观点地产新媒体：这种发展思路是不是和您学理科有关？

孔健岷：我觉得风险意识要比较强，风险控制一定要把握好。改革开放以来，中国多少有钱人以前都很出名，但是现在都不行了，这是什么原因？就是做大了以后管理体系跟不上。

以前一批、两批什么首富的那些人都消失了，问题在哪里？不是个人的问题，而是企业管理层必须要意识到管理体系的问题。

企业要放量的时候就是最危险的时候，销售从一百亿变两百亿是危险的时候，两百亿变四百亿的时候更危险。但是如果能不断巩固基础，能不断完善体系就可以了。我觉得放量不难，难的是放量以后管理跟不跟得上。

所以，合景不断要求管理层定期检讨，因为管理这个能力，不是每个人都天生很厉害。此外，还要定期和一些同行互相交流管理方面的内容。

合作的坚持

观点地产新媒体：合景是非常愿意与别人合作的一家企业，合作的收获是什么？

孔健岷：每个企业能够生存发展肯定有各自的优点，第一，能够学到合作企业好的方面；第二，做生意一家赚不完，更需要形成一个共赢的局面。我们和合作方的关系都很好，大家互相理解，实现双赢，所以在市场合作方面我们比较积极。

与人合作首先要坦诚，这是最重要的；第二，合作双方一定要公开透明。

合作项目如果由对方来操作，我必须给予相当的信任，但信任的前提是一定要让我看到所 有内容，比如一些关键节点，什么时候开工，什么时候卖楼，什么时候建造，什么时候交房，人力成本、造价成本、预算等，都必须公开透明，只要把这一点做到 了，股东之间就不会有吵架的事情发生。为什么很多股东会出现大家不开心？就是不透明，没有预算，没有计划。

第二，开发项目之前规划已经全部定下来了，整个行政、人工、预算多少，共同审批确认，确认了团队必须按这个执行。

这样的话，在项目开工那天我们就知道会赚多少钱，还有什么好吵架的？下面全部执行就完了，大家建立一个授权体系，涉及到多少金额双方签名，没超过的就股东代表签名。

观点地产新媒体：您非常强调计划性和预算？

孔健岷：对，非常讲究。因为合作双方一定要说清楚，一定要公开透明，如果做到这一点，老板之间不会存在矛盾，而且双方很开心。这是为股东创造效益，合作双方在开始的时候一定要有计划性、预算性，要很明确，而且要公开透明。

观点地产新媒体：这是用西方化的管理来规避中国人性或者人治方面的问题？

孔健岷：合作的时候我不希望自己的团队有私心，因为首先要知道生意不是一单，对方觉得你的团队很好会给你更多生意，口碑非常重要，我宁愿自己吃点亏都不要让股东吃亏。

有私心肯定不行，根本不可能合作得好，而且企业的口碑会有问题。所以，在合作里面首先要求一定要公开透明，要对股东负责，特别是合作项目更重视，这个比独资项目还重要。

第二，宁愿在一些小问题上自己公司吃亏也不要让股东吃亏。吃亏别人是知道的，以后其他股东会很乐意和你合作，这一点是我们企业一直贯彻下来的。合作双方要有气度，因为一个小事去磨蹭完全没有必要。

合作双方一定要公平公正，无论大股东还是小股东。比如说我们合作的一些项目，我占大股，对方占小股，我都对小股东很公平。

观点地产新媒体：您认为现在的商业环境是不是更利于合作？还是说商业环境在恶化？

孔健岷：合作也分很多种方式，第一种方式，有些公司突然拿了一块地，因为投资金额大，一家持有发展可能会比较吃力，所以想找我们合作，双方各一半权益。如果两家不行就三家，像津南新城项目就是四家合作，那个项目地价80亿，平均下来20亿，可以摊薄风险。

第二种方式，有发展商觉得我们在产品控制力和成本控制力方面比较强，愿意找我们操盘。

第三种方式，如果是个没有品牌的发展商，资金方面很紧，这类发展商宁愿找一些好的发展商合作，他坐在那里分钱就可以了。他自己做可能做得不好亏掉，管理各方面控制不好也会亏损，要是找我合作，可以坐在那里分成。

