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最近在追剧《中餐厅》，《中餐厅》是湖南卫视推出的真人秀经营体验节目，节目组安排赵薇、黄晓明、周冬雨、张亮、靳梦佳5位合伙人通过20天时间在泰国象岛经营一家中餐厅，推广中华美食。

象岛美景、帅哥美女、中华美食，节目很是养眼。关于节目情节不再赘述，几期节目下来我对中餐厅的价格之争非常感兴趣。

《中餐厅》开店启动资金50000泰铢（约合人民币10000元），五位合伙人的初期目标是：20天至少要净赚50000泰铢还给节目组。

价格是影响销量成败的重要因素，同时又是最难确定的因素。因为价格决定着五位合伙人是否能达成小目标，所以定菜之后，五人就开会研究价格，CEO赵薇店长和营销总监黄晓明更是争论的焦点人物。

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让我们看下《中餐厅》争论之后首张出炉的菜单

菜单上是黄晓明主张的价格，赵薇认为，招牌菜砂锅鱼头煲应该280元，糖醋排骨300元，青椒腐竹肉丝150元，宫保鸡丁300元。可以看出，两人争论的菜价最高相差60元，少的也相差20元。

思维的不同决定了价格的不同，节目首期黄晓明就跟小伙伴们分享了经营餐厅的三大“原则”：进门有“惊喜”、吃饭有“惊喜”、价格有“惊喜”。从这原则出发，他的定价主要从客户角度出发，开业要酬宾，价格要优惠、要打折。

赵薇则认为：

第一，黄晓明的定价没有考虑房租、环境、人工，定价偏低了；

第二，你定的太便宜，人家会以为是很差的东西，贵一点才对得起品质。

剧中关于价格的“拉锯战”伴随着菜单的更新一直持续着。

不得不说，黄晓明是个好的营销大师，微笑揽客、促销打折、惊喜礼物（包括扇子、中国结，棉花糖等等），但他不是也不可能当好《中餐厅》的CFO。

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思维决定成败，《中餐厅》定价的误区，对我们有些什么启示呢？

第一，先定位，后定价，定位决定定价。

餐厅的定位，目标客户是哪个层次，什么群体决定了开餐厅的菜品价格。定位决定定价，思维的顺序很重要。

商品的市场定位在很大程度上影响了顾客愿意为该产品付出多少金钱，订的太低，一是影响利润，就不会有更多的钱投入经营，会陷入恶性循环中去，二是客人也认为你这个店没有档次，这是你经营餐厅的致命伤。

参考一下泰国餐饮的统计数据

1：泰国简约快餐人均200泰铢左右；2：普通餐饮人均750泰铢左右；3：高级餐饮人均1000泰铢左右；4：奢华餐饮人均2000泰铢左右；

《中餐厅》的就餐环境、硬件设施在当地应该是高级餐饮标准了，更何况还自带明星效应。所以，黄晓明定位错了，价格偏低了。

价格应该根据商品在消费者眼中的价值，而不是你眼中的成本而制定。就像赵薇剧中说的：你定的太便宜，人家会以为是很差的东西，贵一点才对得起品质。

第二，定价要懂财务，但定价绝非“成本加利润”这么简单。

定价方法有好多种，常用的是成本导向定价法，即成本加利润。在这种定价方法下，我们要了解了固定成本、可变成本和保本销售量这些名词，我们要把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，要计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。

是不是有点复杂？简单点说，就是我们需要计算房租、水电费、人工费，推广营销的费用，甚至《中餐厅》在泰国缴纳的纳税等都考虑进去。

所以，《中餐厅》中黄晓明的定价偏低，黄晓明还喜欢打折、赠送，这让赵薇指责每个菜让我们只有5块钱的赚头。

第三，定价不仅要懂定位和财务，还要懂点心理学。

让我们看个消费心理学陷阱

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同理，菜单的设计也可如法炮制，餐厅用设计昂贵的菜做诱饵，这样会使一些物美价廉的菜价格看起来更合理，更具诱惑力，从而驱使人们更多地买目标菜，提高目标菜的销量。

《无价：价格公正的神话(及如何利用)》的作者威廉•庞德斯通在纽约杂志的采访中说:“一张115美元唱片的主要作用就是----它是价目表上唯一标价三位数的商品----能使价目表上临近它的所有商品看上去相对便宜。”

另外，定价适当高些，留出一定的毛头小利再让给客户。利用顾客喜欢打折、优惠的心理，能有效提高销量。

《中餐厅》展示了经营餐厅的不易，人、财、物事无巨细都要考虑周到，定价更是其中一门值得细细研究的学问。