没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人
———2018年1月13日
在定点巡场的时候，你会发现好多的柜台，顾客进去都是逛一圈就出来了，员工没有能力把顾客留在店里，大部分的试穿都是顾客主动要求的行为，而不是员工引导的结果。为什么会出现这种现象呢？
1、对于高销人员来说全场的货都是好卖的，没有所谓的“畅销款”和“滞销款”，因为她会找准顾客，根据不同的顾客推荐最合适的款式给到顾客，店铺有什么货就卖什么货；而对于低销人员来说，不管店铺里有多少的货品，在她认为店铺里能够卖的货永远就那么几款，也就是她喜欢的那几款，她会介绍的那几款，那几款卖完了，就觉得店铺没货卖了。所以绝大多数员工说的店铺没货卖了，其实就是她喜欢卖的那几款被她卖断码了，又补不到货的情况。
2、深入去观察，去了解，你会发现每个员工喜欢的款式是不一样的，而她喜欢的往往是她能够介绍清楚，或者她自己喜欢的风格。记得当时美丽代言还是黄巧建在上班的时候，也是临近年底的时候，她特别喜欢一件大衣，在她手上那件大衣卖了20多件，而金扇手上只卖了3、4件，当时我感触就非常深，对于巧建来说这款大衣是绝对的“爆款“，但是在金扇的手上可能就成为了“滞销款”。同一个柜台不同的两个员工，一个创造了“爆款”，一个创造了“滞销款”，这说明了什么？货好不好卖，不在于货，而在于卖货的人。
3、从这里望过去你就会明白为什么大部分的试穿都是顾客主动要求的行为，而不是员工引导的结果？因为大部分员工都觉得店铺没货可卖啊，可卖的货就那几款，卖断了，当然就不知道要推荐什么货，就只能等待顾客自己选中要求试穿了，当顾客没有看中的时候就只能眼睁睁的看着顾客离开了。在这里员工卖的就纯粹是运气了，运气好就多卖几件，运气不好，就一件卖不出去。还记得在很早以前问过蜘蛛王的员工永珍：“为什么你的业绩每次都比对班差呢？她理直气壮的回复：“她的运气比较差，因为她班次上的顾客每次都比对班少”。真的是因为她班次上的顾客少吗？显然不是。蜘蛛王的永珍之所以业绩差，是因为她是典型的凭运气卖货的员工。自己能力差却怪运气不好。
4、货品之所以畅销，除了产品的设计或特点以外，关键还在于导购员对这些货品的信心及专业水平。为什么景芳、丽莺、爱梅能够成为高售人员，最重要的原因也在此，因为对自家的产品有坚定的信心和过硬的专业水平。目前百货大部分的员工都处在靠运气卖货的阶段，如何复制更多的景芳、丽莺、爱梅，将是接下来很长一断时间努力的方向和重点。
