自私倾向和趋利动机

    “我想查明事实。”彼特·温西爵说。“是吗?”英培爵士冷淡地说 :“我才不关心什么实情，我想要一个实实在在的例子。”

    ——多萝西·塞耶斯 (Dorothy Sayers，英国小说家，1893-1957 年)

    网球联赛的组织方需要资金。他们向创思公司 CEO 求助， 希望他能赞助这次联赛。“需要多少钱?”CEO 问。“100 万。”组织方说。“这也太多了。”CEO 说。 “考虑一下吧，你可以亲自打一场比赛，还可以在荣誉席位就坐，旁边坐着总统家族的一名成员，同时还可以亲自颁发奖杯。”“我在哪里签字?”CEO 爽快地说。

    我们都是从最高自我利益出发，并受到外部诱因的影响。 举个例子，在《死海古卷》(The dead sea scrolls)被发现后，考古学家为了寻找到更多古卷的碎片，就宣称每找到一个碎片就会得到奖励。结果，每个碎片被分割成更小的碎片上缴给官方。

    喜剧演员葛洛丘·马克思(Groucho Marx)曾经采访一位美国参议员，因为这位参议员自称发明出一种包治百病的维他命矿物水。葛洛丘就问他这种矿物水有什么作用，这位参议员回答说 :“它的好处就是去年为我带来了 550 万 美元。”

    决策者的诱因(激励措施)决定了其他人的行为。这也就意味着我们必须要辨清一些自私自利的行为。

顾问总是可信吗?

    有句古谚说 :“千万别问村子里的理发师你是否需要理发。”受自身的动机影响，人们容易产生偏见，包括律师、会计师、医生、咨询师、销售员、组织机构或媒体等。对他们有益的事情并不一定对我们同样有益。顾问就是拿薪水的推销员，他们可能诱导我们买下自己并不需要的东西。

    对一名律师来说，诉讼总要比达成和解协议更有利。 William F.Coyne Jr.律师在《调解律师》(The Case for Settlement Counsel)中表示 :“出于许多动机．律师并不急着达成和解协议......这些动机包括服务市场的需要、表现出强势的需要、热诚为客户服务的义务感、对公平正义的渴望，但恐怕最重要的一点是求得收入最大化这一需要。”

    沃伦·巴菲特曾讲述伯克夏公司如何制定薪资合约的 : “我们不需要律师或者薪水咨询师的‘帮忙’。这份协约只体现了几个简单思想——即非那些咨询师一向喜欢的条款，他们不能够随随便便开出巨额账单，除非确认公司遇到了真正的大问题(当然，问题的确定必须经过年度回顾)。”

    查理·芒格讲述了销售员存在着同样的倾向 :所有的代理销售商都基本以达成交易为目的，甚至会为此而隐瞒实情。......我认为咨询师属于这种类型，甚至有时律师也属于这类人——尤其是律师。

    多年以前，我一位帕萨迪纳的朋友制作钓鱼钩。我看着 那些 鱼钩——有绿的、紫的，还有蓝的——我之前还从未看到过这样的鱼钩。我问他 :“天哪，鱼会上钩吗?”他说 :“查理，我又不是卖给鱼的。”

    让我们再来看看经纪人和投资银行的业务。经纪人有促使人们交易的强烈动机，他们建议我们买或卖。佣金是交易数量创造出来的。投资银行家鼓励定价过高的收购活动，从中收取中间费用。投资银行家还竭力推进 IPO，不管上市公司的质量好坏。他们的报酬与交易收入紧密挂钩。分析师也因为帮助推销 IPO 而获得报酬，而经纪人希望能够推动股价。 葛洛丘·马克思是怎么说的?“几年前，我杀过人......我 开枪打死了经纪人。”

    同样，在医学界，一些心理师为保证源源不断的收入， 就让病人不断进行心理咨询。同时，对自己知识的局限性守口如瓶，所以他们的职业信誉危在旦夕。正如美国演员  沃尔特·马修(Walter Matthau)曾说过的 :“医生给了我 6个月的生存限期，在我告诉他我无法支付医药费时，他又批准了我6 个月的时间。”

为什么银行家批准那些高风险贷款?

    如果愚蠢的行为也会得到奖励，那就会继续助长这样的行为。从当事人的参照标准来看，他们只是在能得到奖励的范围内合理地行为。这种激励制度促使他们继续错误的行为。所以，如果银行家根据市场份额，而非利润来提成，他将会尽可能地批准更多的贷款。每年他都会得到奖励，而坏账并不会在短时间内浮出水面。

      查理·芒格曾拿劳氏保险公司(Lloyd’s Insurance) 的奖励制度来说明 :员工将根据总成交量的百分比来提成。如果一个人的提 成是 1%，他所关心的就是净成交量，这就是一种体制——根据人类的自然天性，人总是从自身利益角度出发，即便对他人带来恶劣的后果——这就是劳氏公司的体制。

奖励什么行为就是倡导什么行为，要谨慎。

    新奥尔兰市引进了一套新的计划，如果一些区在犯罪统计上有所改善，将会得到奖励，比如颁发奖金或获得晋升等。相反，如果表现不佳，一些区警察局就面临裁员和解雇。结果如何? 在一些警区，大概有一半的重大刑事案件被重新划分为轻微违纪行为，并不严肃追究当事人责任。

