由心而入，方能始终

                                 -M5教练心理学

教练与心理学都是通过对内在心理心灵世界的理解，运用心里心灵沟通技巧来和被教育对象一起工作。然而，二者也存在着一定的差异：教练着眼于被教练者的现在和未来，从现状中发现规律，以目标为导向；而心理学则是对来访者已发生的，有关情绪的治疗，通过深入挖掘过去的经历并加以分析，来治疗过去的创伤。这就好比于中医治本，西医治标；各有优缺，唯有二者结合，方能将效果无限放大。

 以弗洛伊德和荣格为代表的精神分析学派，着重于挖掘被教练对象的过往种种。意识结构和人格结构分为本我、自我和超我，三者相互印证，相互制约。当本我和超我或自我发生矛盾并产生冲突时，人就会产生焦虑，从而激活自我防御机制，以歪曲或否认现实的方式来应对，从而保护自己的潜意识。对于我个人而言，我常常会采用压抑和幻想升华的形式来进行自我保护。由于小时候父母常常会因为钱的问题争吵，那时候，我就在常常幻想着自己将来要挣很多钱，可以给父母更好的生活，这样他们就不会在因为这些生活琐事所争吵。长大了，工作上有太多的委屈和压力，我经常的做法就是把这些委屈深埋在心底，当承受不住的时候，弹弹钢琴，或是找身边的朋友一起大醉一场，去KTV纵情的唱歌。慢慢的，这些压抑和挫折，都会被释放，甚至是转化为我前进的动力，让我的心不再烦躁，总之需要找到了一个积极的出口去调整． 荣格与弗洛伊德的自然主义倾向的不同之处在于，他更强调人的精神要有崇高的抱负。通过字词联想，找到被教练者内心的波澜与触动，从而进行治疗。人格是具有原始统一性的。每个人的人格从一出世便是一个整体。人作为群居性生物，集体潜意识始终是存在的。个人潜意识在无意识的表层，包含了一切被遗忘了的记忆，知觉和被压抑的经验。而自我则是所意识到的一切包括知觉、记忆、思维和情感等内容。人格最外面，是一层人们为了协调人与社会之间的关系所带上的人格面具，在阳光普照的内心深处，一定也存在着阴影，那是人格的最内层，具有动物性的低级的种族的遗传。 与精神分析学派研究被教练者过往所不同的是，行为心理学则是通过研究被教练者现阶段的表现，从而进行教练与治疗。华生认为，不管是正常或病态的行为，都是经过“学习”而获得的。人的学习行为规律可以归纳为频因律和近因律。频因律与我所在的广告传媒行业相类似。分众的打法就是通过高频触达，不断地刺激受众的感官，从而将产品的品牌概念烙印在消费者的心智当中。而近因律则在我对我团队员工的工作处理当中有所应用。当他们在处理客户关系过程中出现偏差，我就会及时的提出并与之商讨改进方法，从而弥补过错；而在之后出现相同的问题时，他们就自然而然的应用这一解决方法，从而形成一种行为模式固定下来；亦或是当他们表现出让我满意的点时，我也不会吝啬我的称赞。长此以往，相同或相似的刺激点，就能够使他们形成条件反射，从而发生相应的增强或者减弱的变化。而在强化程序的选择上，我常常会使用连续强化或者变时强化，以此来加深他们的学习和记忆。 虽然在自己的人生轨迹和工作生涯过程中，精神分析学和行为心理学都能够给予我很大的帮助，但在我对我团队员工进行coach的过程中，更多的是将二者融入到人本主义心理学当中。每个人都是独一无二的，有潜能，选择自由，自我责任和社会主义。每个人都有自己的需求，公司所给予的，是满足员工的基本生理需求和安全需求。而社会需求和尊重需求，虽然我自己能够基本满足，但我的团队成员所欠缺的，也正是这两点。至于最高层次的自我实现，可能每个人都在通往的这条道路之上，包括我自己。 运用CDCA，不同的发现选择不同的行动。在工作的时间段内，我习惯运用行为主义心理学来对我的员工进行coach，是非分明，不会因为个人原因而有所态度上的改变。赏罚有度，目的只是为了培养起员工的良好处事行为和方法，能够让他们在今后的工作过程中能够避免出现相同或相似的错误；而在工作之余的沟通上面，精神分析心理学就会派上用场，只有通过深层次的沟通和挖掘，我才能做到真正的了解我的员工，才能找到我们之间的共鸣点，他们之间的契合点，以此来提高我们团队的凝聚力。但贯穿教练过程本身的，我却认为是人本主义。 