无非就是这三种情况，这三种情况我也不是都喜欢，因为有些合作是合并不了报表的。所以，在合并报表方面我们希望是第三类，一些没品牌的开发商找我们，那么我们要求占大股来操盘。如果是同行，大家都差不多，就50%对50%，合作模式不同。

我对合作是开放的心态，但要求我的企业多少必须要自己控股，比如说最近拿的地块都是100%控股，除了北京和上海。

还有一些发展商找我们代建，我马上回绝，我很抗拒代建，因为我要利用好人才，而且做了代建会影响整个资源体系。我希望产品品质出来能够控制，代建这个东西我们绝对不会考虑。

观点地产新媒体：您日常在办公室看报表的时间多还是喜欢下工地？

孔健岷：我通常利用星期五和周末带我的管培生下工地，我每年都带几个管培生，我们每个管理层都要带。我的培养原则是不希望把他们放到下面去，很多大学生放到下面去有时候不好，因为大学生可以接触的平台和视野会不同。

第二，做得不好给师傅压的时候要有申诉渠道。我和管理层带的管培生，就算把他们放下去，有什么大家也可以沟通，通常带三年左右已经成为副总级别。

观点地产新媒体：三年带出来会把他们放到什么位置上？

孔健岷：放到区域和城市里面去。我去年带的一个现在已经是区域助理总经理了，因为他的平台不同，除了公司很机密的财务会议、人力资源会议不能参加之外，所有的业务会议他都可以参与，不用问我同意不同意，自己进来就可以。

他是在旁听，但站得高看得远，因为这牵扯到管理，牵扯到项目的定位，包括对这件事情的看法，包括收购合并等。

观点地产新媒体：这需要您很信任他们，不担心他们外泄会议内容之类吗？

孔健岷：如果不相信他就不会理他了。人是交心的，给他一个心，他也会交心给你。如果什么都不相信他，他怎么会把心交给你？

观点地产新媒体：这样管培生的流失率大吗？

孔健岷：我带的不大，基本上没有。

城镇化

观点地产新媒体：城镇化和房地产关联很大，您怎么看城镇化？

孔健岷：城市化进程肯定是必然的，因为经济各方面上来以后，土地资源越来越少，就必须要城市化。发达地区的城市化进程会越来越快，这是必然的。

现在的观点认为一些城市的城市化进程快一些，有的慢一些，我个人觉得这不是十年的问 题，而是二十年的问题。不可能十年能够城市化到很大程度，而且有些城市不是说一定要推到城市中心里面，因为市政、交通是解决不了这些问题。现在政府越来越 发现一个问题，就是随着人口密度加大，开发量增加，市政和所有配套都跟不上了。

所以我觉得一些城市做得很好，在当地做了转化，形成了一些城市副中心，解决市中心的压力。以前的观点认为城市化就是超大城市，我觉得这是不合理的。

现在很多的未来城、科技城、卫星城这些城市副中心，其实做来做去也就是这样，但是这个需要市政投入很大，因为当地的经济要辐射地价，产业结构能够扶持投入的这笔钱，要不然哪有这么多钱投入，所以不是十年能够解决的问题。

观点地产新媒体：如果是二十年，以后房地产企业的机会是不是越来越多？

孔健岷：从长远来看，我还是看好房地产。但是，中期有一些政策的调整，这方面我希望平稳一点。

观点地产新媒体：合景受不受影响？

孔健岷：希望楼价不要过度波动，好的时候也不要太猛，波动大了政府相应的政策就出来了，还是平稳增长比较好。现在发展商都很成熟、很理性，而且风险控制越来越完善，经过两次金融危机，没有倒下的发展商很成熟了。

观点地产新媒体：如果政策越来越平稳，未来中小开发商的机会是不是越来越小？

孔健岷：我觉得这个是很正常的，但是中国的房地产很奇怪，比如说广州小发展商进入的门槛就很高。现在二三线城市在规划、拿地等各方面还有不明朗的因素，所以小发展商的生存还是有空间的。

