当进度接近尾声，我们就应该聚焦在还差多少就完成目标的，鼓舞团队士气也是一件细致活。
距离产生美
书中有那么一个小实验，测试一群人识别陌生单词发音的例子，其实都是一些伪单词，目的是制造一些蹩脚的读音，受试者分为两组，一组要求靠近单词尝试发音，另一组则要求退后一些，远离单词尝试发音，最后让两组人分别给发音难度打分。实验的结果是，远离单词的那组人感觉发音更容易些。
这个实验我们当然也做不了，汉字你要是不认识，再近也很难发音。之所以拿出这个例子，是因为我觉得我们很多人在日常处理问题时，先要学会拉开距离从大局角度看问题，也许问题会更清晰。
“睡一晚上，第二天再想吧”把时间距离拉开，对于解决问题也是很有帮助的。
错误管理
今天参加一个敏捷的培训课，课上老师放了一个IDEO设计公司的视频，IDEO有一句箴言“为了尽早成功，多犯点错误吧。”我们在日常的工作中，经常由于抓住对方的错误不放，导致最后无法正常开展工作，不要扮演到处纠错的猎人，让自己变成一个善于利用错误的“机会主义者”。前段时间读了《穷查理宝典》，查理.芒格的决策之道就是，为自己积累一份失败案例的清单，每次做决策前都回顾一番。正所谓，失败是成功之母。
当然书中还提到了从众效应、破窗理论、偿还义务感、互惠原理、损失规避、决策陷阱等。
甚至在穿着打扮、会议座位安排、日常察言观色等方面都有涉猎。
现如今行为科学大行其道，2017年的诺贝尔经济学奖授予了行为经济学领域。有机会你可以阅读一下诺奖得主理查德·H·泰勒（Richard Thaler）的书作《助推》。
现如今不了解一些行为源头的知识，有时候真看不明白这个世界怎么了。
写于二零一七年十二月二十三日
