小马是一家代理公司的渠道销售，公司是OA品牌的全省一级代理商。这个品牌在当地，还有另外一家全省一级代理商（下文全用K商家表示），两家代理的产品和厂家进货价基本都一样。
全省的市场划分，主城9个区是两家共同的市场，郊县则是小马公司有18个县的独家代理，K商家有12个县的独家代理。虽然两家都要面对其他品牌的竞争，但双方都清楚，彼此才是威胁最大的对手。
小马2014年接手这个品牌的渠道销售，就一直在思考如何搞定K商家这个对手，并多次找我讨论这个问题。
我分析，主城区是共有市场，产品高度一致，想做到差异化有些难度。因此先把18个独家代理的郊县市场作为重点，集中精力进行开发，渠道建立起来了，出货量就跟着起来了，利润也来了。主城区则是先把市场份额稳住，等郊县市场做起来后，再把精力转移到主城市场。
这样执行了一年后，郊县市场很快就做起来了，销售额有了大幅提升，小马公司的实力得到了夯实。小马开始把精力转移到主城市场。
慢慢的他开始用登门槛拜访很多商家，发短信，送小礼物等，主城商家很多以前在找K商家拿货的，开始在小马这里提货了。小马在主城区的销量得到了很快的提升。
这时，竞争对手K商家坐不住了，做出了恶意杀价动作，开启了一轮价格战。
比如，小马出一个机器，他们就比小马便宜100到300不等。来拿货的商家纷纷问小马提货价格降不降，言下之意是，如果不降价，肯定要到K商家那里拿货，这样小马的客户就纷纷流失到K商家手里了。
小马没办法，只能跟着降价。但这样，小马的价格体系开始慢慢崩盘，有些机器开始亏钱出货，连郊县市场的市场价格也慢慢崩盘了。
价格战一打，大家都没得利润，连下面的零售商家也在拼价格，都挣不到钱了，纷纷想转做其他品牌，销量下降的不少。这样过了2个月，两败俱伤，大家都要承受不住了。
小马找我商量，该如何摆脱这种困局。
我分析，现在的核心问题，是价格体系崩盘。因为价格体系崩盘，价格波动大导致零售端拼价也严重，他们也不挣钱了就不再囤货，并考虑做其它品牌的机器了。只有重购价格体系，才能让下面的商家恢复信心，才能解决出货量的问题。
根据这种情况，我建议小马分三步走。
1、和K商家谈判制定新的价格体系。新的价格体系只要不让双方卖钱就行，约定如果低于这个体系的价格出货，被查到就要交对方3000的罚金。
2、在新的价格体系基础上，及时掌握渠道客户的动态，并详细记录。包括客户每月进货量、赠送客户的小礼物、短信及拜访统计、促销次数、培训次数、增值服务、售后技术支持、下一步销售动作等。这样做的好处是做出服务的差异化，快速取得客户的信任。
3、慢慢蚕食K商家的渠道客户。先给K商家的渠道客户提供售后技术服务，让服务先行，做人情建立信任，玩鸠占鹊巢的招数，把对方客户抢过来。
当时做了两手准备，万一对方不同意谈判，那只能多准备点资金，价格战打到底，把对方的出货口堵死。只要对方不能连续3个月按时在厂家进货，就失去了全省一级代理权。
好在K商家最后同意了重新拟定的价格体系。执行了3个月后，小马公司的销量增加了20%，客户数量增加了25%。而K商家已经有3个月没按厂家的合同量进货，失去了一级代理权，小马公司顺利成为这个产品的全省独家代理，业务扩大了近一倍。
小马在这个商场上的较量中，惊险取胜，老板更加的认可他了，加薪分红指日可待。
<职场>
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