观点地产新媒体：合景短期会不会到三线城市？

孔健岷：三线城市不去，我们的重点在一线城市，至少是省会城市。我们现在的发展是这样，一线城市和省会城市结合在一起。

观点地产新媒体：成都合景推了很多项目，成都之前又在地震，不担心吗？

孔健岷：成都是西南的一个窗口，城市的规划、人文各方面还是很适合做生意，但是我觉得唯一美中不足的是土地供应太大。

我很喜欢成都的干干净净，吃的东西好，晚上也可以去逛逛，气氛很好，政府又会包装。我觉得最聪明的是成都政府，一个CBD出来后，过一段时间又推出一个新的CBD，不断包装，而且包装得非常好，政府招商力度很强，是一把手（市委书记）直接出来招商，说得也很坦诚。

这是愿意不愿意进去做的问题，进去做了以后会发现成都什么东西都让人喜欢，政府会热情招呼，报建也帮忙协调，各方面都很好，美中不足就是土地供应量太多。

产业模式

观点地产新媒体：合景现在酒店做得非常多，但恒隆地产董事长陈启宗在2012博鳌房地产论坛上讲到，酒店是一个糟糕透了的生意，您怎么看这个生意？

孔健岷：酒店这门生意从报表来看不会有些很大的惊喜，但是酒店对应的物业会升值。我 们为什么要做酒店？因为酒店是一个很稳定的生意，不要小看酒店，酒店物业的升值很厉害，现在我们酒店的评估价值接近60亿。需要融资的时候，通过评估能够 拿回二、三十亿，融资的成本也不高，因为可以拿到长期贷款，而经营性贷款是十年期的。

第二，如果不盖这个酒店，盖成住宅卖掉，卖掉之后只是当年赚钱，但是物业没有变多，企业抗风险能力就弱了。酒店和商场为什么要卖？不卖的话抗风险能力强了，未来有很稳定收入的同时，资金紧张可以抵押出去给一些金融机构贷款，这是最大的好处。

第三，外地的人过来参观，总要拿一些东西给人家看，要有代表性的东西。不要说带去小区，说这些住宅都是我的，但其实都卖完了。像香港很多发展商，他们说"中环这里哪里是我的"，这带来的额外品牌影响力很重要。

所以，一个企业的报表好看，销售必须要保证，但是持有型物业也要不断增长。

观点地产新媒体：物业持有比重将来希望占到多少？

孔健岷：占20%就够了，每两年多一个持有型物业就行，无论商场还是酒店。不需要每年增长很多，因为这对现金流会有影响，始终还是以销售为主，在销售的同时持有一部分物业。

我们的商业也有一些是卖的，比如苏州有一些商业是卖掉的，在地铁上盖的商场才持有，地段好的优质项目才持有，那些是可以生蛋的。比如买房子，原来买了五套房子，肯定是把十年前买的二手房如果有钱赚就卖掉，再持有一些地段好、能够升值、质量又好的物业。

观点地产新媒体：您现在酒店、商业、住宅互相分担风险，如果一旦经济下行，住宅可以加大销售？

孔健岷：主要以销售住宅为主，我们最近也做了一些产业园区，巢湖在做、苏州在做、杭州准备做。

产业园区有两种模式，一种是销售，一种是出租，扶持一些中小企业。其实，做这些产业园区对房地产业务结构上有帮助，我们做得很成功，最近在广州准备做一个。

观点地产新媒体：做产业园区政府会有很大的支持吗？

孔健岷：肯定有一点，帮政府做产业园区肯定会给政策上的扶持，因为帮政府招来了很多企业。

观点地产新媒体：做产业园区难不难？

孔健岷：不难，有团队去做，当然没有好的位置也不行，如果很偏远谁去？这肯定要和交通各方面有关。

观点地产新媒体：是否和招商团队、品牌有关？

孔健岷：对，政府相信我们能够做起来，而且有很多配套服务要做起来。比如我们正在和四大银行谈一个金融服务平台，提供一些中小额贷款给企业。

这个其实是售后服务，或者是租后服务，中小企业进来以后，我们会提纲一个金融平台。未来做到一定程度的时候，也可以提供一些上市的服务给企业。

另外，我们里面会做一些配套场所，比如说大型的培训中心、会议中心、饭堂、会所、餐饮、商业街等。可以让人住在那里，研发在那里，产业在那里，这样整个园区就很成熟了，基本上就是一个城市，因为提供了很多平台。