每个人的经历都是独一无二的，并且每个人工作都有着自己的需求。公司的企业文化是狼性，在这里到处都是竞争。不同的团队，不同的销售，每个人都是一个个独立的个体。公司以结果为导向，业绩为目标，但我想打造的团队不是冰冷的赚钱机器，而是一个以人为本，在这里人人能够实现自己的人生价值，能够满足自己的各种需求的团队。因此我需要运用人本主义心理学教练方式，找到我团队每个人的需求点，以此来激发他们工作的动力和热情，帮助他们最终做到自我实现。这对他们来说意义重大，对我来说更是一种超越。 在我的团队中，有一个刚刚步入社会的新人，拥有着年轻人的激情与活力，也有着年轻人的轻浮与惰性。之前在对他的培养过程中，我更多的运用了行为心理学的方式和方法，虽然能够改变他在工作过程中的处理方式和手法，但是并没有充分的调动起他工作的积极性。因此我组织了一次与他深度沟通的饭局，通过沟通了解到了他的需求所在：作为家中长子他想要帮助他父亲扛起家庭的责任，通过自己的努力赚钱从而使他的妹妹可以更好的学习和生活。作为狮子座的男生，自尊心强，希望通过自己的努力可以得到大家的认可和尊重，实现自身价值。因此我要做的就是帮助他完成业绩，赚到钱和同事的尊重，让他能够得到大家的认可。并且培养他成为可以帮我分担新人培训工作的讲师，从而实现他在团队里面的价值。 销售是一个复杂的行业。在这个行业领域，员工往往会觉得自己的付出和收获不成正比，可能努力了半年甚至一年，还没有得到期望中应有的收获，从此消沉下去，一蹶不振。做销售，为什么首要条件就是拥有一颗强大的内心 ？因为我们需要积极的去面对各种困难和挫折，需要去面对付出但看不到收获。我的团队整体偏向年轻化，可能在做销售的准备工作上有所不足，帮助他们在这条路上走的更快更好是我作为team leader的职责所在。运用认知行为疗法，让他们能够知道现在的付出其实是在播下希望的种子，开花结果需要一个过程，这个过程或长或短，但在可以预见的某一天，它能够给你带来 你所希望的结果。 至于存在主义和积极心理学，是每人每天所追求的和探寻的。H=S+C+V,50%得快乐幅度和10%的环境际遇是不可控的，另外40%的自主行为却是可以选择的。当我们选择积极面对一切的时候，其实我们已经做到了我思故我在。 回首过去的心路历程，结合所学，清晰地意识到了自己面对焦虑时的自我防御机制，找到了自己前进的动机及追求，明白了在需求层次中，自己还欠缺什么，这也是我接下来需要努力的所在。在对我团队员工的教练过程中，我可以更加得心应手的应用所学心理学知识，针对不同员工，不同发展阶段阶段采用不同的方式方法，可以让我更加的了解我的员工，激励我的员工，从而是他们成长的更快，能够让他们更好的完成各自的业绩，满足他们的需求层次所在，从而最终能够让他们超越我，成为公司各个团队的team leader。 以上是运用教练心理学于团队，那于教练心理学对销售工作相信更会有帮助： 在每个板块的学习中，我都在同步思考，教练技术除了于自身的修为提升和团队管理的高赋能外，在实际业务上的帮助在哪里： 在客户与我们初谈之时：（1）我们通过第三招“问”来了解顾客初步需求，问有开放式和封闭式两种，开放式是指问一些没有特定标准答案的问法，例如问客户您希望通过广告投放达成什么目标？这种问题每个客户都有不同的用法，所以没有特定的回答。另外封闭式的问法就是客户只有回答“是”和“否”的问题，例如问客户是否本周内决定签约，本周是特惠期，赠送力度大。封闭式问题是会给客户施加压力的，在交易的后期可以用这种问法让一些犹豫不决的客户压力，让他尽快成交。不过在初期我们就要多用开放式问题，尽量让客户说多一点。一个成功的销售的过程，是我们销售人员说20%的话，用开放式的问题引导客户说80%的话，这便于我们多搜集该客户的资料，喜好等等。 （2）接着听着客户在说出他的需求想法后，我们要善于总结，挖掘出客户心中的“茶花”。茶花原理是指每一个客户在他购买的行为中，肯定会有一项或两项他购买的最着重的一个原因，只要我们能找出这棵顾客心目中的“茶花”，只要顾客对产品有其他一些小问题提出来，我们只要轻描淡写的承认，然后提醒客户我们的产品有客户所要的那棵“茶花”便已足够。