时不时的，我们总是能听到销售工程师的抱怨：

我们为了客户付出那么多，可是还是拿不下订单；为什么客户一点都不领情，我的付出TA怎么都看不到；没有功劳有苦劳，没有苦劳也有疲劳啊。......

耳熟不？

销售工程师的苦衷或许只有销售工程师自己知道。

我们是操着卖白粉的心，挣着卖白菜的钱。

起的比鸡早，睡的比狗晚。

这的确是一个需要艰辛付出的职业。

从小，我们就听老人说：世间自有公道，付出就有回报。

可是，为什么还有那么多的不理解，还有那么多的自我调侃，还有那么多的无助感？

今天，换个角度，让我们试试看，能不能找到答案？

先看看下面的事情：

1、客户价值

2018年5月，润米公司的创始人，5分钟商学院的主理人，前微软战略联盟总监，在西门子全球高管大会的演讲中，提到了一个客户价值公式。

在这个世界上有些公司是创造价值，有些公司是传递价值，比如说海尔是创造价值的，卖海尔产品的是传递价值的。

—— 刘润

刘润认为，传递价值，在这个时代中，愈发的被压缩。以传递价值为导向的企业，越来越没有生存的空间。

就在电子商务诞生之前的年代，我们耳熟能详的商业秘诀是渠道为王。

渠道，就是价值传递的通路，就是传递价值。

那时，从厂家的产品，到用户的手中，通过层层的传递。

有什么所谓的全国总代理，省级代理，市级代理，还有具体的百货大楼，商场，或者是超市，然后才能到我们的手中。

而现在，这些中间环节越来越少，这些以传递价值为生的企业或者人员，在时代的席卷之下，哪有完卵！

这是从公司与公司合作的视角上看过去的。

2、你的价值

那么，在一家公司之内呢？

让我们再来看看这个公式：

客户价值=创造价值+传递价值

在这里创造价值变成了产品价值。产品，蕴藏了被创造出来的价值，是价值的载体。价值的客观呈现方式。

而这个传递价值，则是将产品最终交付到客户手上的过程，一般而言，在公司中，是销售工程师的基本工作职责。

于是，从我们，销售工程师的角度看过去，这个价值公式就变成了：

客户价值=产品价值+你的价值

再转换一下：

你的价值=客户价值-产品价值

于是乎，我们明白了上面辛苦的销售工程师的抱怨了。

因为，很多的销售工程师只是将自己定位为一名价值传递者。

而在这个时代背景下，价值传递者本身的价值在不断地降低，几乎降到了难以找到的地步了。

如果顾客的价值约等于你所提供的产品的价值的话，那么，根据上面的公式，你的价值约等于零！

从公式的右边，我们似乎可以看到客户的一个疑问：

除了带给我产品，你还有什么用？

于是，这就是我们寻找答案的出口，如何成为一名有用的销售工程师。

我们继续从客户的视角看，什么才是有用的销售工程师？

那，销售工程师说了，我怎么没有用？

我每天给客户打电话，登门拜访客户，给TA选型，给TA提供报价，给TA下订单，请TA吃饭。。。，这些，难道没用吗？

对不起，残酷的现实就是：没用！

3、价值源自需求

从客户的角度看，是否有用，源于需求。有需求就是有用，没有需求，就是没用！

就像我自己刚开始写文章的时候，看着那些个位数，或者20-30的阅读量文章的时候，自己总是在想：

我费了那么多的劲，花了周末的2天，查了那么的书和资料，终于写出的好几千字的文章，居然大家都不看！太伤心了！

后来，自己才明白，原来，这些都是我的自嗨，这些内容，对别人没有用！那，别人为什么要花时间来看呢？

对别人而言，没有需求，你写的东西再好，一点价值都没有！

当诺基亚现任 CEO 约玛·奥利拉在记者招待会上公布同意微软收购时最后说了一句话：我们并没有做错什么，但不知为什么，我们输了。说完几十名诺基亚高管不禁落泪。

现在，网上有很多对上述这些话的质疑，据说，并没有人曾经这么说过。而且，当时的CEO也不是约玛·奥利拉。

但是，诺基亚的确结束了在手机领域的传奇。

并没有什么艰深的道理，只是在这个时代，我们需要的不再是一部可以砸核桃、可以防弹的手机，我们需要大屏、上网方便、智能化的手机。

于是乎，这个帝国轰然倒塌了，没有一丝烟尘。如今，当诺基亚再次被人们提起的时候，也就是在商业案例课上了吧。

所以，做没做对，做没做错，你自己说了不算，你需要得到这个世界的认可才行。

这个世界，唯一能听得懂的就是你干的事情是否对“我”有用，是否被“我”需要！

让我们再次回到这个公式：

你的价值=客户价值-产品价值

那么，答案已经很清晰了：

在产品之外的价值，才是一个销售工程师真正的价值。

销售工程师应该做的事情是基于产品价值的再创造！

4、价值再创造

那么，客户究竟需要什么呢？

1、客户需要的不是销售工程师，而是便捷的服务。于是，你的价值在于给客户提供一站式服务。

不要让客户报价的时候找你，技术咨询找你们公司的技术支持工程师，售后服务找你们公司的售后服务工程师，了解货期找你们公司的物流服务工程师……

这些都是你被需要的时候，也是你能体现价值的时候。

相比于客户，你对自己的公司更为熟悉，你来解决这些问题远比客户直接解决节省更多的时间和精力。

想想我们在医院里跑来跑去的场景。没有人愿意那样。

所以，不要告诉客户说，你去找谁谁谁，作为销售工程师，一切到我这里截止。

不是说所有的事情都是应该由销售工程师去办。而是说销售工程师可以作为一个发起者或者是组织者，将自己公司的相关部门的人员、客户相关部门的人员以及自己组织到一起，发起流程或者问题的解决。