观点地产新媒体：您刚才说住宅的净利润是15%-20%，产业园区呢？

孔健岷：每个地方的产业园区不同，平均下来肯定是15%以上。比如说达到了目标以后，有几栋楼剩下来就不卖了，用来出租，因为未来产业园区会更成熟，留一部分出租可以增值。

观点地产新媒体：合景以后也是个大地主，产业园区、酒店、住宅、商场都有。

孔健岷：现在觉得企业还很年轻，但也有老的时候，到时是不是每年还要去卖几百亿的楼？开玩笑！我个人希望未来十年收租物业占收入比重的30%。

土地与策略

观点地产新媒体：广州地价上涨得很快，对您来说是不是太高了？

孔健岷：对我们公司的底线来说是很高。举个例子，南洲路那块地，我能接受的价格是 1.6万元/平方米。很简单，3万元/平方米的地价，盖好以后加上税费接近3.8万元/平方米，以后如果不卖5万元/平方米哪里有钱赚？大家觉得在那边能 够接受5万元/平方米吗？短期不能接受，那么预计要多长才可以呢？

我专门去看过那块地，周边都是农民房，根本不是豪宅区，能接受那个价格吗？我个人觉得如果要到那个价估计是三年后的事，三年后的事情押不押？全国这么多地，我为什么要押三年后的事？因为这会使得资金利用率降低，我觉得这是不划算的。

观点地产新媒体：这样在一线城市通过招拍挂拿地会不会有点压力？

孔健岷：会有点压力，但我们公司产品议价能力很强。比如说同一个地段，别人卖2万 元，我们可以卖到2.3万元，这就是产品创新力。像之前的成都项目，谁敢卖两到三万元？没人敢卖，隔壁发展商才卖1.2万元/平米。别人当时说我们傻，但 是我还是卖成了，这是因为我们产品的议价能力很强，我们的拿地优势就体现在这里。

第二，成本方面的优势，但是不会太明显。别人造价4千/平米，我们顶多3600-3700元/平米，成本相对地价来说不是绝对，反而是产品的议价能力非常重要。

所以，我们把重点放在一线和省会城市，不是说能拿的土地没有多少，只不过是我想不想拿。因为一些地块真的不想拿的时候不会拿，但是看好的地块基本上都拿下来了。

可以做个数字模型，别人预计卖2万元/平米，我预计可以卖到2.3万元/平米，怎么可能做不赢？所以有时候是想不想拿这块土地，不是能不能拿。

观点地产新媒体：现在合景对于融资成本的要求是多少？

孔健岷：我们这两年买地相对比较谨慎，利润率各方面都很好，资产都比较优质。今年的销售量很大，资金更充裕，所以年初的时候提到我们的负债率会往下走。

观点地产新媒体：50%以下吗？

孔健岷：50%不可能，我们去年是70%多，可能会压到60%多。第二，我对资金成 本的求是在行业里面达到中间的水平，不要说最低，也不要说最高，当然这也要看企业。我们的负债率不高，资金成本相对于行业来说还是偏低，因为负债率低、资 产好，银行会看这方面，资产负债率高资金成本就高。

观点地产新媒体：接下来几年的发展会比较迅速，当资金的需求量比较大的时候，会相对放松对融资成本的要求吗？

孔健岷：其实有很多融资渠道，当然要放量的时候资金可以拿多一点。但要看时机，比如一个月之前贷款在7厘多一点，但是这两天贷款就高了。拿钱跟拿地一样，要抓住时机。

生意与生活

观点地产新媒体：中国开发商被骂是最多的，您不会再投资其他行业吗？另外，您不想让女儿做房地产，为什么？

孔健岷：在中国这个地方，不赞成一代接一代的家族企业，因为都知道她爸都做得这么辛苦，她还要那么辛苦干嘛？我觉得她应该成为一个专业人士，无论是艺术还是其他专业，就做一个专业人士。