    调查显示，如果教师的职位或者薪水与学生考试结果直接挂钩，那教师将帮助学生在统一考试中作弊。

    约翰很清楚，如果拿不出有力的数据，他的方案将得不到资金支持，所以他私下里篡改了财务表。

    为什么人会歪曲现实?为什么会把数字弄得比实际上的更好看，或者利用假数据来达成一些目的?这些行为虽然不体面，但这是从自我最高利益出发这一心理倾向的产物

    在积极兜售方案的时候，出于一种与经济或者威望相关的强烈动机，我们常常故意低估成本，夸大收益。比如说， 根据对 20 个国家和 5大洲的交通基础设施项目的数据调查显示，那些上百万美元工程方案的推行者或者预测师经常有意虚报工程的成本、收益和风险，目的是让这些方案获得通过。

    查理·芒格表示，对待预测时应小心谨慎 :马克·吐温曾说 :“说谎的人总会不断为自己圆谎。” 如果一项预测涉及到一些人的佣金，或者是主管人员为了证实自己某项方案的可行性，在很多情况下它都是谎言——尽 管许多时候并不是有意的谎言。但有时候当事人自己会慢慢相信这样的谎言，这也是最糟糕的一种情况。所以，对待预测，必须小心翼翼——特别是在对方有意误导你的情况下。

    沃伦·巴菲特补充说 :我从不采用任何预测和预期，它们给人感觉非常精确。但越是精确，我就越是担心。虽然我们从不关心预测值，但我们非常关注，也非常仔细地查看历史记录。如果一家公司的历史记录非常糟糕，却似乎有一个非常光明的前景，我们宁可错过这次投资机会......

    我不明白，为什么买家如此看重卖家或者其代理商推出的种种预测。几乎可以说，相信这些方案的人是非常幼稚的，所以我们毫无兴趣。

    如果我们自己对其前景毫无概念，就坐在那里听其他人——那些想卖给你东西的人或者捞取佣金的人夸夸其谈其前景如何——正如我所说的，是非常幼稚的。

    巴菲特还给我们提供了一个检验标准 :在此过程中，那些投资银行家行事非常滑稽 :对于几个月前他们还一无所知的公司，就为它们制定了 5年或更长时间的薪水分配和资产负债表的计划。如果他们给你看这些计划表，我建议你也不妨参与进来，一起娱乐娱乐 :问问那些投资银行家他们自己公司前几年的年度预算计划，再让他们和实际数据比较比较。

    创思公司聘请了一位高级顾问，专门负责给 CEO 提出 建议。“如果我的建议投其所好，CEO 就会支付我更多的薪水， 继续聘请我，并把我推荐给其他 CEO。如果我的建议比较复 杂，很容易就得到巨额的报酬。”

    所以，我们该如何当好合格的下属?如果老板喜欢听到那个特定的答案，我们会照说不误吗?用德国的谚语来说 : “吃了谁的饭，就给谁唱歌。” 沃伦·巴菲特说 :  可以说，现代企业典型的组织结构中，CEO 的观点、偏见和先前的想法都会在各个渠道得到巩固。而员工不会提出不同的建议——他们投其所好。此外，董事会也不是最后的检验员，所以，CEO们最后总是能如愿以偿，按照自己的方式行事。

      创思公司的 CEO 说 :“我不想让自己难做，也不希望我的名誉受到影响。”

    如何才能说服他人改变自己的行为?本杰明·富兰克 林表示 :“说服他人时，最好是从对方的切身利益出发，而非用理性。”相对于得到新的东西，我们更害怕失去已经拥有的东西。既然如此，如果利用人类这一恐惧心理——害怕失去有价值的东西 :工作、名声、地位、金钱、控制力等，成功的几率就更大。

    最好避免那些需要说服他人的情况，因为想要改变他人是非常棘手的工作，正如巴菲特所说 :“我承认，如果认为一些体面人士或者聪明人行为不当，并试图说服他们改变时， 我们十有八九都不会成功......如果人真的想做一件事，九头牛也拉不回。”

    在试图改变他人的过程中，也改变了对方的动机、责任感和互惠倾向。但是，人们在自由意志的情况下行动似乎更好。

    沃伦·巴菲特阐释说 :我希望子公司的经理能够按照他们心中最好的方式去管理企业......我们从不告诉这些经理该选择哪个卖主等诸如此类的问题。如果在决策上为经理人包办，我们就成为决策实施的负责人，而他们将不再对此负责。但我们必须让他们对 自己的管理负全责，这也就意味着他们必须亲自打电话，亲自决定子公司的最好经营模式。同样，这也意味着任何一家公司都可以在自主经营的基础上自己探索最好的经营方 式......这是伯克夏式经营方法。我认为，总体看来，我们的经理人是喜欢这种方式的——因为他们不会受到猜疑，而任何人也不会向老板告状。

注意点

    1·如果你的决定与对方利益紧密攸关，就不要随便相信对方。不妨扪心自问 :牵涉到谁的利益?谁将从中受益?

    2·了解他人的动机。金钱、地位、对工作的热爱、名誉、职位、权利还是忌妒心理?对他们的来说，奖惩体现在什么方面?从现有的体制中，他们受益还是吃亏?

    3·利益并不总与金钱挂钩，也会涉及社会或者道德方面的问题。比如说，公开的尴尬局面(public embarrass- ment)、社会谴责、良心、羞耻心或愧疚感等会促使人们停 止一些危害行为。举个例子，洛杉矶州立卫生部门要求该地区餐馆把卫生状况公布在店前的玻璃窗上，该措施使得餐馆的卫生状况得到了显著提高，而与食品相关的疾病也随之减少。

    4·古希腊哲学家柏拉图说 :“不要强迫孩子们学习，通过愉快的方式来引导他们，这样他们可以更好的发现自己的兴趣在。” 给别人施压或者下命令等常常无济于事。最好 动之以情晓之以理，抛出问题，让他们思考后果。这就使得他们从自身的角度考虑，能更好地了解到什么是有利行为。