2、客户需要的不是你们公司的产品信息，而是决策的依据。于是，你的价值在于成为客户的顾问，为其提供可供参考的选择依据。

不要告诉你的客户应该买这个。应该和你的客户一起讨论出几个方案来，将每一个方案的优势和劣势清晰的摆出了，成为客户的顾问，而不是为其做决定的人。

销售工程师都有销售货值最高的产品的冲动。有时，也有销售价格最低产品的意愿。毕竟，客户在购买的时候，价格，也是一个关键的决定因素。抵御这种诱惑很难。但，必须做到。

此时，我们应该将选择的权力还给客户。

如同总统的智囊团一样，此时，销售工程师的定位是相关产品的专家。

针对当下的情况和客户的目标，销售工程师可以提出相应的A/B/C等几套方案来，供客户选择。

只有一种选择就是没有选择。这会在潜意识中给别人造成强烈的压迫感。而这，并不是客户所需要的。

3、客户需要的不是一把钻，而是一个洞，甚至不是一个洞，而是牢固的挂上一幅画，于是，你的价值在于帮助其将画挂在墙上。

你需要站在客户的角度上去思考，客户使用这类产品真实的目的和需求是什么。这样，才能为客户提出更好的、更贴合实际的方案来。

好的销售工程师必须了解自己销售的产品。更好的销售工程师不仅熟悉自己的产品，而且对于友商的产品也如数家珍。顶尖的销售工程师，不仅仅是产品，TA熟悉整个行业。

一个产品总有它的上游和下游。它以及它的上下游共同构建起的生态。就是我们经常所说的产业链。

客户购买你们公司的产品，一般而言，也不是单独使用的。

就像你是做轮胎的，你的客户是汽车公司，而汽车公司的目的是把你们公司的轮胎装在汽车上然后再卖出去。

而汽车产业，就是这家生产轮胎的公司所在的行业。

作为一名销售工程师，你不仅要知道自己公司的轮胎的特性，和其他品牌的区别在哪里，甚至，你需要知道，每个汽车系列主打的卖点在哪里。

主打越野的系列，追求良好的通过性，全路况的优异表现。那么，你所推荐的应该是硬度更好，纹路更粗狂，更宽的轮胎。

作为变频器的销售工程师，我们不仅要知道自己的变频器的所有性能参数，我们还必须知道竞争对手的个性特点，甚至我们必须知道变频器上下游的产品知识。

在一个控制回路上，向上，有PLC；向下，有电机。我们的客户，买来变频器是用来控制电机的，而变频器本身，又可能是被PLC控制。

所以，我们的视角不能仅仅关注自己这一小部分，必须学会从系统的视角看待产品。

只有这样，销售工程师才能成为行业内的专家，在面对客户的购买的需求的时候，看到的不仅仅是产品本身，展现在其眼前的，是一幅完整的图景。

只有这样，销售工程师才能在需要的时候，给客户提出有建设性的建议来，为客户解决问题，提供帮助。

4、客户需要的不是你的认可，而是客户的客户的认可。于是，你的价值在于如何增加客户的价值。

我们最关注的是我们的客户的感受，我们的客户也一样，他们最关注的是他们的客户的感受。

如果你可以帮助你的客户实现价值提升，那么，你的价值也随之水涨船高。

5、客户需要的不是学习如何使用你的产品，而是如何将你的产品无缝的嵌入到TA的系统中。于是，你的价值在于帮助客户更好的使用产品。

客户不应该也不需要学习你的产品，TA需要的仅仅是你的产品在TA的系统中发挥应该有的功能。

所以，尽可能让你的客户花在你的产品上的时间降到最低。你需要做的是告诉客户如何更好地、简单地使用你的产品，避免其花费不必要的时间和精力。

如果有可能，关于你的产品的事情最好由你来提供。

6、客户需要的不是你的拜访，而是每次“接待你”都有所得。于是，你的价值在于每次拜访都可以让客户有所“得到”。

你有义务使得每次的拜访对客户而言都是有价值的。

接待你并不是客户工作内容的一部分。你占用的客户的时间，或许客户原本计划用来实现别的目标，其中隐含了机会成本的概念。

所以，每一次拜访客户之前，都准备好这一次，你打算给客户点什么？新的信息，新的方案，新的反馈，甚至是一个新的资讯。

就算做不到内容的“得到”，起码也需要过程的愉悦。

如果你没法使得每次见面都有实际的价值，那也应该努力使得每一次过程的愉悦。

有的人会使你在和其沟通的过程中想赶快结束，有的人会让你期盼下一次与之交谈。

有趣，也是一种价值。

我们不是农夫山泉，

我们不是产品的搬运工，

我们创造价值！

以上。