在内地做生意、做地产都很辛苦，这种辛苦只有亲身经历才知道，所以让她做一个专业人士，开开心心过生活。

做生意也不是说不干净，我说的是要经历很多事，经历很多东西，人会成熟得很快。无论 哪一个成功人士都是有得必有失，得到东西的同时必然会失去东西。但是作为一个专业人士，可能很开心得到了很多自己的时间。当然，可能会失去物质各方面的东 西，但是我觉得这要看怎么想，开心健康就行，钱永远都赚不完。

观点地产新媒体：您开心不开心呢？

孔健岷：开心，我心态很好，最大的优点就是看得开，很乐观。我的理念很简单，坐在这个办公室里我就全程投入，离开办公室就不想工作。

观点地产新媒体：您花了多少时间陪家人？

孔健岷：我很用心，女儿去伦敦读书，我专门飞过去接她，女儿每次家长会必到，从小到大没有一次不到，所有工作都会推掉。

我最主要的心态是什么？只要坐在这个办公室，只要开会，其他什么都会忘掉，很专心。但是离开这个办公室，就把所有的工作都忘掉，这样才会开心。和朋友吃饭、聊天、做运动，我每天都做运动，吃完饭就散步、游泳、健身。

我不会跑步，最多有时候一个月做一次健身机器，很规律，回到家就听音乐，喝茶。

观点地产新媒体：您喜欢听古典音乐还是现代音乐？

孔健岷：我听新的东西，我觉得古典音乐比较烦，最新的东西必须要听，我看的杂志都是新的，我听的歌也是最新的。

观点地产新媒体：是不是担心和外面脱轨？

孔健岷：是必须要跟上最新的东西，因为我希望对所有东西都很敏感，音乐也好、设计也好、潮流也好，必须很敏感。

观点地产新媒体：您对设计非常有兴趣？

孔健岷：有兴趣，但也不是很沉迷。其实兴趣投入很多的时候会很纠结，所以千万不要沉迷下去。唯美主义者是傻的，有一些不完美其实最好，所有东西都100%完美其实是不好的。

观点地产新媒体：您不希望成为一个唯美主义者？

孔健岷：不希望，我希望对事情、对工作很执着，很认真，也很坦诚。我对我的同事也很 坦诚，不会说藏在心里不说。但是，我工作时候很认真，私人时间不干涉同事，同事也不要影响我。星期六、星期天有急事不要吵我，可以发个信息给我，我就看重 要程度，重要的我就回复，不重要我就不回复。

观点地产新媒体：这个不容易，很多老总都是工作狂。

孔健岷：所以，各方面的体系和授权很重要，我给的授权的范围内有权力拍板，过了这个范围就要上报。

观点地产新媒体：如果授权体系很多会不会使得执行效率变慢？

孔健岷：不会。执行效率就是不断优化授权体系，要定期优化，有一些授权可以看日期判断是不是反应太慢了。

做人与做事

观点地产新媒体：您有没有推崇的企业和企业家？如果要给您个人贴标签，您觉得哪几个词会比较好？

孔健岷：我不评价自己，我的企业和个人让别人说会比较坦诚、比较透明、比较公开。只要对企业有利、对企业有帮助的事情必须要做，能够使企业提高的事情我绝对赞成，对企业不好、不利的就改掉。

对合作伙伴、对人我们必须很坦诚，双方之间要有信任。至于自己怎么评价自己，我觉得我做人很低调，但是做事可以很高调。

观点地产新媒体：您现在也做扶贫和慈善，合景以后会在这方面大量投入吗？

孔健岷：会的，每个企业都会看业绩情况而进行，一个企业做大以后，除了解决当地的就业问题和税收问题，慈善也要做。一个企业的经济效益和社会效益要平衡，不做社会公益是不行的。