也可以用区分式问题：此次投放您更看重品牌提升还是促销结果？这样的区分可以了解客户心中的茶花，有便于我们制定高效的方案． 双方达成共识的阶段： （1）每一个有心想要购买你的产品的客户肯定会有多多少少的异议，都有自己有５７６００句，我们作为销售人员应该以一个良好的心态去面对顾客提出的异议。如果他不对你的产品有兴趣，他也不会有异议。面对客户提出对产品或者对我们服务有异议的时候，要“先跟后带”，不能马上去反驳客户，如果你反驳客户，就是说客户错我们对，你认为客户会承认自己错吗？所以我们要先跟客户走，认可客户，让他感到共情，才会舒服，再运用巧妙的“问”，后面就把客户引导到其他方面，千万不要和顾客在谁对谁错这个问题上纠缠；这是教练技术的技巧，同时也是销售技巧；而我们有很多销售都存在一个问题，迫切急于与客户争论，迫切要结果，最终不欢而散；此散，散的不是公司产品不过硬，散的是你的沟通方式的偏差；这就是我们教练技术讲的要以道御术；在教练心理学中，多运用人本主义； （2）在“先跟后带”的同时，我们要结合“上推下切”，正所谓：上推求共识，下切“达分歧”。每人在提出异议的背后一定会有他的原因，或是他对我们媒体效果疑问，对价格的不满，我们要让客户心理上达到满足，首先我们要肯定客户，没有人会不喜欢别人的真诚的肯定。当然如果能有机会了解客户的九型人格，在行动中会更准确；“上推”可以从三方面进行上推，从这个提出异议的客户具有什么样的能力上推，从动机方面上推，从“意义”上推。例如有客户提出你们的媒体效果只有概率而没有量化数据以及线上大数据支持，那我们就可以想到这位客户肯定是对媒体媒介很专业之人，那我们可以上推他一下，肯定他对营销很专业，再举例我们与阿里的合作，全面大数据打通，完全对结果可以量化，但引导客户品牌势能比流量更重要；例如有客户提出你们的媒体比XX公司贵，从动机上我们也可以上推一下，您的产品覆盖的受众是什么类型的人群？其实我们心理知道是职场三高人群，引导消费升级的人群；但我们需要引导他们讲出来，时刻记得媒介与消费人群的匹配度是最重要的；再接着用数据印证XX公司的媒介人群是中低端人群，引导他在价格和价值上做区分；上推后我们就可以慢慢引导他向我们要他去的方向想，达到下切“达分歧”例如在上面例子中，客户认为我们的媒体无法量化，价格比XC公司高，我们可以问客户你至今没有选择过XC公司？他们有什么满足不了您的需求的呢？那您以一个专家的看法又觉得分众的媒体在哪些方面可以帮您实现品牌规划?让他自己说出选择我们的公司的理由，这比起sales说出来的更有信服力。 从心理学角度而言在人脑留下深刻印象的由浅至深是：文字，语言声调，肢体语言。分别是7%，38%和55%，举个例子，我们在课堂的短片中看到一些精神治疗师在治疗精神患者时，都会很常用一个很简单的肢体语言，那就是不论那个患者在说什么，精神治疗师总是不断的点头，点头这个动作表示肯定，每一个人都需要别人的肯定，如果要让别人接纳你这个人，首先你要让对方感觉到你对他的肯定。在销售中我们也要注意自己的肢体语言，多用一些肯定别人的肢体语言，例如点头。少用一些给人压力或者不尊重的肢体语言，例如插手进裤袋来说话，翘手等等。在我们和客户谈话时也要注意自己的声调，说话要有抑扬顿挫，重要的话可以加重语气地说，让客户留下深刻印象。 （3）在销售过程中我们经常会用“G环”引导客户，其实在客户投诉中也可能有用到的地方。例如一些客户经常会问分众效果好吗？如果你回答肯定好，然后滔滔不绝说出很多好的原因，其实对于客户来说，他会想你是分众的销售肯定这样赞他好啦，那如果我们现在用“G环”，可以说其实您这个问题很多企业主都会问的，我的一个客户跟我反馈他们投了分众两 周以后，通过阿里大数据体现，通过分众媒体引流到店量是XX，引导消费12个亿；还有一个客户同期投放了XC，最后查刊时还别说效果，居然还有漏刊行为； 这时你就可以运用自身专业，也就是术的层面，运用更多的企业公司投放后的数据以及竞品在被客户使用过程中出现的问题，引用第三人的说法保证客观； 以上是关于团队管理以及销售工作方面，教练心理学的运用感知；对于学习教练技术而言，关于不同学派不同教练式问法，也非常实用，在此附上摘抄． ：