创业阶段可以是生存阶段，到了一定规模必须要做，因为这是相辅相成的，对社会影响力和品牌各方面都会有帮助，这样别人才会留意你，大学毕业了才会想进你的企业，这一点是一般人看不到的。

企业做大规模以后、效益很好的时候，适当做一些慈善事业是必须的。

观点地产新媒体：香港企业比较多兄弟之间合作，但很多都是以基金的模式操作，合景是不是也分割得非常好，有没有闹矛盾？

孔健岷：没有，我们三兄弟从小一起长大，关系比较好。所有的东西他们都比较听我，我们有商量，但最后肯定要有人拍板。我们没有闹过矛盾，而且他们进这个行业还是我拉进来的。

观点地产新媒体：当初为什么想做房地产？

孔健岷：一个很偶然的机会进入了。这个行业很好，但是也有大浪淘沙的情况，说容易也行，说难也行。

观点地产新媒体：在业绩上有一个明确的目标吗？

孔健岷：我希望2015年能够过300亿。我很实在，用两年的时间筹备产品覆盖和标准化中心，我一直告诉我的团队不要着急，先把基础打好，再做会快很多。如果急着上量但管理跟不上，那么会很危险，很容易出事。

这两年有一些企业发展很快，但是做生意是看长远的，不要挣扎在一两年。因为所有东西做好准备之后，后劲会很足。

观点地产新媒体：合景发展了18年，以后也打算做百年企业？

孔健岷：我们没有这么长远的目标，我是一个比较乐观的人，不会想企业一定要做百年老店。我当然希望企业时间越长越好，但我有一个退休的计划。

虽然退休不是退出这个企业，还会在董事会参与重大决策，但是整个运营交给管理层。我们三兄弟都会退出去，呆在董事会里面就可以了，可以在方向上给意见，但是在管理细节上交给管理层。

人很奇怪，现在有这个精力，十年、二十年之后还会有这个精力吗？

观点地产新媒体：合景现在的发展速度算是很快了。

孔健岷：现在很快，因为基础打好了，从拿地到开盘的要求大概是六个月。

观点地产新媒体：会不会有质量问题？

孔健岷：没有。前期的设计各方面动作要快，质量没有问题，因为开盘和交楼之间没有关 系，关键是拿地时方案就要落地，这要求团队执行力很强，现在我们能够做到这一点。以前是八到九个月，现在要求五到六个月。当然，一些大的项目不行，比如说 大型的城市综合体是不行的，如果是住宅项目五到六个月肯定行。

观点地产新媒体：比较好的地段会遇到很多拆迁的问题，会不会拿这种生地？

孔健岷：拆迁基本上不做，拆迁比较麻烦，不可预见性太多，而且中国的物权法里面没有拆迁法。如果要做拆迁的项目，必须是拆完以后企业再拿，拆到八、九成的时候介入一级开发都可以。

观点地产新媒体：您不太谈政治的问题，特别是南派企业家不喜欢谈政治的问题。

孔健岷：政府也有政府的难处，什么都怨政府也是不对的，而且改革开放的受益者是我们这批企业家，还有什么怨言？

当然，政府也会理解企业的，有难处的时候去找政府，政府还是会扶持的，政府有难处的时候也要理解，抱怨得太多也没有意思。

政府是从大局考虑，企业有困难的时候政府会扶持一把，但是政府也要平衡社会、安抚百姓。中国改革开放以后的企业家都是受益者，作为受益者大家还有什么好怨的，当然这需要互相体谅。

我个人看得很开，不会为了赚钱而不择手段，从来不会。我觉得这是很自然的东西，投入这个行业、进入这个办公室就必须很认真，要对得起股东，对得起这个企业。

当离开以后要积极去面对生活和人生，一定要保持很好的身体和乐观的心态。必须要有一颗强大的心，心理素质是一个企业家是必须要具备的。

我一直都对朋友这样说："今天没钱不代表明天没钱，今天很有钱不代表明天很有钱。"

没有这个心态根本没办法过日子，这也是为什么我的朋友都交得很长，现在经常到我家喝茶聊天的还是我十几年前认识的朋友，但是不一定做生意都做得很好。